„Nur noch ein Workshop und wir haben das Projekt.“. Voller Zuversicht blickt mich mein Seniorkollege Walter an. Wir sitzen im nahegelegenen Bistro, genießen unsere Mittagspause.

„Seid ihr nicht schon seit drei Wochen an dem Kunden dran?“ frage ich zurück.
„Das ist korrekt.“ antwortet Walter rasch und präzisiert stolz: „Insgesamt drei Telefonkonferenzen, zwei Workshops und letzte Woche dann unser Angebot.“. „In Summe kommen wir auf 10 Arbeitstage.“. 80 unbezahlte Stunden. Das ist eine hohe Investition.


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Plötzlich vibriert das Handy von Walter und kündigt das Eintreffen einer neuen E-Mail an. „Ist vom Neukunden.“ fasst er knapp zusammen. „Dieser möchte den Workshop nun auf nächste Woche verschieben.“

Bewusst absteigen und den Fokus ändern

Eine uralte Weisheit der Dakota-Indianer besagt: „Wenn Du entdeckst, dass Du ein totes Pferd reitest, steig ab.“. Auch in der Beratung gibt es tote Pferde:

  • Ein Projekt zur Ablösung des Customer Relationship Management Systems stößt auf Widerstände. Eigentlich ist jeder mit dem alten System zufrieden.
  • Bereits zum fünften Mal treffen sich die Chefs Deines Unternehmens mit einer anderen Beratung zur Verhandlung eines Partnerschaftsvertrages.
  • Seit Monaten bist Du mit einem möglichen Kunden in Kontakt. Dieser möchte seine Organisation agiler aufstellen, benötigt dazu Deine Fachexpertise.

Auf welche Pferde hast Du in Deiner Beraterarbeit gesetzt? Galoppieren diese alle noch munter und neugierig voran? Oder lahmen einige Deiner Pferde bereits?

Zu erkennen und anschließend zu akzeptieren, dass ein Projekt, eine Zusammenarbeit, ein Kunde, etc. nicht weiter tragen ist nichts Verwerfliches. Im Gegenteil: das Absteigen von einem Vorhaben setzt bisher gebundene Ressourcen frei. Mit der gewonnenen Zeit und Energie kannst Du aussichtsreichere Initiativen starten, Dich auf die gesunden und kräftigen Pferde konzentrieren.

Wenn Du in einer Grube stehst, solltest du aufhören zu graben.
– unbekannt

Überprüfe regelmäßig die Tätigkeiten, Gewohnheiten, Kunden, etc. in Deinem Beraterleben und trenne Dich von denen, die zwar Aufwand bereiten, jedoch keine Mehrwert liefern. Kurzfristig ist das vielleicht Schmerzhaft. Mittel- bis langfristig schaffst Du damit jedoch eine Basis für spannendere und profitablere Beratungsarbeit.

Übrigens ist es mit Walters Neukunden nichts geworden. Nach dem gemeinsamen Workshop gab der Kunde schmallippig zu verstehen, dass ihm leider das Budget fehlt. Walter vermutet, dass er das Projekt nun mit unserem Knowhow aber internen Kräften vorantreibt. Wer weiß…

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