„Vielen Dank. Nein, bitte keine Milch und auch keinen Zucker.“. Mein Kollege Jonas nimmt seine Kaffeetasse von der freundlichen Assistentin entgegen. Er und ich sitzen im Büro eines Maschinenbauers in einer kleinen Ortschaft irgendwo in Baden-Württemberg.

Unsere potentielle Neukundin Frau Ott betritt den Raum. „Herzlich willkommen bei uns auf dem Ländle.“ begrüßt sie uns herzlich. „Bitte meine Herren, dann erzählen Sie doch mal.“. Erfreut über das Startsignal holt Jonas seinen Laptop hervor und öffnet unsere Firmenpräsentation. „Bitte Frau Ott, können wir den Raum etwas verdunkeln? Dann können Sie besser unsere Folien sehen.“. Die Slide-Show beginnt.


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Fragen stellen und das Gespräch führen

Was für den Automechaniker die Rohrzange oder den Allgemeinarzt das Stethoskop, sind für Unternehmensberater die Fragen: eines der wichtigsten Instrumente im Job. Mit dem Stellen von guten Fragen erkundest Du die Situation Deines Kunden, lernst seine Ziele, Befürchtungen und Rahmenbedingungen kennen.

Statt Dich auf Deine Inhalte zu konzentrieren und den Kunden mit (mehr oder weniger hilfreichen) Zahlen, Daten und Fakten zu überschütten signalisierst Du durch Fragen:

  • „Ich interessiere mich für Deine Anforderungen.“
  • „Ich kann von Dir lernen.“
  • „Du bist der Schlüssel zur Lösung.“

Ganz nebenbei leitest Du mit Deinen Fragen die Richtung des Gesprächs. Wie bei einem guten Moderator entscheidest Du, wann, wie und wie lange ihr Euch welchem Thema widmet.

Wer sich des Fragens schämt, der schämt sich des Lernens.
– Christoph Lehmann, deutscher Lehrer und Stadtschreiber

In der Kommunikationstheorie existieren zahlreiche Fragetypen, jeweils mit einem spezifischen Zweck: offen, geschlossen, Aktivierung, Kontrolle, Zukunft, Suggestion, etc.. Für die Beratungspraxis relevant sind insbesondere die offenen Fragen, beginnend mit ‚W‘ wie beispielsweise Wieviel, Was, Welche, Wie oder Weshalb.

Mit klug gestellten Fragen signalisierst Du Deinem Gesprächspartner Deine Themenkompetenz und Erfahrung. Außerdem lernst Du wichtige Details über den Sachverhalt und verschaffst Dir während der Redezeit des Anderen Luft zum Nachdenken.

Was nützt Jonas aus dem oberen Beispiel, wenn er sein Unternehmen präsentiert? Über Frau Ott und ihre Ziele erfährt er durch sein Folien-Feuerwerk nichts. Statt Folien vorzubereiten, sollte er einen Satz von Fragen mit an den Tisch bringen und andersherum die Kundin ermuntern, ihre Fragen loszuwerden.


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