Der Consulting Tagessatz – so ermittelst Du das optimale Beraterhonorar

Wie hoch ist eigentlich Ihr Tagessatz? Als Senior Consultant, Freiberufler oder Beratungsinhaber kennst Du diese Frage. Sie wird häufig am Ende eines Akquisegespräches mit einem Neukunden gestellt. Zu diesem Zeitpunkt besteht zwischen dem Interessenten und Dir Klarheit über die Ist-Situation beim Kundenunternehmen, dem Zielzustand sowie Euer Vorhaben. Jetzt geht es ums Geld, genauer um das von Dir pro Beratungstag in Rechnung gestellte Honorar. Was antwortest Du?

Was ist im Consulting der Tagessatz?

Ein Tagessatz – manchmal auch Tageshonorar, Tagsatz, Tageshonorar oder englisch Fees – greift bei einem Consulting Dienstvertrag. Du schuldest dem Kunden während einer zuvor vereinbarten Arbeitszeit Deine Leistung und erhältst im Gegenzug eine Bezahlung. Ein Tagessatz gilt pro Person bzw. Rolle für eine Arbeitszeit von in der Regel acht Stunden.

Unterscheide zwischen nominale und realen Tagessatz.

• Der nominale Tagessatz ist der nominale Betrag, den Dir ein Kunde pro offiziellen anerkannten 8-stündigen Beratertag entrichtet.
• Der reale Tagessatz ist der tatsächliche Betrag, den Du pro Beratertag erhältst, sobald Du alle direkt dem Projekt zuordenbaren zeitliche und finanzielle Aufwände wie Angebotsphase, Administration, Reise- & Pendeltätigkeiten, Dienstwagen, Mehrarbeit etc. vom Honorar abrechnest.

Ein Consulting Engagement beim Neukunden kann sich auf den ersten Blick durch einen hohen nominalen Tagessatz auszeichnen und Dir lukrativ erscheinen. Kalkulierst Du jedoch mit allen notwendigen Aufwände wie Akquise, Dienstreisen, Einarbeitung, Überstunden, Rechnungsstellung etc., entpuppt sich das Vorhaben unterm Strich als Verlustbringer.

In der Praxis wird beim Consulting Tagessatz meist nur bei den Reisekosten unterschieden. Dein Tageshonorar ist entweder…

• ‚all-in‘, das heißt inklusive Fahrt- und Übernachtungsausgaben oder
• ‚on-top‘, das heißt Spesen für den Business Trip kommen noch einmal obendrauf.

Doch es gibt viele weitere Faktoren für den Tagessatz. Welche die sind schauen wir uns nachfolgend an.

Welche Faktoren bestimmen den Tagessatz?

Billiger Jakob oder Luxus Consultant? Woran machst Du Deinen Tagessatz nun fest?

Nachfolgend eine Liste von rationalen, sozialen und emotionalen Tagessatzfaktoren. Explizit nicht aufgeführt ist das politische, technologische, wirtschaftliche, gesellschaftliche und rechtliche Umfeld. Wirtschaftskrisen, neue Gesetze, ein soziales Umdenken etc. bedingen Deinen Tagessatz bereits über die aufgelisteten Faktoren. Auch wird ein Kunde bei einer Wettbewerbssituation zwischen mehreren angefragten Beratungen immer die Kosten-Nutzen-Relation abwiegen.

Nutzen: „Welchen Mehrwert liefere ich dem Kunden?“

Zentrale Determinante Deines Tagessatzes ist der Mehrwert, dem Du Deinen Kunden mit Deiner Beratungsleistung zuführst. Je größer Dein vom Klienten wahrgenommener Nutzen für sein Unternehmen, Projekt und Persönlichkeit, desto höher darf auch der Tagessatz sein. Gebhard Borck nennt in seinem Buch Dein Preis – Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht verschiedene Felder wie fachlicher, sachlicher und sozialer Wert. Gerne kannst Du hier in Methodik, Netzwerk, Organisation, Infrastruktur, etc. differenzieren und Deine Beraterrolle und Seniorität, Deinen Bekanntheitsgrad und Marke sowie Deine fachliche und methodische Spezialisierung einbeziehen.

