Wie der Blitz treffen sie Dich unvorbereitet aus heiterem Himmel: die Schattenfragen. Fragen, die in den ersten Sekunden sachlich, konkret und positiv klingen, sich jedoch beim genauen Nachdenken als verbale Attacken unter der Gürtellinie entpuppen. Ob Suggestivfragen, verdeckte Fragen, Provokationsfragen oder Kettenfragen – im Beitrag fasse ich die üblichsten Arten für Fragen aus dem dunklen Fragenreich zusammen und zeige Dir nützliche Konterstrategien auf.


Schattenfragen – die dunkle Seite der zwischenmenschlichen Kommunikation

Öfters als Du denkst prasseln sie im Projektalltag auf Dich ein: die Schattenfragen.

  • Freundlich erkundigt sich der Recruiter im Jobinterview zu Deinen Urlaubsplänen. Faktisch möchte der Personaler mit seiner Smalltalk-Anfrage jedoch mehr zu Deiner Arbeitseinstellung herausfinden.
  • Dein Vorgesetzter stellt Dir im Mitarbeitergespräch eine – wie er vorher explizit anführt – ‚ehrliche Frage‘. Auf den zweiten Blick nimmt sein wertender Gesuch Deine Antwort jedoch bereits vorweg.
  • Statt auf Deinen vorgebrachten offenen Punkte im Jour Fixe zu antworten, stellt Dir Deine Kollegin keck eine Gegenfrage.

Schattenfragen sind verbale Angriffe unter der Gürtellinie. Sie nehmen die Antwort vorweg, reizen den Befragten, verstecken sich in vordergründigen Informationsbedarfen bzw. unterstellen Tatsachen. Falsch oder halbherzig gekontert, lassen sich Dich laienhaft, kleingeistig und fremdbestimmt erscheinen. Im schlimmsten Fall entlocken Dir Schattenfragen gar Information, also sensible Fakten, die Du auf keinen Fall preisgeben wolltest.

Zeit den Nebelschleier zu lüften und die fiesen Vertreter der dunklen Seite der Kommunikation zu entzaubern.



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Suggestivfragen & Co. – Strategien Schattenfragen zu erkennen und zu entzaubern

Schattenfrage #1: Suggestivfragen - Offen thematisieren und widersprechen +
Dein Gegenüber möchte Dir mit seiner Frage (s)eine Antwort unterschieben? Die Frage ist meist mit einer persönlichen Wertung verknüpft?

  • "Wahrscheinlich sind Sie auch der Meinung, dass dies der richtige Weg ist?"

Achtung: Suggestivfrage!

Dein Konter: Spreche die Unterstellung offen an und widerspreche ihr. Höflich, entschieden und gerne mit einem Spritzer Humor.

  • "Ihre Frage nimmt die Antwort bereits vorweg. Was darf ich Ihnen antworten?"
  •  "Geschickter Versuch, Deine Suggestivfrage. Aber leider kann ich mich Deiner Meinung in diesem Fall nicht anschließen.
Schattenfrage #2: Verdeckte Frage - Erkunden und klug antworten +
Der Gesprächspartner stellt Dir eine (meist unangemessene) Frage, die in eine vordergründige Frage eingewickelt ist. Mit der Fangfrage möchte er versteckte Informationen aus Dir herauskitzeln.

  • "Konnten Sie einen Parkplatz vor dem Haus finden?" Eigentlich: "Haben Sie eine Fahrerlaubnis?"

Achtung: Verdeckte Frage!

Dein Konter: Falls Du Deinen Gegenüber durchschaust, stellst Du ihn und sein wahren Wissensbedarf mit Nennung der eigentlichen Frage bloß. Erkennst Du die wirkliche Fragenspitze nicht, antwortest Du knapp und stellst eine Gegenfrage. Optional forderst Du mehr Nachdenkzeit ein und erforschst das wahre Interesse.

  • "Sie wollen wissen, ob ich eine Fahrerlaubnis habe? Da kann ich Sie beruhigen..."
  • "Lassen Sie mich kurz nachdenken." Pause "Leider nein. Gestaltet sich die Parkplatzsuche vor Ihrem Haus im Alltag als schwierig?"
Schattenfrage #3: Provokationsfrage - Cool bleiben und sachlich parieren +
Dein Gegenüber stellt mit seiner Frage eine unbegründete Behauptung in den Raum. Er formuliert urteilend und möchte Dich ganz klar aus der Reserve locken.

  • "Inwieweit liegt das daran, dass Sie keine Grenzen setzen?"

Achtung: Provokationsfrage!

Dein Konter: Behalte bei Provokationsfragen einen kühlen Kopf. Antworte sachlich, nicht rechtfertigend! Bitte zudem Deinen Gesprächspartner Meinungen nicht mit Tatsachen gleichzusetzen. Schicke als optionales Sahnehäubchen eine Gegenfrage nach konkreten Beispielen und belastbaren Daten hinterher.

  • "Werfen wir einen Blick auf die Fakten. Tatsächlich gibt es im Unternehmen Richtlinien und Verfahrensanweisungen..."
  • "Woran machen Sie konkret fest, dass ich in diesem Fall keine Grenzen setze?"
Schattenfrage #4: Kettenfrage - Schrittweise abarbeiten +
Von einer Sekunde auf die andere lässt Dein Gegenüber eine Kette von Fragen auf Dich los. Er bombardiert Dich regelrecht mit seinen Forderungstiraden und drängt Dich geistig in die Ecke.

