Consulting Gegenleistung - Beratung alternativ entlohnen

Einem potentiellen Neukunden ist Dein Tagessatz zu hoch? Ein Interessant möchte ein weitere Bedarfsanalyse mit Dir durchführen – natürlich kostenfrei? Die Beratungsklientin verlangt eine nicht vereinbarte Zusatzleistung? Statt jetzt eine Vergütung zu verlangen oder die Zusammenarbeit einzufrieren, gibt es mindestens eine Consulting Gegenleistung, die Du einfordern solltest. Eine Liste von Vorschlägen – aus der Verhandlungspraxis für die Verhandlungspraxis.

Consulting Gegenleistung – Alternativen zum Tagessatz vorschlagen

Wie schreibt schon Jack Nasher in seinem Buch Deal!: Du gibst mir, was ich will* – keine Leistung ohne Gegenleistung. Fordert ein (potentieller) Beratungskunde von Dir ein Engagement ein und ist nicht bereit Dich dafür (zusätzlich) zu vergüten, bedankst Du Dich und schlägst eine der folgenden Kompensationen vor:

Review Deiner Beratungsprodukte, z.B. Rezension Deines Fachbuches oder Kundenstimme zu Deinem Online-Kurs
Empfehlung Deiner Consulting Services, z.B. an einen Kollegen, Vorgesetzten, Bekannten oder Freund
Bestätigung einer Projektreferenz, z.B. auf Deiner Webseite, Deinem Online-Netzwerk oder Deinem Beraterprofil
Durchführung eines gemeinsamen Speakings, z.B. im Rahmen einer Fachtagung, eines Webinars oder einer Messeveranstaltung
Öffentliches Kompliment, z.B. in einem Business-Netzwerk oder gemeinsamen Podcast
Verwendung des Kundenlogos, z.B. für Deine Webseite, Unternehmenspräsentation oder Beratungsofferten
Zugang zu kostenintensiven Wissensprodukten, z.B. Marktstudien, Online-Ressourcen oder Benchmarks

Wichtig: Der Kundenvertreter muss über die Gegenleistung entscheiden können. Zudem sollte diese bei ihm geringen Aufwand verursachen, unmittelbar zu erbringen sein und ein Gefühl der positiven Wirksamkeit vermitteln. Gerne kannst Du mehrere nicht-monetäre Kompensationen kombinieren, beispielsweise die Nutzungserlaubnis für das Kundenlogo zusammen mit einer Projektreferenz.

Als Ausgleich ungeeignet sind meiner Erfahrung nach Versprechungen über Anschlussbeauftragungen à la „Lassen Sie uns mit diesem Mini-Projekt zum reduzierten Tagessatz starten. Sollte das Thema fliegen, warten wir mit einem Folgeprojekt.“. Erstens kommt alles ganz anders, und zweitens als man denkt. Anders: Was interessiert die Mandantin ihr Geschwätz von gestern. Du lieferst heute Mehrwert und möchtest auch heute (spätestens morgen) den unentgeltlichen Ausgleich.

Consulting Verhandlungen – Forderungen diplomatisch formulieren

Ein (möglicher) Kunde fordert Deine Zeit, Deine Aufmerksamkeit bzw. Deinen Ratschlag – unbezahlt? Mit folgenden Sätzen weist Du diesen höflich und verbindlich auf eine Gegenleistung hin.

„Lieber Kunde, Danke für das anhaltende Interesse an einer Zusammenarbeit. Genau wie Ihre Organisation sind auch wir ein Wirtschaftsunternehmen und damit gewinnorientiert. Sie wünschen ein weiteres kostenfreies Meeting in dem wir gemeinsam Ihre Ist-Situation, Ziel-Stand sowie unsere Unterstützungsleistung diskutieren. Gerne nehmen wir uns erneut die Zeit. Statt einer Vergütung, schlagen wir vor, Sie fortan in unserer Unternehmenspräsentation und Webseite als Kooperationspartner nennen zu dürfen. Was meinen Sie dazu?“

Schlägt der Interessent Deinen Vorschlag aus, dann hast Du drei Optionen:

Du schlägst eine alternative für Dich gleichsam wertvolle vergütungsfreie Gegenleistung vor.
Du lieferst dem (möglichen) Kunden eine Leistung ohne Gegenleistung.
Du empfiehlst dem (Fast-)Klienten eines Deiner kostenpflichtigen Einstiegsprodukte, z.B. ein Buch, Online-Kurse oder Bootcamp-Workshop und schlägst die angefragte Leistung aus.

Folgt der (mögliche) Klient dagegen Deinem Vorschlag einer kostenneutralen Gegenleistung, zeigst Du diesem den positiven Effekt seiner Handlung auf. Wirksamkeit sorgt für Zufriedenheit und stärkt Euren Zusammenhalt.

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Consulting Lesetipps – In Verhandlungen besser werden

Gratis-Eiscreme gegen Kundenfeedback. Gewinnchance nach YouTube-Kommentar. Freimonat nach Vertragsverlängerung. Im Business-to-Consumer Umfeld ist das Konzept ‚Leistung nur gegen Gegenleistung‘ vertraut und akzeptiert. Weshalb diesen Denkansatz nicht auf die Geschäftswelt übertragen?

Nachfolgend drei Bücher für die (kleinen) Consulting Verhandlungen im Alltag. Allesamt lesenswert.