„Das klingt alles interessant, was Sie da sagen. Aber ich glaube, wir können das auch mit internen Kollegen stemmen.“. Kommen Dir solche Aussagen bekannt vor? Die Situation: Du sitzt in einer Bedarfsanalyse bei einem potentiellen Neukunden. Das Problem ist erkannt, die Ziele definiert, der Nutzen verstanden. Zudem habt ihr gemeinsam die wichtigsten Ergebnisse präzisiert, mehrere Maßnahmen abgeleitet und zentrale Anforderungen festgehalten. Der Auftrag steht.

Doch statt Dich nun um ein Beratungsangebot zu bitten, weicht der Interessent zurück. Und argumentiert stattdessen mit der Power der eigenen Belegschaft. Zeit für eine gezielte Einwandbehandlung. Nachfolgend sieben Gründe, warum Unternehmensberater internem Personal vorzuziehen sind. Gerne kannst Du diese als Spickzettel bei Deinem nächsten Akquisegespräch verwenden.


Warum Unternehmensberater internem Personal vorzuziehen sind

Vielleicht verlief das Gespräch mit dem potentiellen Kunden bis zu diesem Zeitpunkt perfekt. Doch plötzlich besinnt sich dieser auf seine interne Mannschaft. Das Motto: „Wir können das selbst (besser)!“.

Zwei Fragen schwirren mir dann durch den Kopf:

  1. Warum hat der Kunde bisher nichts unternommen?
  2. Falls er bereits aktiv war, wie zufrieden ist der mit dem Resultat?

Abgesehen davon, gibt es mindestens sieben triftige Gründe nicht auf den hauseigenen Personalstamm zurückzugreifen. Anbei eine kleine Spickliste für das nächste Neuekundentreffen (siehe auch Abbildung unten und Buch Million Dollar Consulting* von Alan Weiss).


Grund #1: Fehlende interne Kapazität

Kunde (selbstsicher):

Wir haben exzellente Mitarbeiter. Gerade Herr Müller hat solche Arten von Projekte schon mehrmals bei uns durchgeführt.

Womöglich hat der Kunde die Kompetenzen bereits an Bord. Doch mit hoher Wahrscheinlichkeit werden diese in parallel laufenden Vorhaben oder Linienaufgaben eingebunden sein. Gerade gutes Personal ist schwer beschäftigt. Für ein Zusatzprojekt ist da maximal noch Freitagnachmittag ab 15:00 Uhr Luft.

Dein Hinweis an den Interessenten:

Lieber Kunde. Wir haben keine Zweifel, dass Sie exzellente Leute haben. Mit hoher Sicherheit werden diese bereits heute sehr eingespannt sein. Unserer Erfahrung nach, benötigt Ihr geplantes Änderungsvorhaben 100 Prozent Aufmerksamkeit und Einsatz. Ansonsten mutiert es zum nie endenden Hobby-Projekt.


Grund #2: Fehlendes internes Fachwissen

Kunde (motiviert):

Ich denke da an zwei meiner Mitarbeiter, die unverzüglich mit dem Projekt starten könnten. Ich bestelle beide für ein Briefing heute Nachmittag ein.

Auch dieses Kundenargument kannst Du einfach entzaubern. Offenbar handelt es sich nicht um die besten Kräfte, schließlich stehen diese ja momentan noch zur Verfügung. Ebenfalls steht die Frage im Raum, wie zugeneigt und flexibel die hauseigenen Mitarbeiter mit der Aufnahme und Anwendung von neuem Wissen sind.

Deine Bemerkung könnte wie folgt ausfallen:

Herr Kunde, wir verstehen, dass Sie zunächst auf Ihr internes Personal zurückgreifen wollen. Schließlich stehen diese Mitarbeiter heute schon auf Ihrer Gehaltsabrechnung. Für das von uns gemeinsam erarbeitete Vorhaben sind spezifische Fachkenntnisse essentiell. Für den Erfolg des Projektes empfehlen wir Ihnen, diese Expertise intern sicherzustellen.


Grund #3: Fehlende interne Change- & Projektmanagement Kompetenz

Kunde (zuversichtlich): 

Seit 10 Jahren führe ich diese Service-Abteilung. Wir haben Höhen und Tiefen erlebt. Auch diese neue Hürde werden wir meistern.

Gerade klassische Linienorganisationen wie der Service sind wenig geübt darin, Projekte durchzuziehen. Auch einen raschen internen Wandel in den Geschäftsprozessen sind solche Einheiten nicht gewöhnt. Betrieb vs. Projekt – das sind schlichtweg zwei verschiedene Paar Schuhe.

Entgegne die Aussage des Klienten mit folgenden Worten.

Wir verstehen, dass Sie das Projekt auf eigene Faust umsetzen wollen. Ihre Mitarbeiter kennen die Abläufe und sind Meister in ihren Alltagsaufgaben. Um die besprochene Initiative in Zeit, Budget und Qualität zu realisieren, sind umfassende Projektmanagement Fähigkeiten erforderlich. Auch raten wir, das Vorhaben mit Change Management Maßnahmen zu flankieren.

Wie sehen Sie sich hier aufgestellt?


Unternehmensberater
Gründe gegen den Einsatz interner Mitarbeiter statt externer Unternehmensberater

Grund #4: Fehlender interner Leidensdruck

Kunde (stolz):

Wissen Sie, seit Jahren arbeiten wir nach dem Prinzip der Kontinuierlichen Verbesserung. Fällt einem Kollegen ein Optimierungspotential in den Abläufen auf, kann er dieses mittels einem Webformular im Intranet melden.

