Berätst Du lieber einen Konzern, oder fühlst Du Dich als Consultant in kleinen und mittleren Kundenfirmen wohler? Beide Unternehmensformen haben für Berater ihre Vorzüge. Nach über 14 Jahren Consulting bei Weltfirmen und Hidden Champions, fasse ich wiederkehrende Vorteile für uns Berater zusammen.


Vorteile in der Beratung großer Konzernen

Fünf Dax-Konzerne und mehrere große Mittelständler durfte ich seit 2008 beraten. Das folgende Muster von Vorzügen schimmerte über die Jahre heraus.

  • Großer Projektumfang: Die Kalkulationseinheit in Konzernen sind Wochen, Monate, oft auch Jahre. Dein Beauftragungsvolumen folgt diesem Raster. Der Vorteil: Großprojekte bringen auch immer große Umsätze. Auch musst Du nicht jede Arbeitsstunde begründen.
  • Wertvolles Branding: Ob Siemens, Volkswagen, Coca Cola oder Amazon – bekannte Namen in Deinem Kundenportfolio färben positiv auf Dein Beratungsunternehmen ab. Das ist wie beim Lebenslauf – Google kennt jeder, Schraubemann & Söhne nur die Wenigsten.
  • Mögliche Folgebeauftragung: Große Corporates, großes Beratungspotential. Die Chance nach Ende eines Engagements weiterbeauftragt zu werden stehen gut. Praktisch auch, falls Du mit einer Festanstellung liebäugelst.
  • Viel Teamarbeit: Im Beratungsteam agieren – das ist oft nur möglich bei großen Kunden. Gut, wenn Du Deine Führungs- und Managementkompetenzen bei der Leitung von Juniorberatern ausbauen möchtest.
  • Hohe Komplexität: Internationale Stakeholder, diverse Geschäftsprozesse, etliche IT-Systeme – löst Du die Herausforderungen in Konzernen, dann bist Du Felderprobt. Die Aufgaben beim Mittelstand können nur noch einfacher werden.

Projekte bei großen Kundenunternehmen leistest Du über mittlere und große Beratungen sowie Consulting Plattformen. Alternativ lässt Du Dich als Boutique oder Solo-Berater über diese Firmen vermitteln.


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Vorteile in der Beratung von KMUs

In Summe komme ich bisher auf sieben Einsätze bei fünf kleinen und mittleren Unternehmen mit jeweils unter 500 Mitarbeitern. Nachfolgende Stärken konnte ich dabei ausmachen.

  • Zügige Beauftragung: Abstimmungs-Ping-Pong im Buying Center? Marathonverhandlungen mit dem Einkauf? Anpassungsschleifen beim Beratungsangebot? Nicht bei KMUs! Hier entscheidet direkt der Chef über Start oder Stopp Deines Projektes.
  • Ausgemachter Expertenstatus: Weniger Kundenmitarbeiter bedeuten weniger Kompetenzdichte. Als extern einbestellter Berater zählen Deine Empfehlungen und Dein Sachverstand. Du bist der Fachexperte!
  • Hoher Wirkungsgrad: Konzepte für die Schublade? Platzpatronen für politische Grabenkämpfe? Entscheidungen langsamer als die Gletscherschmelze? Kann sich ein Mittelständler nicht leisten! Deine Beratungsergebnisse finden unmittelbar Eingang in seine Wertschöpfung.

Engagements bei KMUs erlangst Du als Kleinberatung oder Einzel-Consultant. Dein Vorteil: Es gibt viel mehr kleine und mittlere Unternehmen als große Konzerne. Für mittlere und große Consulting Häuser lohnen sich die überschaubaren Mandate oft nicht.


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Ausgleich Konzern vs. KMU

Wo schenken sich Corporate und Hidden Champions nichts? Nachfolgende Aspekte sind aus meiner Sicht bei einer Gegenüberstellung als neutral einzustufen:

  • Erreichbarkeit des Kundenstandorts: Wolfsburg oder Schwäbische Alb? Kommt drauf an, wo Deine Dienstreise startet.
  • Höhe des Tagessatzes: Vielleicht liegt der nominale Tagessatz beim Kleinunternehmen höher als beim Großkonzern. Beziehst Du Projektvolumen und nicht-abrechenbare Leistungen wie Akquise und Angebotslegung ein, relativiert sich diese Größe schnell.
  • Qualität der Kundenbeziehung: Trusted Advisor oder Foliensklave? Beide Rollen sind in beiden Unternehmenstypen möglich.
  • Wert des Kontaktnetzwerks: Nur wenige Berater unterhalten einen direkten Draht zu einem Dax-Vorstand. Dafür managt dessen Bereichsleiter mindestens auf identischem Niveau wie der Geschäftsführer des Kleinunternehmens.
  • Arbeitspensum & -intensität: 16-Stunden Power-Tage oder Freiabend pünktlich um 17 Uhr? Kann Dich sowohl beim Großkonzern als auch beim Mittelständler ereilen.
  • Messung des Wertbeitrags: Das KMU schaut genauer auf den Wert Deiner Beratung, als der Konzern. Kein Wunder, gemessen am Firmenumsatz fällt Dein Honorar hoch aus. Anders das Großunternehmen. Hier geht Deine Kompensation im Grundrauschen unter.

Bei der Größe des Kundenunternehmens bevorzuge ich...

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> Konzern vs. Kleinunternehmen –
In welcher Unternehmensform macht Dir Beratung am meisten Spaß?

Zuletzt aktualisiert am 27. April 2022 durch Dr. Christopher Schulz


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