Ob im Bewerbungsgespräch, Fachinterview, Networking-Meeting, Mitarbeitergespräch, Kundenakquisetreffen, Präsentations-Meeting oder Verhandlungstermin – im Consulting ist die Frage Dein vielleicht wichtigstes Arbeitsinstrument. Wer fragt der führt. Als erfolgreicher Unternehmensberater stellst Du Fragen – und zwar oft und umfassend. Damit bleibst Du im Fahrersitz, erhältst Informationen, steuerst den Dialog, hilfst dem Kunden, stellst ihn ihn in den Mittelpunkt. Doch gutes Fragen will trainiert werden. Nützlich dafür: Fragetechniken, Fragearten und Fragekategorien.
Begriffsklärung
Fragetechnik, Frageart, Frageform, Fragekategorie...Wofür steht denn nun was? Leider weicht die Terminologie in den verschiedenen Quellen ab. Starten wir deshalb mit einer kleinen Begriffsklärung und orientieren uns dabei an Wikipedia.
- Fragekategorie: Generelle Einteilung von Fragen nach Ziel, Antwort etc. (z.B. offene vs. geschlossene Fragen)
- Frageart (auch Frageform): Detaillierte Einteilung von Fragen nach Ziel, Antwort etc. (z.B. Initialfrage)
- Fragetechnik: Einteilung von Fragen gemäß der psychologischen Beratung und Gesprächstherapie (z.B. Reflexive Frage)
- Frage: Konkret geäußerter Bedarf nach Informationen, Verhalten oder Beziehung (z.B. "Wie spät ist es?")
Genaue Leser werden jetzt feststellen: "Heh, der Titel dieses Beitrags ist falsch!". Das ist richtig. Tatsächlich verwenden jedoch die Meisten den Begriff 'Fragetechniken' und meinen damit eigentlich 'Fragearten'.
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Frage-Kompass
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Fragender
- Ziele
- Wissen & Erfahrungen
- Emotionen
- Rolle
Gespräch
- Beziehung
- Thema
- Verlauf
Befragter
- Ziele
- Wissen & Erfahrungen
- Emotionen
- Rolle
...sowie Kontextfaktoren wie Zeit, Ort und Umstände des Gespräches bzw. die Frage- und Diskussionskultur.
Der Mix macht den Unterschied. Variiere die Fragearten im Verlauf des Dialogs auf Basis der Antworten. Zudem gilt natürlich wie bei allen Fähigkeiten: Geduld und Übung machen den Meister. Je öfter Du in Workshops, Meetings und Interviewserien etc. fragst, umso größer wird Dein Vorrat an trainierten Fragearten und desto fragegewandter wirst Du.
Gesprächseinstieg
Offen, ungezwungen, sympathisch und natürlich formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Mit einer guten Einstiegsfrage sitzt Du ab Gesprächsbeginn im Fahrersitz. Du steuerst, ohne Dich und die Themenn offensiv aufzwingen zu wollen.#1: Einstiegsfrage (Kontaktfrage) - Gespräch beginnen
Offen formuliert. Dein Gesprächspartner soll...#2: Initialfrage - Grundlagen legen
Warum stellst Du eine überhaupt Fragen?
Ein Aussage kann Widerspruch hervorrufen. Eine gute Frage nicht. Geübtes Fragen sorgt für...
Informationsaustausch
z.B. Fakten, Vorschläge, Erfahrungen, Ideen, Bestätigung, Beweggründe, Interessen, Meinungen oder Wissensbelege
Handlungsaufruf
z.B. Entscheidung, Kauf, Umsetzung, Hilfe, Nachdenken oder Selbstentwicklung
Beziehungsentwicklung
z.B. Kennenlernen, Festigung, Motivation, Vertrauen, Feedback, Verständnis, Einigung, Lenkung oder Erlaubnis
Mit sachorientierten Fragen fokussierst Du auf das Thema. Hingegen geht es Dir mit personenorientierten Fragen um den Befragten und Eure Beziehung.
Gutes Fragen mit geeigneten Fragearten sowie kongruente Ziele bewirken, dass Dein Gegenüber und Du erfolgreich seit sowie eine positive Verbindung aufbaut. Im Gegensatz dazu kannst Du mit schlechtem Fragen bzw. abweichenden Zielen Macht ausüben, Druck aufbauen, Angst verbreiten und in die Enge drängen. Im schlimmsten Fall bricht Dein Gesprächspartner den Dialog ab.
