Das Engagement ist klar und eindeutig. Als externes Beraterteam sollen wir für den Kunden die aktuell am Markt verfügbaren Service Management Softwarelösungen untersuchen. Für den Auftrag gibt uns der Klient ganze vier Wochen Zeit. Unverzüglich beginnen wir unsere Analyse, studieren Material, sprechen mit Referenzkunden, besorgen uns – wo möglich – Testzugänge zur Software.

Schnell haben wir die anfängliche Longlist von 10 Anbietern auf drei Hersteller reduziert. Die drei verbliebenen Kandidaten schleusen wir durch separate Praxis-Workshops. Einen halben Tag habe die Anbieter Zeit ihre Tools zu präsentieren und Frage zu beantworten. Am Ende der intensiven Arbeitsphase steht eine Präsentation. Alle Ergebnisse sind in dieser zusammengedampft.

Fristgerecht liefern wir beim Kunden. Und stoßen auf Unverständnis.

Eine Entscheidungsgrundlage nie ohne Empfehlung

Eigentlich ist es ganz einfach: Kunden engagieren Unternehmensberater, um beraten zu werden.

Sie suchen unabhängigen Rat. Eine neutrale Sicht. Eine dritte Meinung von Außen. Komme diesen Wunsch mit einer Analyse nach. Und zwar inklusive einer Handlungsempfehlung. Einige typische Aufträge:

  • Der fundierten Untersuchung mehrere möglicher IT-Systeme für die Fachabteilung Deines Kunden schließt Du mit einer Auswahlempfehlung ab.
  • Die drei erarbeiteten Produkteintrittsstrategien im asiatischen Markt finalisierst Du mit der begründeten Auswahl einer spezifischen Strategie.
  • Das strukturierte Assessment von fünf Komponentenlieferanten beendest Du mit einem klaren Votum für einen der Zulieferern.

Ich würde eher eine falsche Entscheidung treffen als gar keine.
– Robert McNamara, amerikanischer Geschäftsmann und Politiker

Eine Analyse macht Dich zum Fachexperten und legitimiert Dich, eine Empfehlung auszusprechen. Beachte dabei:

  • Notiere explizit die Annahmen, die den Alternativen und Deiner Empfehlung zu Grunde liegen.
  • Auch keine Entscheidung – also der Festhalten am Status Quo – kann eine Empfehlung sein.
  • Kunden wollen entscheiden. Liefere nicht nur eine Empfehlung, sondern auch Alternativen.

Kunden sind Dir für diese Orientierung dankbar. Du ersparst ihnen damit Zeit und Aufwand, sich selbst mit der Sache im Detail auseinanderzusetzen. Im Beispiel oben hatten wir einfach keine Empfehlung geliefert. Schnell bügelten wir diesen Faux-Pas nach einem halben Tag Arbeit wieder aus.

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