Kunde: „Bei und mit wem berate ich?“

Beratung bleibt ein People Business. Menschen haben einen wesentlichen Einfluss auf ein Engagement und damit Deinen Tagessatz. Bei langjährigen Kundenbeziehungen, einem Klienten auf einer niedrigen Hierarchieebene sowie weichen Faktoren wie einer tollen Teamatmosphäre und offenen Unternehmenskultur, passt Du Dein Honorar nach unten hin an. Ist das Klima rau, unpersönlich und transaktionsbezogen, die Branche zahlungskräftig, der Klient weit oben in der Hierarchie oder das Kundenunternehmen ein großer bedeutender Marktteilnehmer, sollte sich das in Deinem ambitionierteren Tagessatz widerspiegeln. Gerade bei Neukunden sind viele dieser Faktoren schwierig zu ermitteln.

Wettbewerb: „Welche Optionen hat der Kunde?“

Ein Kunden besitzt immer mindestens eine Alternative zu Deiner Beauftragung. Er könnte das Projekt verschieben, selbst erledigen oder einen Deiner Beratungswettbewerber beauftragen. Je geringer und unattraktiver die Ausweichoptionen für den Kunden, desto höher darf sich Dein Honorar gestalten. Sind die Consulting Leistungen des Marktbegleiters mit Deinen vergleichbar bzw. gehört das Ergebnis zur Kategorie ’schöner Wohnen‘, musst Du Deinen Tagessatz nach unten korrigieren.

Projekt: „Was muss bis wann getan werden?“

Eine weitere wichtige Größe für Deinen Tagessatz ist das Engagement. Flexibler Projektstart, lange Laufzeiten, spannende Inhalte, klare Aufgabenlage sowie ein ausreichend großer Zeitpuffer entlang Deiner individuellen Verfügbarkeit sprechen für eine Reduktion Deines Consulting Tagessatzes. Dagegen solltest Du Dein tägliches Honorar bei Sofortbeginn aufgrund von Termindruck, Kurzlaufprojekten, begrenzter fachlicher Novität (und damit Langeweile), undefinierter bzw. wechselnder Aufgabenlage, 12-stündiger Verfügbarkeit oder einer angespannten Terminschiene anheben.

Arbeitsort: „Wo und unter welchen Umständen arbeite ich?“

Neben dem Inhalt bestimmt der Standort des Kunden sowie der Ort Deiner Leistungserbringung den Tagessatz. Langwierige Dienstreisen zu teuren Hauptstadtbüros schreien buchstäblich nach einem höheren Tagessatz. Wickelst Du dagegen das Projekt hauptsächlich per Remote Consulting vom Heimatstandort ab, darfst Du dem Kunden gerne die Annehmlichkeiten in Form von Tagessatzzugeständnissen weitergeben.

Perspektive: „Wo stehe ich nach dem Projekt?“

Erfolgreich oder über Budget & Zeit – jedes Projekt überschreitet irgendwann einmal die Ziellinie. Beziehe daher in Deine Betrachtungen auch die Zeit nach dem Engagement ein. Welche Kunden- und Projektreferenzen kannst Du für Folgeaufträge mitnehmen? Wie sicher sind Anschlussaufträge beim gleichen Klienten? Was für zusätzliche Kompetenzen erlangst Du mit dem Vorhaben? Welches Kontaktnetzwerk knüpfst Du? Welche Ergebnisse lassen sich anonymisieren und in Folgeinitiativen heranziehen? Je intensiver und weitreichender eine Initiative abstrahlt, desto tiefer kannst Du auch Deinen Tagessatz positionieren. Denke hier strategisch.

Alternativen: „Was könnte ich mit der Zeit sonst tun?“

Vergisst nicht die Opportunitätskosten, die Du trägst, sobald Du einer Projektanfrage nachgehst. Einmal investierte Zeit beim Kunden, kannst Du nicht für Weiterbildung, Produktentwicklung, Marketing oder Vertrieb nutzen. Auch müssen Deine Familie, Dein Partner, Deine Hobbies etc. ggf. kürzer treten bzw. gar Dein von langer Hand geplante Urlaub verschoben werden. Bist Du bereits in 4 von 5 Tagen pro Arbeitswoche mit Parallelprojekten ausgebucht, sollte sich dies in Deinem Tagessatz bemerkbar machen. Brauchst Du dagegen unbedingt ein Projekt, dann kannst auch einen Kampfpreis ausrufen.