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Gesprächsmitte
Informationen erheben
Offen und fast immer mit dem Anfangsbuchstaben 'W' (z.B. Wieviele, Weshalb, Wozu, Wie) formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Begründe die Frage mit einem Nutzenargument. Das steigert beim Gegenüber die Motivation zu antworten und gibt ihm das positive Gefühl ernst genommen zu werden.#3: Informationsfrage (Bestimmungsfrage, Sachfrage) - Fakten aufnehmen
Geschlossen, respektvoll, zielorientiert und häufig im Konjunktiv formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Höflicher als eine direkte Informationsfrage, ist indirekte Informationsfrage speziell beim Erstkontakt oder in schwierigen Gesprächssituationen hilfreich.#4: Indirekte Informationsfrage - Fakten aufnehmen
Offen und themenbezogen formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Speziell in der Five-Why Fragetechnik spielt diese Frageart eine wesentliche Rolle.#5: Rückfrage (Konkretisierungsfrage, Präzisierungsfrage) - Details erfahren
Offen oder geschlossen formuliert. Dein Gesprächspartner soll...#6: Verallgemeinerungsfrage - Details generalisieren
Offen und mit einem Hintergedanken formuliert. Eine unausgesprochene, meist unangemessene Frage wird in eine vordergründige Frage verpackt. Dein Gesprächspartner soll... Beachte diese Frageart in Bewerbungsgesprächen. Bedenke auch, dass die Beziehung zum Gesprächspartner gestört wird, falls dieser der wahren Intention Deiner Frage auf die Spur kommt.#7: Verdeckte Frage (indirekte Frage, Fangfrage) - Wahrheit aufdecken
Offen und mit Bezug zu Vergleichswerten (z.B. verbreitete Skala, vergangenes Ereignis, Referenzbeispiel) formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Lasse mit dieser Frageart Dein Gegenüber eine vielschichtiges Thema auf einen einzigen persönlichen Kennwert zusammendampfen und damit handhabbar machen. Definiere dazu im Vorfeld die Skala. Hake zudem mit einer Anschlussfrage nach, was passieren muss, um den Kennwert zu verbessern.#8: Vergleichsfrage (Skalierende Frage, Skalierungsfrage) - Sachverhalt bewerten
Unterscheide bei Fragekategorien zwischen...
Offen & Geschlossen
„Wohin fahren wir in den Urlaub?“ vs. „Fahren wir nach Frankreich in den Urlaub?“
Direkt vs. Indirekt
„Wer übernimmt die Aufgabe?“ vs. „Wer würde die Aufgabe übernehmen?“
Mit vs. ohne Begründung
„Wie heißt Du?“ vs. „Kannst Du mir für eine bessere Zusammenarbeit verraten wie Du heißt?“
- Offene Fragen (W-Fragen) sorgen für Hintergründe und Wertschätzung, des Gespräch lässt sich jedoch nicht haargenau steuern.
- Geschlossene Fragen sorgen für Klarheit und Abschluss, engen jedoch den Dialog jedoch ein.
- Direkte Fragen helfen bei Sachdiskussionen auf Augenhöhe zwischen zwei sich bekannten Gesprächspartnern.
- Indirekte Fragen helfen bei Konfliktdiskussionen bzw. bei zwei sich unbekannten Gesprächspartnern.
- Fragen ohne Begründung sind kurz und bauen in der Regel einen höheren Druck auf den Befragten auf.
- Fragen mit Begründung motivieren die Frage bzw. zeigen den Nutzen für den Befragten auf.
