Eigentlich ist doch alles klar. Wir sitzen im Meeting mit dem Kunden. Vor uns steht, verteilt auf einen Flipchart, die Anforderungssammlung der Fachabteilung. Im nächsten Schritt werden die Anforderungen von uns verfeinert, anschließend dokumentiert und dann konsolidiert. Direkt dannach die Abstimmung, schließlich geht das ganze Anforderungspaket dann an die in Frage kommenden Software-Hersteller. 

Business as usual.


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Aber sprach der Kunde am Telefon nicht von extremen Rahmenbedingungen? Von einem Vorprojekt, welches in Schieflage geraten war und abgebrochen werden musste? Von Führungskräften, die ihre Posten vor kurzem räumten?

Der Sache auf den Grund gehen

Im Consulting springen Dir die wahren Ursachen selten direkt ins Auge:

  • Der sicher gewonnene Beratungsauftrag löst sich plötzlich in Luft auf. Der verantwortliche Kundenmitarbeiter reagiert nicht mehr auf E-Mailanfragen.
  • Offiziell ist der Projektauftrag klar. Aber aus unklaren Gründen unterstützen die internen Mitarbeiter das Vorhaben nicht. Im Gegenteil: sie blockieren.
  • In einem Interview schlägt der Fachexperte von einem Moment auf den anderen grundlos auf den Tisch und verlässt daraufhin wütend den Raum.
  • Dein Vorgesetzte verkündet im Personalgespräch, dass Du statt für das geplante Digitalisierungsprojekt nun für ein Standard-Testprojekt vorgesehen bist.

Das es mir so scheint heißt nicht, dass es so ist.
– Rolf Arnold, deutscher Autor und Professor für Pädagogik

Im Beziehungsdreieck ‚Kunde – Beratungsunternehmen – Du‘ existieren Situationen, die Du auf Basis Deiner Position, Kenntnisse und Erfahrungen weder rekonstruieren noch nachvollziehen kannst. Stehst Du wieder einmal vor einem Nebelfeld, helfen Dir die folgenden drei Fragen den Schleier (zumindest teilweise) zu lüften:

  1. Sind die wahren Ursachen für mich in meiner Arbeit relevant?
  2. Falls ja: was sind aus meiner Sicht die tatsächlichen Gründe?
  3. Wer (Person) oder was (Dokument) kann diese belastbar bestätigen?

Häufig ist Dein initiales Urteil trügerisch. Auch Gerüchte aus der Kaffeeküche oder der Flurfunk sind kein guter Ratgeber, um den wirklichen ‚Hasen im Pfeffer‘ zu identifizieren. Im Zweifelsfall immer hilfreich sind die magischen drei Aktivitäten eines Beraters: Fragen, Zuhören und Beobachten. Hangle Dich entlang der Symptome hin zu den Ursachen.

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