„Wir brauchen zusätzliche Consultants!“. Mein Vorgesetzter und ich sitzen vor einem Beratungsangebot. Das Engagement ist mega spannend und hoch rentabel, jedoch sind unsere Kollegen bereits zu 100 Prozent in bestehende Projekte eingebunden. Mein Chef fasst zusammen: „Wenn wir das Vorhaben stemmen wollen, müssen wir externe Kräfte hinzuziehen. Nur wen trauen wir diese Aufgaben zu?“.

Sorge dafür, dass Kunden und Kollegen Dir vertrauen

Vertrauen ist eine grundlegende Voraussetzung für das Entstehen einer Kunden-Berater Beziehung. Ein Beratungskunde vertraut Dir, falls Du auf ihn vertrauenswürdig wirkst. Doch was heißt ‚vertrauenswürdig‘? Ist das nicht ein subjektiver Kaugummibegriff, den jeder Klient anders interpretiert?

Nein. Die Forschung ist sich einig. Demnach entsteht und wächst Vertrauenswürdigkeit entlang von drei Dimensionen: Wohlwollen, Integrität und Kompetenz. Übertragen die Erkenntnis auf Deine Beratung:

  1. Wohlwollen – Glaubt der Kunde, dass Du Gutes für ihn willst und in seinem Interesse handelst? Sieht er Dich als seinen loyalen Befürworter und Unterstützer?
  2. Integrität – Glaubt der Kunde, dass Du verlässlich und fair handelst? Ist er überzeugt, dass Deine Ergebnisse auch Deinem Beratungsangebot entsprechen?
  3. Kompetenz – Glaubt der Kunde, dass Du fähig, kompetent und mit hohen Sachverstand zu Werke gehst? Hält er Dich für einen Experten auf dem Gebiet?

Beachte diese drei Dimensionen bei jeder Berater-Klienten-Interaktion, ganz gleich ob es sich um einen möglichen Neukunden oder einen langjährigen Stammkunden handelt.

Vertrauen ist gut, Kontrolle sei besser? Aber der (Kontrolle) muß man auch erst mal vertrauen.
– Erhard Blanck, deutscher Heilpraktiker, Schriftsteller und Maler

Wie baust Du nun Vertrauen auf? Immerhin ist Beratung ein abstraktes Thema, die Früchte Deines Engagements häufig erst nach dem Projektende sichtbar. Nutze dazu geeignete Akquise Tools.

  • Bediene Dich Referenzen, Empfehlungen, Fallstudien sowie Deinem Kontaktnetzwerk und zeige das Wohlwollen vergangener Projektkunden.
  • Biete Interessenten durch pro bono Consulting oder einem Einstiegs-Workshop eine kleine Kostprobe Deiner Leistung und demonstriere damit Deine Integrität.
  • Nutze Fachartikel, Blogbeiträge, Webinare und Fachvorträge um Deine Kompetenz in einem Beratungsfeld nachzuweisen.

In meinem bei Amazon erhältlichen Buch ‚Consulting Akquise Toolbox‚ findest Du 33 handverlesene Techniken zur Gewinnung und dem Halten von Beratungskunden. Verknüpfe die einzelnen Akquise Tools und maximiere somit das Vertrauen zwischen Dir und Deinen Klienten.

Sorge nicht nur dafür, dass Dir Kunden vertrauen. Erarbeite Dir ebenfalls das wechselseitige Vertrauen Deiner Mitarbeiter, Kollegen und Vorgesetzte. Schritt-für-Schritt, Interaktion-um-Interaktion.


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