Wie hoch ist eigentlich Ihr Tagessatz? Als Senior Consultant, Freiberufler oder Beratungsinhaber kennst Du diese Frage. Sie wird häufig am Ende eines Akquisegespräches mit einem Neukunden gestellt. Zu diesem Zeitpunkt besteht zwischen dem Interessenten und Dir Klarheit über die Ist-Situation beim Kundenunternehmen, dem Zielzustand sowie Euer Vorhaben. Jetzt geht es ums Geld, genauer um das von Dir pro Beratungstag in Rechnung gestellte Honorar. Was antwortest Du?


Was ist im Consulting der Tagessatz?

Ein Tagessatz – manchmal auch Tageshonorar, Tagsatz, Tageshonorar oder englisch Fees – greift bei einem Consulting Dienstvertrag. Du schuldest dem Kunden während einer zuvor vereinbarten Arbeitszeit Deine Leistung und erhältst im Gegenzug eine Bezahlung. Ein Tagessatz gilt pro Person bzw. Rolle für eine Arbeitszeit von in der Regel acht Stunden.

Unterscheide zwischen Brutto- und Netto-Tagessatz.

  • Der Brutto-Tagessatz ist der nominale Betrag, den Dir ein Kunde pro offiziellen anerkannten 8-stündigen Beratertag entrichtet.
  • Der Netto-Tagessatz ist der tatsächliche Betrag, den Du pro Beratertag erhältst, sobald Du alle direkt dem Projekt zuordenbaren zeitliche und finanzielle Aufwände wie Angebotsphase, Administration, Reise- & Pendeltätigkeiten, Dienstwagen, Mehrarbeit etc. vom Honorar abrechnest.

Ein Consulting Engagement beim Neukunden kann sich auf den ersten Blick durch einen hohen Brutto-Tagessatz auszeichnen und Dir lukrativ erscheinen. Kalkulierst Du jedoch mit allen notwendigen Aufwände wie Akquise, Dienstreisen, Einarbeitung, Überstunden, Rechnungsstellung etc., entpuppt sich das Vorhaben unterm Strich als Verlustbringer.

In der Praxis wird beim Consulting Tagessatz meist nur bei den Reisekosten unterschieden. Dein Tageshonorar ist entweder…

  • ‚all-in‘, das heißt inklusive Fahrt- und Übernachtungsausgaben oder
  • ‚on-top‘, das heißt Spesen für den Business Trip kommen noch einmal obendrauf.

Doch es gibt viele weitere Faktoren für den Tagessatz. Welche die sind schauen wir uns nachfolgend an.


Welche Faktoren bestimmen den Tagessatz?

Billiger Jakob oder Luxus Consultant? Woran machst Du Deinen Tagessatz nun fest?

Nachfolgend eine Liste von rationalen, sozialen und emotionalen Tagessatzfaktoren. Explizit nicht aufgeführt ist das politische, wirtschaftliche, gesellschaftliche und rechtliche Umfeld. Wirtschaftskrisen, neue Gesetze, ein soziales Umdenken etc. bedingen Deinen Tagessatz bereits über die aufgelisteten Faktoren. Auch wird ein Kunde bei einer Wettbewerbssituation zwischen mehreren angefragten Beratungen immer die Kosten-Nutzen-Relation abwiegen.

Nutzenversprechen: „Was kann ich dem Kunden liefern?“

Zentrale Determinante Deines Tagessatzes ist der Mehrwert, dem Du Deinen Kunden mit Deiner Beratungsleistung zuführst. Je größer Dein vom Klienten wahrgenommener Nutzen, desto höher darf auch der Tagessatz sein. Gebhard Borck nennt in seinem Buch Dein Preis – Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht verschiedene Felder wie fachlicher, sachlicher und sozialer Wert. Gerne kannst Du hier in Methodik, Netzwerk, Organisation, Infrastruktur etc. differenzieren und Deine Beraterrolle, Deinen Bekanntheitsgrad und Marke sowie die Situation des Kunden (Handlungsdruck, persönliche Vorteile etc.) ebenfalls einbeziehen.