In einer vom Bundesverband Deutscher Unternehmensberater durchgeführten Studie Honorare in der Unternehmensberatung 2019 erachten 309 Beratungsunternehmen folgende Kriterien immer bzw. häufig als Tagessatz-relevant:

• Größe des Auftrages (54 Prozent)
• Bedeutung des Kunden (40 Prozent)
• Größe des Kunden (38 Prozent)
• Wettbewerbssituation (37 Prozent)
• Branche des Kunden (24 Prozent)
• Dauer der Kundenbeziehung (23 Prozent)
• Vorrangiger Ort der Tätigkeit (21 Prozent)
• Standort des Kunden (21 Prozent)

Die zwischen Juni bis August 2019 durchgeführte Untersuchung verzeichnete eine Rücklaufquote von 10 Prozent. Die Studie nahm die Perspektive einer Beratung ein.

Der auf IT- und Ingenieurleistungen spezialisierte Online Vermittler freelancermap listet in seiner Studie Freelancer-Kompass 2018 

• den Kundenstandort,
• die Kundenbranche,
• die Unternehmensgröße des Kunden,
• das Fachgebiet und die Rolle des Freelancers im Projekt sowie
• die Berufserfahrung des Freelancers

als die relevantesten Einflussfaktoren für den Tagessatz auf.

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Welches Tageshonorar ist das Minimum bzw. Maximum?

Das Maximaltagessatz ist schnell geklärt. Theoretisch kannst Du diesen beliebig hoch ansetzen. Für Beratung existiert in Deutschland nämlich keine Gebührenordnung. Somit verbietet Dir auch keiner Tageshonorare jenseits der 5.000 Euro Grenze auszurufen. Praktisch reduziert sich mit dem Wachsen Deines Preises die potentielle Kundschaft bis sich diese irgendwann bei Null Klienten im Jahr einpegelt.

Deinen Minimaltagessatz solltest Du auf Basis der Summe aus Deinen berufsbedingten Kosten sowie Deinem Wunschgehalt ansetzen. Angenommen Du möchtet vor Steuern 6.000 Euro monatlich verdienen. Addiere zu diesem Brutto-Erlös die monetäre Ausgaben für…

• Beiträge zu Versicherungen (z.B. Kranken- & Pflegeversicherung, Unfallversicherung, Berufshaftpflicht),
• Altersversorge,
• Büro- und IT-Kosten (z.B. Miete, Büromaterial, Softwarelizenzen),
• Administrationskosten (z.B. Steuerberater, Industrie- & Handelskammer, Rundfunkbeitrag)
• Mobilitäts- und Reisekosten (z.B. Bahnfahrt, Hotelübernachtung, Fahrzeugleasingrate),
• Marketing- und Vertrieb (z.B. Online Werbung, Messe-Flyer) sowie
• Weiterbildungen (z.B. Zertifizierungen, Konferenzgebühren)

gelangst Du rasch an notwendigen Einnahmen von 9.000 Euro pro Monat. Gehe nun von durchschnittlich 21 verfügbaren Arbeitstagen aus und subtrahiere von diesen zeitliche Ausgaben wie…

• Urlaubs- und Feiertage,
• Krankheits- und Arztbesuchstage (auch Pflege Partner und Kinder)
• Unternehmsentwicklung- und Weiterbildungstage (z.B. Strategieklausur, Trainings)
• Marketing- und Vertriebstage (z.B. Publikationen, Akquisetermine, Angebotslegung)
• Administrationstage (z.B. Website, Buchhaltung, Jahresabschluss)

dann verbleiben Dir rund 13 verfügbare Arbeitstage. Für 9.000 Euro liegt Dein Minimaltagessatz damit bei knapp 700 Euro, nach Abzug von monetären und zeitlichen Aufwänden verbleiben Dir durchschnittlich rund 286 Euro (= 6.000 Euro / 21 Tage) pro Arbeitstag. In der Regel sehen und bewerten Kunden nur in Rechnung gestellten Tagessatz.

Monetäre und zeitliche Ausgaben Deiner Wertschöpfung kannst Du optimieren. Beispielsweise entscheidest Du die Firmen-Webseite und damit ein Teil der IT selbst zu pflegen, bezahlst dafür mit Deiner Arbeitszeit. Oder Du beschließt einen Ghost-Writer für Deine Publikationen zu engagieren, erkaufst Dir damit zusätzliche Zeit. Beachte auch die zeitliche Verschiebung von wichtigen jedoch nicht dringenden internen Aufgaben auf projektfreie Arbeitsphasen. Während des Engagements konzentrierst Du Dich auf den Kunden und die verrechenbaren Ergebnisse bzw. Arbeitszeit. Parallel pflegst Du eine Liste mit ToDos, die Du nach dem Projekt in Angriff nimmst.