Gerne kannst Du an dieser Stelle einhaken und fragen, wie viele Verbesserungsvorschläge pro Monat eintreffen und welche davon letztlich realisiert werden. Häufig sind interne Mitarbeiter jedoch mit der Ist-Situation zufrieden. Es ist auch allzu bequem und gemütlich. Warum jetzt etwas ändern?

Dein Einspruch könnte lauten:

Lieber Kunde, stetige Optimierung ist ein wesentlicher Erfolgsbaustein einer moderner Organisation wie die Ihre. In unseren vergangenen Projekten konnten wir feststellen, dass speziell kleine Maßnahmen verlässlich intern umgesetzt werden. Für große Transformationen – wie das bevorstehende Projekt – zeigen Mitarbeiter meist weniger Wandlungsbereitschaft. Häufig besitzt der Status-Quo einfach noch zu viele Vorteile.

Was denken Sie?


Grund #5: Fehlende interne Risikobereitschaft

Kunde (überzeugt):

Unsere Frau Schmidt ist eine vortreffliche Projektleiterin. Ich bin mir absolut sicher, dass sie das Projekt bis zum Herbstbeginn über die Ziellinie lotst.

Fachlich und methodisch ist die interne Personalie Frau Schmidt sicherlich eine gute Wahl. Doch Frau Schmidt verbleibt nach Projektende weiterhin im Kundenunternehmen. Kommt es hart auf hart, handelt sie voraussichtlich konservativ zurückhaltend. Die Gefahr: statt die Wurzel des Übels zu beseitigen, wird an den Symptomen herumgedoktert.

Dein konstruktiver Konter wäre:

Wir zweifeln nicht daran, dass Sie hier eine Top-Mannschaft beschäftigen. Genau diese Leute brauchen Sie, um in Ihrem Kerngeschäft erfolgreich zu sein. Regelmäßig beobachten wir in Projekten, dass interne Teammitglieder in keinem Fall den eigenen Status bzw. die eigene Karriere aufs Spiel setzen. Sie agieren vorsichtig und im Zweifel zu Gunsten der aktuellen Verhältnisse. Für externen Berater zählt einzig und allein der Projekterfolg.


Grund #6: Fehlender interner Stand

Kunde (optimistisch):

Frau Peters und Herr Klein sind seit über 20 Jahren in der Firma. Sie kennen den Laden in- und auswendig. Wenn zwei Leute die für das Projekt notwendige Expertise mitbringen, dann diese beiden.

Fachwissen und Erfahrung ist die eine Sache, die organisatorische Geltung und Führerschaft die Andere. Einzelne internen Mitarbeiter mögen Experten auf ihrem Gebiet sein. Das heißt jedoch nicht automatisch, dass diese auch intern gestützt bzw. unterstützt werden. Persönliche Animositäten, Abteilungsgrabenkämpfe, die Unternehmenskultur: soziale Aspekte können ganz leicht ein offizielles Mandat aushebeln. Als Agenten der Veränderung habe es da Unternehmensberater leichter.

Pariere diesen Kundeneinwand mit Hilfe der folgenden Sätze:

Die methodische und fachliche Kompetenz von Frau Peters und Herr Klein wollen wir nicht bestreiten. Das Duo leistet sicherlich seit Jahren bei Ihnen eine hochwertige Arbeit. Werden beide Personen bei Ihnen auch als Projektmanager mit einer Leitungs- und Führungsfunktion gesehen?

Daher: stehen Ihre Mitarbeiter ohne Einschränkungen hinter ihnen? Auch im Falle von Spannungen und kritischen Situationen?


Das Themenfeld Rhetorik...

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Grund #7: Fehlende interne Objektivität

Kunde (unentschieden):

Gewiss, ich kann die Vorzüge von externen Unternehmensberatern nachvollziehen. Jedoch gehen diese nach dem Projekt von Bord, tragen damit nicht die Konsequenzen der angestoßenen Veränderung. Dann nutze ich doch lieber die verfügbaren Ressourcen.

Richtig ist, das Berater nach Projektende wieder das Kundenunternehmen verlassen. Jedoch nur solange, bis der Klient vor einem nächsten Problem steht, für welches er externe Unterstützung benötigt. Im Gegensatz zu internen Personal gehen Berater objektiv und ausschließlich im Sinne des Klienten an die Arbeit. Sie sind einzig dem Projekterfolg und der Kundenzufriedenheit verpflichtet. Hidden Agenda? Persönliche Ziele? Fehlanzeige!

Du könntest dem Klienten antworten:

Werter Kunde, wir sind an einer langfristigen professionellen Beziehung mit Ihnen interessiert, die weit über dieses Projekt hinausgeht. Wir verstehen, dass hier firmeninternes Projektpersonal Ihre erste Wahl ist. Und dennoch gehen die eigenen Mitarbeiter fast immer voreingenommen zu Werk. Sie sind immer ihren Vorgesetzten verpflichtet und abhängig von der politischen Großwetterlage. Ist man selbst Teil des Systems, fällt es schwer an diesem zu arbeiten.


Fazit

7:0 gegen die internen Mitarbeiter. Betrachtet ein Kunde dann noch typische Vorteile externer Unternehmensberater, wie beispielsweise Arbeitsbereitschaft, geographische und zeitliche Verfügbarkeit, Wissensstand, berufliche und private Flexibilität, Kontaktnetzwerk und tatsächliche Stückkosten, sollte die Entscheidung Intern vs. Extern einfach zu treffen sein.


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