  • "Warum haben Sie nicht früher reagiert? Weshalb erst jetzt die Entscheidung? Weshalb kein Signal an den Vorgesetzten?"

Achtung: Kettenfrage!

Dein Konter: Nimm mit einer bewussten Kunstpause Druck aus dem Fragefeldzug. Arbeite anschließend Frage für Frage ab. Beziehe dabei Deinen Partner mit ein, indem Du um die Wiederholung der Einzelfragen bittest bzw. Dir die Antworten bestätigen lässt. Alternativ lässt Du die Forderungssalve mit einem fragenden Schweigen stehen.

  • "Gerne antworte ich auf Ihre Fragen. Ich schlage vor wir gehen die Punkte nacheinander an. Passt das für Sie?"
Schattenfrage #5: Gegenfrage - Knapp antworten und Frage zurückgeben +
Eigentlich bist Du der Frager und Dein Partner der Befragte. Eigentlich. Doch statt zu antworten, wirft dieser Dir Konterfragen an den Kopf bzw. lenkt die Frage an eine dritte Person.

  • "Spannender Punkt. Könnte uns Herr Meier in diesem Sachverhalt nicht die Antwort geben?"

Achtung: Gegenfrage!

Dein Konter: Entgegne die Forderung kurz und bündig mit einem Fakt. Gib dann die (teilweise umformulierte) Frage wieder zurück an Deinen Gesprächspartner.

  • "Mit Herrn Meier werde ich heute Nachmittag sprechen. Jetzt interessiert mich Ihre Sicht auf die Dinge."
  • "Vielen Dank. Ich notiere ein Gespräch mit Herrn Meier. Was können Sie zu meiner Frage sagen?"
Schattenfrage #6: Unterstellende Frage - Anzweifeln und Gegenbeispiele nennen +
Mit seiner Frage unterstellt Dir Dein Gesprächspartner eine (vermeintliche) Meinung, Eigenschaft oder Verhaltensweise und bittet dann um Dein Handlungsmotiv.

  • "Sie sind viel mit dem Auto unterwegs. Was haben Sie eigentlich gegen das Bahnfahren?"

Achtung: Unterstellende Frage!

Dein Konter: Bestätige den Fakt, zweifle den Kausalzusammenhang zum Motiv jedoch an. Falls in der Hitze Eures Gespräches griffbereit, kannst Du gerne populäre Gegenbeispiele oder Dir bekannte Studien heranziehen.

  • "Richtig, ich fahre viel Auto. Das heißt jedoch nicht automatisch, dass ich nicht gerne mit der Bahn fahre."
  • "Tatsächlich bin ich viel mit dem Auto unterwegs. Jedoch besitze ich gleichzeitig eine BahnCard 50."
Schattenfrage #7: Ja-Fragen-Treppe - Mit 'Nein' antworten +
Dein Gesprächspartner stellt Dir nacheinander mehrere geschlossene Fragen. Diese erwiderst Du alle mit 'Ja'. Schließlich wirft er eine weitere Frage in den Raum, die Du ebenfalls mit einem 'Ja' quittieren sollst.

  • "Soll Ihr neues Auto sicher sein? Und verlässlich ebenfalls? Wollen Sie kein Vermögen ausgeben? Sind Sie an einem Gebrauchtfahrzeug interessiert?"

Achtung: Ja-Fragen-Treppe!

Dein Konter: Durchschaue eine Treppe. Deine vorangehenden Ja-Antworten sollen Dich in Gewissheit wiegen und unvorsichtig werden lassen. Bleibe hellwach und reagiere mit einem entschiedenen 'Nein'.

  • "Ja. Ja. Ja. Nein, mich interessieren auschließlich Neuwagen."
  • "Ja. Ja. Ja. Kommt drauf an. Wie meinen Sie das?"

Hörbuchtipps

Letzte Aktualisierung am 14.07.2020 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API

Manchmal ist Angriff die beste Verteidigung. Rüstzeug für praktische Konter findest Du in aktueller Schlagfertigkeitsliteratur wie das Hörbuch von Julius Löwenstein.

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Auch der Rhetorikprofi Michael Ehlers hat ein hörenswertes Audio Book im Programm.


Was Du tun kannst

  • Achte in der nächsten Woche einmal auf Schattenfragen, die an Dich herangetragen werden. Weshalb werden diese gestellt? In welchem Kontext? Worin besteht das Interesse Deines Gegenübers?
  • Prüfe, inwieweit Du zu Schattenfragen neigst. An wen richtest Du die verbalen Attacken? Aus welchen Grund stellst Du die Frageart? Erreichst Du mit ihnen Deine Ziele?
  • Enttarne Schattenfragen – sowohl bei Fragenstellern als auch bei Dir. Am besten Du streichst die Fragearten ganz aus Deinem Kommunikationsrepertoire.
  • Erwirb mein Buch Question Power: Starke Techniken für effektives Fragen & Zuhören*. Der Ratgeber enthält das Handwerkszeug, das Du für professionelles Fragen und Antworten benötigst.

Deine Schattenfragen

> Kennst Du noch weitere Schattenfragen? Wie erkennst und verteidigst Du Dich gegen diese kommunikativen Sperrspitzen?
Gerne Deine Hinweise als Kommentar!

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