Beratungsinhalt: „Was muss bis wann getan werden?“

Eine weitere wichtige Größe für Deinen Tagessatz ist das Engagement. Flexibler Projektstart, lange Laufzeiten, spannende Inhalte, klare Aufgabenlage sowie ein ausreichend großer Zeitpuffer sprechen für eine Reduktion Deines Consulting Tagessatzes. Dagegen solltest Du Dein tägliches Honorar bei Sofortbeginn, Kurzlaufprojekten, begrenzter fachlicher Novität (und damit Langeweile), undefinierter bzw. wechselnder Aufgabenlage oder einer angespannten Terminschiene anheben.

Arbeitsbedingungen: „Unter welchen Umständen arbeite ich?“

Neben dem Inhalt bestimmt die Qualität der Arbeit Deinen Tagessatz. Langwierige Dienstreisen, 12-stündige Verfügbarkeit, Kundenbüros in tristen Industrieparks, enge Büroecken etc. schreien buchstäblich nach Schmerzensgeld und damit einem höheren Tagessatz. Wickelst Du dagegen das Projekt hauptsächlich per Remote Consulting entlang Deiner individuellen Verfügbarkeit ab, darfst Du an den Kunden gerne die Annehmlichkeiten in Form von Tagessatzzugeständnisse weitergeben.

Stakeholder: „Bei und mit wem berate ich?“

Beratung bleibt ein People Business. Menschen haben einen wesentlichen Einfluss auf ein Engagement und damit Deinen Tagessatz. Bei einer guten Teamatmosphäre, exzellenten Kundenbeziehungen sowie einer tollen Unternehmenskultur, kannst Du Dein Honorar gerne nach unten hin anpassen. Ist das Klima rau, unpersönlich und transaktionsbezogen, sollte sich das in Deinem Tagessatz widerspiegeln. Gerade bei Neukunden sind diese Faktoren schwierig zu ermitteln.

Folgebeauftragungen: „Wo stehe ich nach dem Projekt?“

Erfolgreich oder gescheitert – jedes Projekt überschreitet irgendwann einmal die Ziellinie. Beziehe daher in Deine Betrachtungen auch die Zeit nach dem Engagement ein. Welche Kunden- und Projektreferenzen kannst Du für Folgeaufträge mitnehmen? Wie sicher sind Anschlussaufträge beim gleichen Klienten? Was für zusätzliche Kompetenzen erlangst Du mit dem Vorhaben? Welches Kontaktnetzwerk knüpfst Du? Welche Ergebnisse lassen sich anonymisieren und in Folgeinitiativen heranziehen? Je intensiver und weitreichender eine Initiative abstrahlt, desto tiefer kannst Du auch Deinen Tagessatz positionieren.

Alternativen: „Was könnte ich mit der Zeit sonst tun?“

Vergisst nicht die Opportunitätskosten, die Du trägst, sobald Du einer Projektanfrage nachgehst. Einmal investierte Zeit beim Kunden, kannst Du nicht für Weiterbildung, Produktentwicklung, Marketing oder Vertrieb nutzen. Auch müssen Deine Familie, Dein Partner, Deine Hobbies etc. ggf. kürzer treten bzw. gar Dein von langer Hand geplante Urlaub verschoben werden. Bist Du bereits in 4 von 5 Tagen pro Arbeitswoche mit Parallelprojekten ausgebucht, sollte sich dies in Deinem Tagessatz bemerkbar machen. Brauchst Du dagegen unbedingt ein Projekt, dann kannst dagegen einen Kampfpreis ausrufen.


Der Consulting Tagessatz...

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Fester oder flexibler Tagessatz – was ist besser?

Ein fixer Tagessatz? Oder doch lieber den Preis als flexibles und damit steuerndes Element zum Einsatz bringen? Beide Tagessatz-Strategien haben ihre Vorteile.

Für einen festen Tagessatz bei Kunden spricht:

  • Du konzentrierst Dich bei Verhandlungen mit dem Kunden auf Mehrwert, Ziele und Ergebnisse, statt Deinem Preis.
  • Dein Tagessatz übernimmt eine Filterfunktion. Du machst nur mit den Kunden Geschäfte, die auch bereit sind Dein tägliches Salär zu bezahlen.
  • Deine Verwaltungsaufwände bei Marketing, Angebotslegung, Rechnungsstellung etc. sinken.