Welche Auswirkungen haben Anpassung im Tagessatz

Behalte im Hinterkopf, dass insbesondere bei volumenstarken Projekten bereits eine minimale Anpassung im Honorar eine große Wirkung zeitigt.

Senkst Du beispielsweise bei einem 100-tägigen Engagement Deinen Stundensatz um nur 10 Euro, so entgeht Dir in Summe ein stattlicher Betrag von 8.000 Euro (= 100 Tage x 8 Arbeitsstunden x 10 Euro). Die Gegenrichtung gilt natürlich auch. Schaffst Du Deinen Tagessatz für einen Langläufer um 100 Euro anzuheben, darfst Du Dich nach einem 120-Tage Mandat über zusätzliche 12.000 Euro (= 120 Tage x 100 Euro) Umsatz freuen.

Wo gibt es Informationen zu marktüblichen Tagessätzen?

Konsultiere am besten einschlägige Quellen wie den Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) und orientiere Dich an den dort hinterlegten Honorarbändern für Deine Consulting Tätigkeit. So ermittelte der BDU in seiner Studie Honorare in der Unternehmensberatung 2019 unter 309 beteiligten Beratungen folgende durchschnittliche Tagessätze je Consultant Hierarchieebene:

• Analyst: 975 Euro
• Consultant: 1.150 Euro
• Senior Consultant: 1.350 Euro
• Manager: 1.500 Euro
• Senior Consultant: 1.700 Euro
• Partner: 1.900 Euro

Eine gute Anlaufstelle für Referenzwerte sind Consulting Plattformen mit transparenten Tagessätzen für Solo-Berater und kleine Consutancies. So veröffentlichen auf Portalen wie freelance.de oder freelancermap.de die Zunft der Geistesleister ihre Tages- bzw. Stundenraten. Online Vermittler wie COMATCH oder Haufe Consulting treten bei Projektvorschlägen ebenfalls mit einem Maximaltagessatz an Dich heran.

Ein weiterer Orientierungspunkt sind die Gehälter von festangestellten Kundenmitarbeitern, deren Rolle Du als Berater einnimmst. In seinem LinkedIn Online Kurs Consulting Foundations empfiehlt Mike Figliuolo im Kapitel ‚Price your service‘ die Faustformel Consulting Tagessatz = Festangestellter Jahresgehalt x 3 / 250. Würdest Du als Festangestellter zum Beispiel brutto 90.000 Euro verdienen, so beliefe sich Dein Beraterhonorar auf 1.080 Euro (= 90.000 Euro x 3 / 250) pro Tag.

Schließlich sind Dienstleister, Kollegen und Kunden auch immer eine gute Quelle für übliche Markthonorare. Frage einfach aktiv nach, beispielsweise, sobald Du ein Beratungsangebot verloren hast, inwieweit sich Dein Tagessatz im Rahmen befand. Habe keine Scheu Dich bei Beratungspartnern zu ihren Consulting Tarifen zu erkundigen.

Wie kann ich den Tagessatz reduzieren, ohne das die Profitabilität leidet?

Doch was ist bei preissensitiven Kunden? Wie kannst Du diesen im Tagessatz entgegen kommen, ohne das dauerhaft Deine Marge leidet bzw. Du Dich unter dem Wert verkaufst?

Was sich wie die Quadratur des Kreises liest, ist in der Praxis durchaus möglich. Nach 13 Jahre Consulting habe ich nachfolgend mehrere Anregungen für die Tagessatzverhandlung mit dem Neukunden zusammengestellt.

Engagement vergrößern

In der Regel gilt: Je länger und personenintensiver ein Engagement, desto lukrativer für Beratung. Bei mannstarken Langläufern greifen die Economies of Learning, Scale und Scope. Du arbeitest Dich ein, lernst die Kundenorganisation kennen, entwickelst Vorgehensweisen, Modelle und Vorlagen. In Folge sinkt Dein Zeitaufwand. Diesen Effizienz- und Effektivitätszuwachs kannst Du gerne an den Kunden kommunizieren und für einen geringeren Tagessatz eine längere Laufzeit bzw. Folgeaufträge fordern.

