Hast Du schon mal vom Konzept der ‚Kundenrutsche‘ gehört? Im Kern geht es darum, potentielle Klienten mittels einem sorgfältig zusammengestellten Angebotsportfolio erst an Dich heranzuführen, dann mit Deinen Leistungen vertraut zu machen und schließlich zum Kauf von kleinen bis großen Dienstleistungen zu animieren. Liest sich wie die Customer Journey? Ist aber mehr! Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg haben dem Kundenrutschenkonzept ein ganzes Buch gewidmet: Business Model Produkt-Treppe®*. In nachfolgender Buchbesprechung stelle ich Dir die Essenz des Arbeitsbuches vor.
Was kann ich lernen?
Kundenrutsche? Warum ist das wichtig für mich?
Im Beratungsumfeld – wo Vertrauen einen hohen Stellenwert einnimmt – lohnt die Auseinandersetzung mit dem Ansatz Kundenrutsche. Schließlich beauftragen die wenigsten Neukunden gleich von Beginn an das große Beratungsmandat, sondern starten erst einmal mit einem Workshop oder einem Training in die Zusammenarbeit. Schrittweises Heranführen an Angebot und Unternehmen ist Pflicht. Es gilt den Interessenten mit dem eigenen Portfolio vertraut zu machen sowie Umfang und Tiefe der Kooperation Interaktion für Interaktion auszubauen.
Ganz auf Solopreneure spezialisiert, haben Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg im November 2019 dazu ein Buch vorlegt: Business Model Produkt-Treppe®*. Aus meiner Sicht ist das Werk nicht nur für Selbstständige, Kleinunternehmer und Einzelkämpfer geeignet, was der Untertitel nahelegt. Auch Geschäftsführer kleiner und mittlerer Beratungen, Bereichsleiter und B2B-Marketing-Verantwortliche finden in dem Arbeitsbuch zahlreiche Anregungen.
Kommen wir zum Hauptkonzept des Buches, der namensgebenden Produkt-Treppe®. Dieses Strategiewerkzeug gliedert das Angebotsportfolio in 6 Stufen, die sich wiederum in die drei Schichten ‚Reichweite‘, ‚Tragschicht‘ und ‚Superuser‘ unterteilen. Auf jeder Stufe wird ein Produkt (bzw. eine Produktserie) platziert. Mit wachsende Höhe auf der Treppe nehmen gleichzeitig Kundennutzen und Investitionsbedarf zu.
Doch werden wir konkret. Nachfolgende Abbildung zeigt die Treppe von Produkten meines Experten-Nebenprojektes Consulting-Life.de, Stand Ende 2019. Einstiegskanäle sind Blog, SlideShare und YouTube. Es geht auf Stufe 1 weiter mit dem Consulting Survival Package und meinen monatlichen Consulting Lesetipps. Anschließend die Consulting Methodenschmiede, dann meine Serie von Büchern bzw. Vorlagen, auf Stufe 4 schließlich der Consulting Methodenkoffer. Interessenten gelangen mittels Google und Amazon Suche, sowie in Gastartikeln und per Xing auf mein Angebot.
Mit ihren sechs Stufen präzisiert die Produkt-Treppe® der Conta Grombergs das Wertangebotportfolio im Business Model Canvas und stellt auch dem vertiefenden Value Proposition Canvas die Dimension der zusammenhängenden Produktsammlung zur Seite. Blickst Du ganz genau hin, ist das Prinzip ‚Kundenrutschen‘ kein neues Phänomen. Oft gibt es für Privatkunden Einstiegsprodukte, beispielsweise bei Computersoftware (Home Edition) oder dem Automobilbau (Kompaktwagen). Findet dann ein Kunde Gefallen am Produkt, hangelt dieser sich im Portfolio des Anbieters zu den kostenintensiveren (und in der Regel auch margenträchtigeren) Varianten nach vorne.
Wie liest sich das Buch?
Beim Aufschlagen des im Eigenverlag erschienenen Buches Business Model Produkt-Treppe®* fällt sofort auf: Hier haben die Autoren Energie investiert und Kreativität walten lassen. Die neun Kapitel lassen sich selektiv lesen, solltest Du bereits mit dem Konzept der Produkt-Treppe® aus den Conta Gromberg Vorgängerbüchern Die Zeit der smarten Experten* oder Solopreneur* vertraut sein.
Die insgesamt 224 Seiten sind visuell sehr aufwendig gestaltet. Statt von links oben nach rechts unten eintönig verlaufenden Fließtext, setzt das Buch auf durchdacht angeordnete Wissensbausteine. Diese – oft angereichert mit Abbildungen – verteilen sich auf einer aufgeschlagenen Doppelseite und laden erneut zum selektiven Lesen ein. Ergänzt wird diese Impulse-Collage mit Praxisbeispielen, ganzseitigen Fotoaufnahmen, Übungen und Zusammenfassungen.
Ich verstehe schnell, warum es das Business Model Produkt-Treppe®* nicht als eBook zu kaufen gibt. Schickes Layout und überlegte Struktur – zwei zentrales Wesensmerkmale des Buches – würden unter die Räder geraten. Auch ein Hörbuch wird es vermutlich nicht geben.
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Wer steckt hinter Business Model Produkt-Treppe®?
Ehrenfried und Brigitte Conta Gromberg sind die beiden Kreatoren der Produkt-Treppe®. Auf der Webseite der beiden Unternehmer, Berater, Speaker, Autoren und Trainer findest Du allerlei Hintergrundinfos. Stand 2019 treibt das Ehepaar zwei Firmen voran:
- Spendwerk unterstützt gemeinnützige Organisationen, insbesondere beim Fundraising.
- Conta Gromberg Communication mit der Marke SmartBusinessConcepts hilft Solopreneuren und kleinen Remote-Teams beim Bau und der Entwicklung ihres Unternehmens.
Die zwei Wahlnorddeutschen leben und arbeiten (vorzugsweise im Home-Office) in Jesteburg bei Hamburg.
Warum sollte ich gerade dieses Buch lesen?
Lohnt nun die Lektüre des Buches und der damit verbundene Zeiteinsatz?
Ich sehe zwei Anwendungsfälle in denen Business Model Produkt-Treppe®* der Conta Grombers ein klarer Lesetipp für Dich ist:
- Als Selbstständiger und gerade gestarteter Unternehmer möchtest Du ein Portfolio von logisch zusammenhängenden Produkten aufbauen.
- Als gestandener Geschäftsführer verfügst Du seit mehreren Jahren über eine kleine Firma und möchtest Dein Angebotsbauchladen entrümpeln und anschließend neu strukturieren.
Begleitmaterial zu Produkt-Treppe® findest Du übrigens auf der zugehörigen Materialseite.
Business Model Produkt-Treppe®* von Brigitte und Ehrernfried Conta Gromberg ist Anfang November 2019 im Smart Business Concepts Verlag erschienen und kostet als Hardcover knapp 27 Euro Euro.