Für einen flexibler Tagessatz bei Kunden spricht:

  • Neben Deinem Nutzenversprechen kannst Du weitere Faktoren in Deine Vergütung dynamisch einpreisen.
  • Du gewinnst Neukunden, die sonst nicht bereit wären ein Risiko einzugehen und den hohen Tagestarif in Dich zu investieren.
  • Allein über die Stellschraube Tagessatz kannst Du die Nachfrage nach Deiner Consulting Leistung und damit Deine Auslastung und Umsätze regulieren.

Welche Strategie Du zum Einsatz bringst, hängt von Deinen Zielen, Deinem Lebensmodell, der Marktlage, der Situation Deines Beratungsunternehmens, dem Kundenunternehmen etc. ab.

Beachte zudem, dass ein Tagessatz auch immer ein Versprechen über die Güte einer Beratungsleistung transportiert. Daher: Mit dem an den Kunden kommunizierten Honorar sendest Du ein Signal über Exklusivität, Wert, Qualität, Anspruch und Exzellenz Deiner Beratungsarbeit aus.

Übrigens nutze ich in meiner Kundenkommunikation zum Consulting Tagessatz zunächst eine Spannbreite von 900 bis 1.400 Euro. Nachdem wir das Engagement und die Randbedingungen besprochen haben, kann ich obere Tagessatzfaktoren besser einschätzen und eine präzisere Vergütungskennzahl nennen.


Welches Tageshonorar ist das Minimum bzw. Maximum?

Das Maximaltagessatz ist schnell geklärt. Theoretisch kannst Du diesen beliebig hoch ansetzen. Keiner verbietet Dir Tageshonorare jenseits der 5.000 Euro Grenze. Praktisch reduziert sich mit dem Wachsen Deines Preises die potentielle Kundschaft.

Deinen Minimaltagessatz solltest Du auf Basis der Summe aus Deinen Kosten sowie Deinem Wunschgehalt ansetzen. Angenommen Du möchtet vor Steuern 6.000 Euro monatlich verdienen. Addiere zu diesem Wert die Ausgaben für…

  • Beiträge zu Versicherungen (z.B. Krankenversicherung, Berufshaftpflicht),
  • Altersversorge,
  • Büro- und Administrationskosten (z.B. IT, Büromaterial),
  • Mobilitäts- und Reisekosten,
  • Marketing- & Vertrieb sowie
  • Weiterbildungen,

gelangst Du rasch an notwendigen Einnahmen von 9.000 Euro pro Monat. Gehe nun von durchschnittlich 21 verfügbaren Arbeitstagen aus und subtrahiere von diesen…

  • Urlaubs- und Feiertage,
  • Krankheits- und Arztbesuchstage,
  • Produktentwickung- und Weiterbildungstage,
  • Administrationstage (z.B. Steuer)
  • Marketing- und Vertriebstage,

dann verbleiben Dir rund 13 verfügbare Arbeitstage. Für 9.000 Euro liegt Dein Minimaltagessatz damit bei knapp 700 Euro.

Konsultiere am besten einschlägige Quellen wie den Bundesverband Deutscher Unternehmensberater und orientiere Dich an den dort hinterlegten Honorarbändern für Deine Consulting Tätigkeit.


Wie kann ich den Tagessatz reduzieren, ohne das die Profitabilität leidet?

Doch was ist bei preissensitiven Kunden? Wie kannst Du diesen im Tagessatz entgegen kommen, ohne das dauerhaft Deine Marge leidet bzw. Du Dich unter dem Wert verkaufst?

Was sich wie die Quadratur des Kreises liest, ist in der Praxis durchaus möglich. Nach 13 Jahre Consulting habe ich nachfolgend mehrere Anregungen für die Tagessatzverhandlung mit dem Neukunden zusammengestellt.

