Was bedeutet für Dich im Consulting der Begriff ‚Kundenbegeisterung‘? Die Erwartungen des Kunden kennen und – falls möglich – übertreffen? Respektvoll und höflich agieren? Das Problem des Klienten zum eigenen machen? Wie Kundenbegeisterung konkret in der Geschäftspraxis geht, zeigt Thomas Stoklossa in seinem Buch Die KundenHerzGewinner*. Ich habe den Ratgeber gelesen und stelle Dir die Essenz diese Woche im Consulting Lesetipp vor.


Was kann ich lernen?

Vertrieb first. Ohne Verkauf kann kein Unternehmen überleben. Eigentlich eine Banalität. Eigentlich. Denn viele Unternehmen – so Thomas Stoklossa in seinem Buch Die KundenHerzGewinner* geben zwar Kundenorientierung vor, drehen sich aber die meiste Zeit um sich selbst. Ob Abteilungen, Organigramme, Prozesse oder IT-Systeme – viele Mitarbeiter fokussieren auf die interne Ablauf- und Aufbauorganisation, vergessen darüber die Kunden.

Das möchte der Autor mit seinem Praxisratgeber ändern. In diesem richtet er das gesamte Unternehmen auf die Kunden aus, angefangen bei der Neuakquise, über die Umsetzung bis zur Bindung und Wiedergewinnung. Zentral dabei: die Formel der Kundenbegeisterung.

Begeisterung = Erwartung x Erlebnis x Emotionaler Mehrwert 

Erfülle die zuvor ermittelten Kundenerwartungen zu 100 Prozent. Schaffe für den Kunden dabei – falls möglich – ein unvergessliches Erlebnis. Stifte mit Deinem Wertangebot einen (emotionalen) Nutzen. Begeisterte Kunden kaufen erneut bei Dir, sind weniger preissensibel, empfehlen Dich weiter und wechseln seltener zur Konkurrenz. Sie binden sich freiwillig und langfristig an Dein Unternehmen, gerieren sich zu Botschafter Deiner Sache.

Letzte Aktualisierung am 12.08.2022 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API

Nach rund 100 Seiten Lektüre öffnet Thomas Stoklossa im zweiten Teil des Buches seine Toolbox und breitet die Werkzeuge für mehr Kundenorientierung fein säuberlich vor Dir aus. Ob Persona-Konzept, Customer Journey, Kano Modell oder Moment of Truth – der Autor ordnet jedes Konzept in eine 4-Felder Begeisterungsmatrix ein und detailliert anhand konkreter Beispiele.

Klar, die Tools sind in Marketing- & Vertriebskreisen weitläufig bekannt. Auch lässt sich die Einordung in die vier Kategorien Überzeugen, Entwickeln, Inspirieren und Lieben der Begeisterungsmatrix kritisieren. Der Mehrwert besteht jedoch im praktischen Einsatz. Jedes Kundenzentrierungswerkzeug führt Stoklossa exemplarisch aus, ob nun beim Fahrradladen, beim Weinhändler oder in der Gaststätte. So erlebst Du in Aktion, was es heißt Kunden zu gewinnen, zu binden und zum Wiederkauf zu animieren.


 

Wie liest sich Die KundenHerzGewinner?

Abwechslung. Abwechslung. Abwechslung. Das war Thomas Stoklossa beim Schreiben seines Buches Die KundenHerzGewinner* wichtig. Konzepterklärungen, Wirkschaubilder, persönliche Anekdoten, eingestreute Zitate, weiterführende Quellen – das Alles verläuft im angenehmen Wechselspiel. Mir jedenfalls war während der Lektüre nie langweilig.

Dazu kommen prägnante Überschriften, Textsparsamkeit und eine nachvollziehbare Buchstruktur – so muss ein Praxisratgeber aus meiner Sicht geschrieben sein. Einziger Kritikpunkt sind für mich die häufigen Verweise auf Thomas Stoklossas Webseite mit dem Versprechen auf Bonusmaterial. In fast jeden der 10 Kapitel findest Du so eine Konvertierungsbox. Hier hätte sich der Autor etwas zurücknehmen können, zumal es das Bonusmaterial nur nach Registrierung mit Namen und E-Mailadresse gibt.


An welcher Consulting Akquise-Klippe erleidest Du regelmäßig Schiffbruch?

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Wer steckt hinter dem Werk?

Die KundenHerzGewinner* stammt aus der Feder von Thomas Stoklossa. Seit Berufsstart 1988 schlägt das Herz des studierten Bankkaufmanns für den Sales. Ob strategische Vertriebspositionierung, Marketing im B2B oder Bestandskundenpflege mittels CRM Systemen – seine gesamte Karriere widmete Stoklossa dem Thema Kundenakquise.

Heute hilft der in Bayern ansässige Berater in Workshops, Speakings und Projekten insbesondere kleine und mittlere Firmen den Kunden wieder in den Mittelpunkt zu rücken.


Warum sollte gerade ich das Buch lesen?

Das Buch Die KundenHerzGewinner ist ein Consulting Lesetipp für Dich, falls Du…

  • Deinen Beratungsvertrieb auf Basis konkreter Modellen, Methoden und Maßnahmen (noch) kundenzentrierter gestalten willst,
  • neugierig auf Kundenbindungsstrategien anderer Branchen wie Gastronomie, Handwerk und Handel bist oder
  • Bestandskunden mit handfesten Tipps weiter an Dich und Dein Beratungsunternehmen binden möchtest.

Großes Plus des Ratgebers ist die direkte Umsetzung in der Praxis. Thomas Stoklossa liefert Dir eine prall gefüllte Werkzeugkiste mit Konzepten für die Kundenbegeisterung.

Die KundenHerzGewinner: Begeisterungsstrategien für eine langfristige Kundenbindung* steht seit November 2021 als eBook und 225-seitiges Paperback ab 25 Euro im Buchhandel. Ich danke dem BusinessVillage Verlag für das Rezensionsexemplar.



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