Jennifer ist eine Kollegin von mir. Ich weiß nicht, wie sie es anstellt, aber irgendwie gelingt es Jennifer, dass ein Großteil der Kundenmitarbeiter sie mag. Auch in den Projektteams erarbeitet sie sich rasch die Sympathie von den Teilnehmern. Und das, ohne den Versuch es allen recht zu machen oder mit ihrer Meinung hinter den Berg zu halten.

Gut, ich gebe zu Jennifer ist attraktiv. Auch beherrscht sie die Technik des Smalltalks. Oft ist sie bei unseren Akquisegesprächen dabei, um erstens das Eis zu brechen und zweitens eine Vertrauensbeziehung zum Neukunden herzustellen. Wie macht sie das nur?

Sympathie beim Umgangen mit Kunden erzeugen

Kennst Du Personen, die Dir auf Anhieb sympathisch waren? Menschen, zu denen Du in wenigen Minuten tiefes Vertrauen gefasst hast und die Dich auf diese Weise von ihrem Ansatz, Produkt oder Einstellung überzeugen konnten?

Seit den 1970er Jahren beackern Wissenschaftler den Charakterzug Sympathie sehr intensiv. In unzähligen Studien haben die Forscher Merkmale herausgefunden, die Menschen für andere sympathischer erscheinen lassen.

1. Attraktivität
Das äußerliche Erscheinungsbild hat einen hohen Einfluss, ob Dein Gegenüber Sympathie verspürt. Gleichzeitig strahlt eine hohe körperliche Attraktivität auf andere Deiner Eigenschaften aus, wie zum Beispiel Kompetenz, Sachverstand und Erfahrung.

2. Gemeinsamkeiten
Ebenfalls zuträglich für eine gute Kundenbeziehung sind Gemeinsamkeiten. Teilen Dein Klient und Du beispielsweise Herkunft, Hobbys, Lebenseinstellung oder Charaktereigenschaften, wird dieser Dir gegenüber rasch eine Sympathie entwickeln.

Komplimente: Ein geglückter Seiltanz zwischen Wahrheit und Übertreibung.
– Hermann Bahr, österreichischer Schriftsteller

3. Stallgeruch
Eng verwandt mit den Gemeinsamkeiten ist der Stallgeruch. Verwendest Du eine dem Kunden ähnliche Begriffswelt bzw. konntest Du bereits Projekte in seinem Unternehmen stemmen, wird er Dir viel früher vertrauen als ohne diesen internen Hintergrund.

4. Komplimente
Ebenfalls Sympathie-fördernd sind Komplimente an den Kunden, speziell wenn dieser die gelobte Eigenschaft gleichsam gut findet. Achte darauf, nur sachliche Aspekte positiv hervorzuheben. Gut eignet sich beispielsweise die tolle Beschilderung der Büroräume oder das leckere Essen in der Kantine.

Nutze in Deinen Interaktionen mit dem Kunden die skizzierten Sympathie-verstärkende Merkmale. Übertreibe es dabei nicht. Ansonsten gehen die Maßnahmen nach hinten los. Die von Dir vorgebrachten Gemeinsamkeiten und Komplimente sollten ehrlich sein, statt künstlich und konstruiert zu wirken. In jedem Fall geht Anerkennung vor ‚Gemocht werden‘. Du bist Berater, nicht ‚Everybody’s Darling‘.

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