Was unterscheidet Dich von anderen Unternehmensberatern? Anders gefragt: Weshalb sollte ein potentieller Beratungskunde genau Dich engagieren? Für beide Fragen habe ich die Consulting Value Map entwickelt – ein Tool, welches Dir hilft Deine nutzenorientierten Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln.


Weshalb die Consulting Value Map?

Tom Peters, ehemaliger McKinsey & Company Berater, formulierte einst treffend: “Wer sich nicht unterscheidet, scheidet aus.”.

Was unterscheidet Deine Beratung vom Wettbewerb?

Mitte 2019, während der Gründung meiner Beratung, standen meine Kollegen und ich vor exakt dieser Frage. Die Antwort wirkt in zwei Richtungen, sowohl..

  • strategisch auf Ausrichtung, Themenentwicklung und Marketing des Unternehmens als auch
  • taktisch auf Vertrieb, Qualifizierung und Weiterempfehlung.

Es geht um Alleinstellungsmerkmale, also Leistungseigenschaften, durch die sich Deine Beratung für den Kunden vom Wettbewerb abhebt.

Doch um diese Unique Selling Points (USPs) zu entwickeln, muss Dir zuvor klar sein, weshalb ein Kunde überhaupt einen Unternehmensberater beauftragt. Die obere Frage daher umformuliert und aufgeteilt:

Welche Wertangebote macht eine Beratung an einen Kunden?

Worin sieht ein Kunde den Nutzen in Beratung?

Beide Fragen adressierst Du mit der Consulting Value Map. Du fokussiert auf Dein Wertangebot sowie der damit verbundene Nutzen beim Kunden.

Arbeite mit dem Modell strategisch Alleinstellungsmerkmale für Deine Beratung heraus, die Du anschließend taktisch zum Einsatz bringst. Doch genug der Vorrede – schauen wir uns die Consulting Value Map an.


Woraus besteht die Consulting Value Map?

Die Consulting Value Map differenziert zwischen acht Wertfeldern, die beim Beratungskunden jeweils verschiedene Wertwirkungen entfalten und auf auf- sowie ausbaufähigen Werttreibern ruhen.

Consulting Value Map
Struktur und Elemente der Consulting Value Map

Zentral für Dich als Wissensarbeiter ist die Kompetenz, Deine Fähigkeiten und Fertigkeiten beim Lösen von Problemen und Erreichen von Zielen des Kunden. Die Consulting Value Map unterteilt Kompetenz bzgl. der Branche, dem methodischen Vorgehen, den technischen Tools sowie der menschlichen Interaktion.

Beauftragt Dich ein Kunde, profitiert dieser zudem von Deinem Kontaktnetzwerk, Deinem Status als externen Mitarbeiter und dem damit verbundenen frischen Blick von Außen sowie Deiner Marke als Person, Unternehmen bzw. beides. Schließlich ist auch immer Deine eingebrachte Arbeitskraft ein Mehrwert für den Kunden.

Beachte das geleistete Kundenprojekte sowie Deine damit verbundene Berufserfahrung als Werttreiber (bis auf die Arbeitskraft) auf alle Wertfelder einzahlen. Projekte tun damit nicht nur Deinem Umsatz gut 😉


Welches Geschäftsmodell verfolgt Dein Consulting Firma?

Ergebnisse

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Wie funktioniert die Consulting Value Map?

Starte in der Karte wahlweise bei den Treibern, den Feldern oder der Wirkung. Beispielhaft drei Einsatzszenarien des Modells in der Beratungspraxis.

Strategischer Ordnungsrahmen

Nutze die Consulting Value Map als Orientierungswerkzeug für die Weiterentwicklung Deiner Beratung.

  • Welche Kompetenzen stehen am Markt zukünftig hoch im Kurs?
  • Wie können wir unsere Wertwirkung bei Bestandskunden vergrößern?
  • Welche Werttreiber sollten wir mittelfristig ausbauen bzw. runterfahren?

Taktisches Tool

Setze die Consulting Value Map als Richtschnur im Berateralltag ein.

  • Mit welchen aus den Wertwirkung abgeleiteten konkreten Nutzenargumenten gehen wir ins Neukundengespräch?
  • Welche unserer Wertfelder unterstreichen wir im Beratungsangebot?
  • Wo war die Wertewirkung des Wettbewerbers im Beauty Contest höher als bei uns?

Kooperations-Navigator

Ziehe die Consulting Value Map als Prüfstein für Beratungspartnerschaften heran.

  • In welchen Wertfeldern ergänzt uns eine verbündete Beratung vor Kunden?
  • Mit welchen Nutzenelementen würden wir unseren Partner attraktiver machen?
  • Inwieweit ist eine Partnerschaft aus Kundensicht ein Vorteil?

Was Du tun kannst

  • Führe mit Hilfe der Consulting Value Map eine Standortbestimmung durch. In welchen Wertfelder bist Du stark? Welche Werttreiber setzt Du dafür ein? Welche Wertwirkung honorieren Deine Kunden?
  • Nutze das Modell für eine Ziel-Definition. Was sind Branchen-, Methoden- und Tooling-Trends? Ist die Ausbau eines Wertfeldes oder ein Aufbau eines weiteren Feldes sinnvoll? Wie kann ein Alleinstellungsmerkmal erzielt werden?
  • Überlege Dir wie Du vom Ist- zum Ziel gelangst und lege einen Fahrplan fest. Methodische Kompetenz findest Du übrigens im Consulting Methodenkoffer.
  • Leite die Consulting Value Map an Kollegen, Kunde und Partner weiter. Euer Feedback ist herzlich Willkommen.

Dein Hinweis zur Consulting Value Map

Nützliches Tool oder konzeptionelle Spielerei – was meinst Du zur Consulting Value Map? 
Ich bin gespannt auf Dein Kommentar!

Zuletzt aktualisiert am 26. Februar 2021 durch Dr. Christopher Schulz

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