In den ersten Sekunden hört es sich immer so verheißungsvoll an: Consulting Partnership – Zusammenarbeit zwischen Beratungsunternehmen. Schnell stehen Slogans diverse am Whiteboard: Partnerschaft auf Augenhöhe. Kräfte bündeln, und in den Dienst des Kunden stellen. Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Einzelteile. Doch was bringen Kooperationen im Consulting wirklich? Nachfolgend drei Partnerschaftsmodelle und meine Erfahrungen mit Kooperationen nach 13 Jahren Unternehmensberatung.


Consulting Partnership – Zusammenarbeitsmodelle für Beratungen

In meinem über 13 Jahren Consulting habe ich an unzähligen Kooperationstreffen zwischen Beratungsunternehmen teilgenommen. Stets wollten die Beteiligten ‘Nägel mit Köpfen’ machen, endlich gemeinsam ‘das ganz große Rad beim Kunden drehen’.

Wenn ich ehrlich bin: Aus fast allen Partnerschaftsgipfeln ist nichts geworden. Zu unkonkret. Zu überambitioniert. Zu undurchdacht. Dabei fraß jedes Partnerschafts-Meeting wertvolle Zeit und war in den seltensten Fällen aus der Kundenperspektive angelegt. Vielmehr ging es um die eigene Auslastung, die eigene Tagessatzoptimierung, den eigenen unternehmerischen Erfolg.

Inzwischen bin ich bei Partnerschaftsanfragen von Beratungen verhaltener geworden. Meine Frage als Geschäftsführer:

Wie können wir Kunden gemeinsam besser nutzen als einzeln?

Ich schaue aufs kombinierte Wertangebot und den zusätzlichen Nutzenelementen – aus der Brille des Beratungsklienten. Zudem setze ich im gemeinsamen Treffen das Partnership Template ein, eine Arbeitsvorlage, welche Du auch in den Consulting Akquise Vorlagen findest.


Consulting Partnership
Consulting Partnership Template – Arbeitsvorlage für ein produktives Partnertreffen (Quelle: Consulting Akquise Vorlagen)

Eine Taxonomie für Partnerschaften zwischen Unternehmensberatungen

Hingegen bringe ich bei bestehenden Kooperationen folgendes dreistufiges Zusammenarbeitsmodell zum Einsatz. Gerne kannst Du auf diesem für Dein Partnermanagement aufsetzen und auf die Bedarfe von Dir und Deines Beratungspartners anpassen.

Bronze: bedarfsorientierte Ergänzung bei Kundenbedarf

Im Fokus steht die kurz- bis mittelfristige Unterstützung im Kundenengagement.

Auf Basis einer bestehenden Vertrauensbeziehung unterstützen sich die Beratungspartner bei Kundenangeboten und Projekten – vor allem durch ihre Arbeitskraft. Der Kunde nimmt die Berater meist als eine einzige Firma wahr. Coopetition – also Kooperation und Wettbewerb – prägt die Zusammenarbeit.

Dein Aufwand für dieses lose Consulting Partnership Modell hält sich in Grenzen. Unregelmäßiger Austausch zur Marktlage sowie gemeinsame Angebote bestimmen Euer Wirken.

Silber: enge Zusammenarbeit auf Augenhöhe

Triebfeder dieses Zusammenarbeitsmodells ist das langfristige und stabile Wirken in Kundenprojekten. Gemeinsam wollt ihr Eure Kompetenz vor Kunden poolen und Euch damit für spannende Projekte mit großer Wirkung empfehlen.

Hauptmerkmal des von hohem Vertrauen geprägten Modells ist die gemeinsame Angebotslegung und Projektumsetzung. Der Kunde arbeitet mit zwei Firmen zusammen, die sich in Branchen-, Methoden- bzw. Tooling-Kompetenzen perfekt ergänzen.

Verfolgst Du ein Silber Consulting Partnership, triffst Du Deinen Partner jährlich mindestens zweimal zu Beziehungsentwicklung. Glückwunschkarten, Kontaktweiterleitung sowie eine Veröffentlichung der Zusammenarbeit gehören ebenfalls zu diesem Level.

Gold: strategische Allianz zum Wachstum

Im Gold Consulting Partnership möchten beide Beratungen das gleiche Langfristziel erreichen. Das Streben in die gleiche Richtung trägt über ein einzelnes Kundenprojekt hinaus.

Die Kooperation beruht auf einem engen Vertrauensverhältnis gepaart mit gemeinsamen Werten und Ansichten. Beide Beratungen halten den Kundenzugang und sind zudem bereit ihrem Partner ein Projekt zu überlassen.

Gold Partnerschaften wollen gepflegt werden. Plane zwei bis vier jährliche Austauchtreffen ein, flankiert von Glückwunschkarten und kostenfreie Kompetenztranfers. Stelle zudem Dein Netzwerk in den Dienst der Partnerberatung und mache die strategische Kooperation durch einen Firmenlogo-Tausch offiziell.


Consulting Partnership
Mögliche Partnerschaftsmodelle zwischen Beratungsunternehmen

Was Du tun kannst

  • Denke eine Partnerschaft aus Sicht des Beratungskunden. Was gewinnt dieser durch Eure Zusammenarbeit? Wo vereinfacht, beschleunigt, vergünstigt, verbessert etc. sich etwas für ihn?
  • Sei bei Kooperationsanfragen konkret. Welches Ziel soll bis wann erreicht werden? Wie sehen (Zwischen-)Ergebnisse dafür aus? Wer macht was bis wann? Gemeinsamer Mehrwert kommt durch gemeinsames Machen.
  • 1 + 1 kann 3 ergeben, falls die richtigen Akteure beteiligt sind. Prüfe Deinen Beratungspartner zunächst in firmeninternen Kooperationen wie einem Training oder einer Abendveranstaltung. Stimmen die Ergebnisse und Chemie, weitet ihr Euer gemeinsames Tun auf Kundenprojekte, schließlich auf Themenentwicklung aus.
  • Entwickle Partner vom Bronze, zum Silber und schließlich zum Gold Status weiter. Nicht die gemeinsam erlebte Zeit, sondern die arbeitsteilig erreichten Erfolge sind der Gradmesser für ein Upgrade.
  • Stufe Partner von Gold auf Silber, von Silber auf Bronze und schließlich vollständig von Bronze herunter. Partnerschaft ist ein kontinuierliches Geben und Nehmen. Die Bilanz muss stimmen, sonst kommt es zum  Downgrade.

Dein Tipp für ein Consulting Partnership

> Worauf sollten Beratungen bei einer Partnerschaft unbedingt achten?
Gerne Deine Erfahrungen als Kommentar!

Zuletzt aktualisiert am 9. April 2021 durch Dr. Christopher Schulz

PDFDrucken

Lust auf lukrative Beratungsprojekte?

  • 37 erprobte Akquise Tools auf > 200 Seiten
  • Mein Erfahrungswissen als eBook und Print
  • Kompakt erklärt und einfach umsetzbar
  • An einer Stelle direkt zum Nachschlagen
  • Über 1.000 zufriedene Leser


Consulting Akquisevorlagen

Bedarf an passenden Akquisevorlagen?

  • 24 Office-Vorlagen für Deine Kundenakquise
  • Sofort einsatzbereit inklusive Beispiele
  • Im verbreiteten Microsoft Office Format
  • Frei anpassbar auf Deine Bedarfe
  • Erprobt für Marketing und Vertrieb



Gib ein Kommentar

Your email address will not be published.