Vorschläge entwickeln
Offen mit einer Einleitung + Fiktionsbeschreibung + Konsequenzen im Konjunktiv formuliert. Die Fiktionsbeschreibung und die Konsequenzen können zeitlich einander vorgelagert, nachgelagert oder gleichzeitig sein. Dein Gesprächspartner soll... Das Ziel der Frage besteht nicht darin eine Lösung bzw. Antwort zu finden. Vielmehr soll Dein Gegenüber mittels Analogietechnik (positive) theoretische Soll-Zustände durchdenken und kreative Ideen auf den Ist-Zustand übertragen.#9: Hypothetische Frage - Gedankenexperiment führen
Offen und meist im Konjunktiv formuliert. Sonderform der Hypothetischen Frage. Dein Gesprächspartner soll... Sorge mit dieser Frageart in festgefahrenen Situationen dosiert für einen frischen Gedankenschub. Statt Hindernisse und Unmöglichkeiten, rückst Du die Zielsituation und Veränderungen Deines Befragten in den Vordergrund. Ein eingebauter Konjunktiv erlaubt dem Befragten freieres Denken.#10: Wunderfrage - Wunsch äußern
Offen formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Nutze die Frage, sobald Dein Gegenüber einen Sachverhalt als unabänderlich wahrnimmt und mit Sätzen wie "Das war schon immer so." spricht.#11: Ausnahmefrage - Sonderfälle suchen
Offen und umgedreht zum Erwarteten bzw. bisher Gefragten formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Die Paradoxfrage ist bei Innovations- & Ideentreffen nützlich. Kreativtechniken wie Brainstorming, 6-3-5 Methode oder SCAMPER machen von ihr Gebrauch. Aber auch bei riskanten Vorhaben hilft die Frageart, da sie offenlegt, was für den Erfolg getan werden muss. Grundvoraussetzung ist, dass sich der Gesprächspartner auf die Umkehrung einlässt.#12: Paradoxfrage (Paradoxe Frage) - Ideen entwickeln
Offen und aus einer alternativen Betrachter- bzw. Zeitperspektive formuliert. Nach Einleitung, folgt die Perspektive, dann der Bezug und schließlich die vermutete Reaktion. Dein Gesprächspartner soll... Sehr nützlich, sobald das Gespräch beginnt sich im Kreis zu drehen. Dein Gesprächspartner muss sich auf die ungewohnte Frageart und ihren alternativen Standpunkt einlassen können.#13: Zirkuläre Frage - Perspektive wechseln

Persönlichkeit erkunden
Offen formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Die Begründungsfrage ist Kernbestandteil der Five-Why Fragetechnik. Gerne kannst Du Deine Fragen nach dem Grund ebenfalls begründen.#14: Begründungsfrage (Motivfrage) - Beweggründe erkunden
Offen formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Gerade in Verkaufsgesprächen von Produkten, Dienstleistungen aber auch Ideen ist diese Frageart sehr nützlich.#15: Meinungsfrage (Gewissensfrage) - Position aufdecken
Offen und emotionsbezogen formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Keine Heuchelei oder Plattitüden. Stelle diese Frageart ehrlich und lausche der Antwort aktiv bis zum Schluss zu.#16: Gefühlsfrage - Emotionen zeigen
Kinder stellen bis zu 400 Fragen am Tag. Die neugierigsten Fragensteller sind Mädchen im Alter von vier Jahren.
- SV-Lex, 2014
Sympathie aufbauen
Meist geschlossen, positiv, persönlich und teilweise subtil lobend formuliert. Dein Gesprächspartner soll...#17: Stimmulierungsfrage (Motivierungsfrage) - Sympathie stärken
Geschlossen formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Im Idealfall antwortet der Gesprächspartner Dir mit einem "Ja genau!" bzw. "Exakt darum geht es!".#18: Bestätigungsfrage (Spiegelungsfrage) - Nähe aufbauen
Geschlossen formuliert. Die Frage greift die letzte Äußerung, den diskutierten Hauptgedanken oder die Absicht des Gegenübers auf. Dein Gesprächspartner soll... Reflektierende Fragen kosten Gesprächszeit bzw. schenken Dir Nachdenkzeit.#19: Reflektierende Frage (Echo-Frage) - Aussagen wiederholen
Sammle gute Fragen - relevante Informationsbedarfe, die Dich und Deine zukünftigen Gesprächspartner voranbringen.
Fokus
Für welches Problem suchen wir eine Lösung?
Wie können wir den Erfolg sichern?
Zweck
Was ist die eigentliche Absicht hinter unserem Tun?
Welchen Nutzen hat das?
Verbesserung
In welcher Sache liegen wir komplett daneben?
Mit welchen Nebenwirkungen müssen wir rechnen?
Eine Liste mit über die Zeit zusammengetragenen und immer wieder verfeinerten Fragen vereinfacht Dir die Gesprächsführung und sorgt für bessere Antworten. Stimme die Fragen vor dem Austausch auf Dein Gegenüber und den Kontext ab.
