Spätherbst 2014. Für ein gemeinsames Kennenlerntreffen bin ich bei einem Anlagenbauer in Karlsfeld eingeladen. Grund ist eine Empfehlung meines früheren Kunden. Pünktlich zur vereinbarten Zeit empfängt mich der Abteilungsleiter IT-Infrastruktur Uwe Schüller. In wenigen Minuten erklärt er mir die Situation. Alle eingesetzten Großrechner sollen konsolidiert und in ein zentrales Rechenzentrum überführt werden.

Zwar bin ich Informatiker, jedoch sind Infrastrukturen und Netzwerke nicht mein Spezialgebiet. Auch in Puncto Großrechner habe ich nur begrenzte Expertise. Herr Schüller scheint mein Zögern nicht zu bemerken. Voller Tatendrang berichtet er von der Dringlichkeit und Wichtigkeit des bevorstehenden Projektes. Ich aber werde das Gefühl nicht los, dass ich der falsche Mann für seinen Job bin.

Eine klare Positionierung hilft dem Kunden und Dir

Hast Du schon einmal Deinen Friseur gefragt, ob er das Öl Deines Autos wechseln kann?

Klingt albern? Vielleicht.

Im Consulting erlebst Du jedoch regelmäßig Situationen in denen Personen in Dingen beraten, mit denen sie bisher selbst keinerlei Erfahrung gemacht haben.

Menschen besitzen Berufe. Professionen in denen sie jahrelang Erfahrung und Wissen gesammelt haben, Jobs in denen sie persönlich aufgehen. Genauso wie Friseure in der Regel nicht gut darin sind Autos zu reparieren, beraten Consultants schlecht in Themen von denen Sie keine Ahnung haben.

Bereits die Jäger & Sammler verfolgten das Prinzip der Arbeitsteilung und Spezialisierung. Als Berater kannst und musst Du nicht in jedem Fachgebiet brillieren. Es reicht, wenn Du zwei bis drei Disziplinen für ein bis zwei Branchen hast, in denen Du fachlich und/oder methodisch richtig gut bist. Diese Professionalisierung gibst Du Kunden, Kollegen und Partner offen zu verstehen. Du stehst für eine Rolle, ein Thema, eine Branche, eine Kompetenz.

Denn nichts ist schwerer und nichts erfordert mehr Charakter, als sich in offenem Gegensatz zu seiner Zeit zu befinden und laut zu sagen: Nein.
– Kurt Tucholsky, deutscher Schriftsteller

Im oberen Beispiel sollte ich dem Kunden klar kommunizieren, dass ich nicht der richtige Berater für IT-Infrastrukturen bin. Somit zeige ich meine Professionalität, signalisiere „Ich mache nicht alles für jeden jederzeit.“. Statt den Kunden dann allein mit seinem Problem stehen zu lassen, biete ich Hilfe an. Im besten Fall ist das ein Beraterkollege, im schlechtesten Fall die Ansage, dass ich mich nach einer kompetenten Kraft für ihn umschaue.

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