Engagement vergrößern +
In der Regel gilt: Je länger ein Engagement, desto lukrativer für Beratung. Bei Langläufern greifen die Economies of Learning, Scale und Scope. Du arbeitest Dich ein, lernst die Kundenorganisation kennen, entwickelst Vorgehensweisen, Modelle und Vorlagen. In Folge sinkt Dein Zeitaufwand. Diesen Effizienz- und Effektivitätszuwachs kannst Du gerne an den Kunden kommunizieren und für einen geringeren Tagessatz eine längere Laufzeit bzw. Folgeaufträge fordern.

Reisetätigkeit runterschrauben +
Dienstreisen kosten - Zeit, Geld, Energie und Nerven. Zeit und Geld finanziert Dein Kunde indirekt über Deinen Tagessatz. Energie und Nerven übernimmst Du. Sinkt Dein Reisepensum oder fällt dank 100 Prozent Remote Consulting ganz weg, kannst Du gerne am Berater-Tagessatz drehen.

Nutzenversprechen reduzieren +
Eine weitere Möglichkeit den Tagessatz zu drücken ist das Absenken Deines Nutzenversprechens. Nicht Du, sondern Dein Kunde moderiert die Meetings und fertigt die Mitschrift an. Nicht Du, sondern Dein Kunde stellt die Verfügbarkeit der Analysedaten sicher. Nicht Du, sondern Dein Kunde konzipiert und organisiert den Workshop. Weniger Leistung, bedeutet weniger Arbeit und damit weniger Vergütung. Verschiebe insbesondere die Aufgaben, die Dein Kunde schneller, einfacher und günstiger erbringen kann, als externe Unterstützer.

Engagement verschieben +
Du bist bereits mit Vollast in Projekten und könntest die Anfrage nur an Wochenenden bedienen? Statt beim Kunden jetzt Mondpreise auszurufen, schlägst Du vor das Vorhaben auf später zu verschieben. Zwar liegen dann die Ergebnisse später vor, dafür aber fällt auch Dein Berater-Tagessatz tiefer aus. Airlines, Hotels und Transportunternehmen nennen diese Praktik übrigens Revenue Management.

Teilleistungen outsourcen +
Gerade in langen Engagements ist es möglich, einen Teil der Beratungsaufgaben an einem Juniorkollegen, einen Werksstundenden oder eine Hilfskraft zu delegieren. In diesem Mischbetrieb sinken die Kosten und damit der Tagessatz. Spiele offen und kommuniziere die geteilte Wertschöpfung sowie den damit verbundenen Kostenvorteil an den Kunden.

Beratungsleistung standardisieren +
Beratungsprodukte - standardisierte Dienstleistungen mit einem festen Vorgehen und einem definierten Output - heben die Arbeitseffizienz und Ergebnisqualität bei gleichzeitigem Absenken des Mehraufwandsrisikos. Gerade bei wiederkehrend angefragten Leistungen kannst Du preislich dem Kunden mit Beratungsprodukten entgegenkommen.

Interessen kommunizieren +
Siehst Du von Deinem Nutzenversprechen und den Beratungsinhalten ab, so sind das Gros der oberen Tagessatzfaktoren dem Kunden nicht bewusst, interessieren ihn nicht bzw. gehen ihn auch gar nichts an. Gelegentlich kann es der Kundenbeziehung jedoch zuträglich sein, dass Du die Determinanten Deines Tagessatzes ansprichst und Deine persönlichen Präferenzen offenlegst. Schließlich werden Geschäfte immer zwischen Menschen gemacht.

Ein einmal vereinbarter Tagessatz lässt sich im Folgeprojekt nur leicht anheben. Kein Wunder. Nur wenige Kunden verstehen, wenn Dein Salär plötzlich von einem Tag auf den anderen um 20 oder mehr Prozentpunkte wächst. Ich lege daher dem Kunden stets die Faktoren offen, die zu einer Preisbildung führten und bewahre mir so den Spielraum eine mittlere Honoraranpasssung im Folgeengagement durchzusetzen.


Dein Tipp für  den Consulting Tagessatz

Favorisiert Du einen fixen Tagessatz? Oder bist Du ein Verfechter des flexiblen Pricings?
Gerne Deine Gedanken als Kommentar!

Letzte Aktualisierung am 29.10.2020 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API

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