Ergebnisse erarbeiten
Offen, direkt oder subtil, teilweise sogar provokant formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Insbesondere für festgefahrene problemzentrierte Gesprächssituationen geeignet. Nutze bereits in der Frage positive besetzte Subjektive wie 'Chance', 'Stärke', 'Vorteil' oder 'Erfolg' bzw. Verben wie 'helfen, 'unterstützen', 'vereinfachen' oder 'lösen'.#20: Lösungsorientierte Frage - Lösungen finden
Offen, konkret und meist im Konjunktiv formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Nutze die Frageart für die Aktionsplanung. Mit ihr führst Du Teams und Mitarbeiter.#21: Ressourcenorientierte Frage - Umsetzung planen
Die einzige Möglichkeit, eine innovative Antwort zu finden, ist, Fragen zu stellen, die Sie zuvor nicht gestellt haben.
- Hal Gregersen, Forscher am Massachusetts Institute of Technology und der Sloan School of Management
Gespräch lenken
Meist offen, provokant, aufrüttelnd oder emotional formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Zu viele Aktivierungsfragen führen beim Gegenüber zu Ermüdungen.#22: Aktivierungsfrage (Motivationsfrage) - Gespräch anregen
Geschlossen formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Geeignet insbesondere bei Verhandlungen, beispielsweise zum Gehalt oder Preis. Aber auch gut um in einem Termin eine Entscheidung zu erwirken.#23: Bedingungsfrage - Verpflichtung einfordern
Offen oder geschlossen und kurz formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Ziehe offene Zwischenfragen den geschlossenen vor. Das wirkt auf Dein Gegenüber höflicher.#24: Kontrollfrage (Zwischenfrage) - Interaktion sicherstellen
Geschlossen, meist verallgemeinernd und übertrieben sowie möglichst undurchschaubar formuliert. Die vermeintlich richtige Antwort ist bereits als Unterstellung in der Frage enthalten. Häufig mit einer persönlichen Wertung verknüpft. Dein Gesprächspartner soll... Mit einer Suggestivfrage manövrierst Du Dein Gegenüber in eine bestimmte Situation. Verwende die Frageart daher ausschließlich dann, falls die suggerierte Gemeinsamkeit oder Zustimmung tatsächlich besteht oder Du es humorvoll meinst. Ansonsten läufst Du Gefahr, dass sich Dein Dialogpartner negativ manipuliert fühlt. Widerspreche und entlarve Dir gestellte Suggestivfragen.#25: Suggestivfrage (Antwortfrage) - Antworten unterschieben
Geschlossen formuliert. Die Frage verlangt keine Antwort, steht vor/nach einem Argument und adressiert oft Gruppen bzw. die Allgemeinheit. Dein Gesprächspartner soll... Geeignet insbesondere zur Auflockerung von Publikationen oder Präsentationen. Durch die non-verbalen Reaktionen auf eine rhetorischen Frage erfährst Du, ob Dein Gesprächspartner Deine Aussage teilt. Achte auch hier auf die Dosis. Zu viele rhetorische Fragen wirken selbstverliebt.#26: Rhetorische Frage - Nachdenken fördern
Hintereinandergeschaltete offene und geschlossene Fragen. Dein Gesprächspartner soll... Keinesfalls anwenden, auch wenn Du ungehalten bist oder unter Zeitdruck stehst. Falls der Gesprächspartner diese Frageform verwendet, weist Du ihn auf sein unfaires Vorgehen hin. Eine Frage auf einmal ist genug.#27: Kettenfrage (Doppelfrage, Fragenbombardments) - Druck ausüben
Offen und geschlossen formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Wohlüberlegt anwenden.#28: Gegenfrage - Antwort aussparen
Stille. Stattdessen werden Mimik und Gestik eingesetzt. Dein Gesprächspartner soll... Reden ist silber, schweigen ist Gold. Lass Dein Gegenüber ausreden. Das gibt Dir Zeit für das Stellen klügerer Fragen.#29: Wortlose Frage - Reaktion provozieren
Achte beim Fragestellen auf...
Körpersprache
- offen
- zugewandt
- freundlich
- wertschätzend
Stimme
- respektvoll
- höflich
- situationsbezogen
- interessiert
Pausen
- angemessen
- wertschätzend
- verstehend
- zuhörend
Mit einer Frage legst Du den Grundstein für die Antwort. Der Erfolg der Frage hängt dabei nur zum Teil von ihrem Inhalt - dem 'Was' - ab.