Reisetätigkeit runterschrauben

Dienstreisen kosten – Zeit, Geld, Energie und Nerven. Zeit und Geld finanziert Dein Kunde indirekt über Deinen Tagessatz. Energie und Nerven übernimmst Du. Sinkt Dein Reisepensum oder fällt dank 100 Prozent Remote Consulting ganz weg, kannst Du gerne am Berater-Tagessatz drehen.

Nutzenversprechen reduzieren

Eine weitere Möglichkeit den Tagessatz zu drücken ist das Absenken Deines Nutzenversprechens. Nicht Du, sondern Dein Kunde moderiert die Meetings und fertigt die Mitschrift an. Nicht Du, sondern Dein Kunde stellt die Verfügbarkeit der Analysedaten sicher. Nicht Du, sondern Dein Kunde konzipiert und organisiert den Workshop. Weniger Leistung, bedeutet weniger Arbeit und damit weniger Vergütung. Verschiebe insbesondere die Aufgaben, die Dein Kunde schneller, einfacher und günstiger erbringen kann, als externe Unterstützer.

Engagement verschieben

Du bist bereits mit Vollast in Projekten und könntest die Anfrage nur an Wochenenden bedienen? Statt beim Kunden jetzt Mondpreise auszurufen, schlägst Du vor das Vorhaben auf später zu verschieben. Zwar liegen dann die Ergebnisse später vor, dafür aber fällt auch Dein Berater-Tagessatz tiefer aus. Airlines, Hotels und Transportunternehmen nennen diese Praktik übrigens Revenue Management.

Teilleistungen outsourcen

Gerade in langen Engagements ist es möglich, einen Teil der Beratungsaufgaben an einem Juniorkollegen, einen Werksstundenden oder eine Hilfskraft zu delegieren. In diesem Mischbetrieb sinken die Kosten und damit der Tagessatz. Spiele offen und kommuniziere die geteilte Wertschöpfung sowie den damit verbundenen Kostenvorteil an den Kunden.

Beratungsleistung standardisieren

Beratungsprodukte – standardisierte Dienstleistungen mit einem festen Vorgehen und einem definierten Output – heben die Arbeitseffizienz und Ergebnisqualität bei gleichzeitigem Absenken des Mehraufwandsrisikos. Gerade bei wiederkehrend angefragten Leistungen kannst Du preislich dem Kunden mit Beratungsprodukten entgegenkommen.

Interessen kommunizieren

Siehst Du von Deinem Nutzenversprechen und den Beratungsinhalten ab, so sind das Gros der oberen Tagessatzfaktoren dem Kunden nicht bewusst, interessieren ihn nicht bzw. gehen ihn auch gar nichts an. Gelegentlich kann es der Kundenbeziehung jedoch zuträglich sein, dass Du die Determinanten Deines Tagessatzes ansprichst und Deine persönlichen Präferenzen offenlegst. Schließlich werden Geschäfte immer zwischen Menschen gemacht.

Ein weiteres in der Praxis durchaus übliches Mittel der Tagessatzreduktion ist der Volumenrabatt. Dabei gibst Du dem Kunden einen Nachlass, sobald dieser ein bestimmtes finanzielles oder zeitliches Beratungskontingent bei Dir abgerufen hat. Gerne kannst Du staffeln (z.B. ab 100 Tage mit 5 Prozent bzw. ab 200 Tage mit 10 Prozent Nachlass), solltest den Verwaltungsaufwand und Nachvollziehbarkeit jedoch einfach halten. Dem Kunden kommunizierst Du, dass Du Skaleneffekte großer Engagements direkt an ihn weiter gibst.

Volumennachlass vereinbaren

Ein einmal vereinbarter Tagessatz lässt sich im Folgeprojekt nur leicht anheben. Kein Wunder. Nur wenige Kunden verstehen, wenn Dein Salär plötzlich von einem Tag auf den anderen um 20 oder mehr Prozentpunkte wächst. Ich lege daher dem Kunden stets die Faktoren offen, die zu einer Preisbildung führten und bewahre mir so den Spielraum eine mittlere Honoraranpasssung im Folgeengagement durchzusetzen.

Dein Tipp für  den Consulting Tagessatz

Favorisiert Du einen fixen Tagessatz? Oder bist Du ein Verfechter des flexiblen Pricings?
Gerne Deine Gedanken als Kommentar!

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