Oft ist die Art und Weise mit der Du eine Frage stellst - dem 'Wie' - viel entscheidender. Mit para-verbaler (z.B. Betonung, Lautstärke, Geschwindigkeit, Klangfarbe und Höhe der Stimme) und non-verbaler (z.B. Haltung, Blickkontakt, Raumverhalten) Kommunikation bestimmst Du die Intensität Deiner Frage. Handelt es sich um eine beiläufige Frage zwischendurch oder möchtest Du mit Nachdruck eine explizite Antwort wissen? Deine Körpersprache und Stimme machen den Unterschied. Achte auf Übereinstimmung zum Frageinhalt.
Auch determinieren die Pausen zwischen Deinen Fragen den Druck, den Du auf Dein Gegenüber ausübst. Es gilt: Je kürzer die Pausen, desto höher die Bedrängnis. Lege ausreichend Pausen ein und lasse Dir bzw. Deinem Partner Zeit zum Nachdenken.
Gesprächsabschluss
Geschlossen durch Inhalt und Betonung als Aufforderung formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Im Geschäftsumfeld extrem sparsam zu verwenden.#30: Befehlsfrage (freundlicher Imperativ) - Anweisung erteilen
Geschlossen, kurz und eindeutig formuliert. Immer mit und mit 'Ja' oder 'Nein' beantwortbar. Dein Gesprächspartner soll... Bei zu vielen Entscheidungsfragen hintereinander fühlt sich Dein Gesprächspartner wie im Kreuzverhör. Eure Beziehung leidet, im schlimmsten Falls endet das Gespräch.#31: Entscheidungsfrage (Ja-Nein-Frage) - Beschluss herbeiführen
Geschlossen mit der Auswahl zwischen zwei bis vier Alternativen formuliert. Die Alternativen und Konsequenzen müssen dem Gesprächspartner bekannt sein. Dein Gesprächspartner soll... Die Frage lässt sich schneller und einfacher zu beantworten, falls die vorgegebenen Antworten in eine ähnliche Richtung zeigen. Trifft keine der Alternativen zu, so antwortet der Gesprächspartner ggf. mit 'weder noch', treffen beide Antworten zu, mit 'sowohl als auch'. Verstärke eine Alternative optional mit einem Nutzenargument oder nenne diese zum Schluss und beeinflusse damit die Entscheidung.#32: Alternativfrage (Auswahlfrage) - Auswahl treffen
Offen und auf die Zukunft gerichtet formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Sorge mit dieser Frageart am Gesprächsende für eine verbindliche Vereinbarung.#33: Zukunftsfrage - Folgeschritte planen
Offen und geschlossen formuliert. Dein Gesprächspartner soll...Bonus 1: Abschlussfrage - Gespräch beenden
Offen und falls möglich anknüpfend an die vorangehende Aussage formuliert. Dein Gesprächspartner soll... Anschlussfragen ergeben sich aus den Gesprächszielen, der Agenda bzw. den zuvor diskutierten Themen.Bonus 2: Anschlussfrage (Weiterleitende Frage) - Thema wechseln
Deine Frage ist gestellt und nun?
Nach dem die Frage im Raum steht sorgst Du für....
Stille
Halte Stille zwischen dem Gesprächspartner und Dir aus.
Wertschätzung
Würdige die Antworten, die Du erhältst.
Je nach Ziel und Kontext notierst Du zudem die Antworten, beispielsweise in einem Besprechungsprotokoll. Erst dann gehst Du zur nächsten Frage über.
Buchtipps
Bumerangfrage, Isolationsfrage, Lieblingsfrage, Gewissensfrage, Unterscheidende Frage, Forschungsfrage, Kontrastfrage, Prüfungsfrage, Provokationsfrage, Königsfrage, Quizfrage, Streitfrage, Zielfrage, Vorschlagsfrage, Leitfrage, Schattenfrage, Vertrauensfrage, Gretchenfrage, Sinnfrage...
Literatur und Praxis kennen eine Menge weiterer Fragearten. Oft sind diese Unterformen der vorgestellten Frageformen bzw. kommen äußerst selten in Sondersituationen zum Einsatz.
Dein Fragetechniken-Tipp
Was ist Deine Lieblingsfrage? Weshalb?
Ich freue mich über Deinen Fragetechnik-Tipp als Kommentar
Bonusmaterial
Dirk Kreuter: 10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst - Fragetechniken für das Vertriebsgespräch mit dem Kunden
Bernd Geropp: Führen durch Fragen - Der wichtigste Tipp fürs Mitarbeitergespräch - Auch Mitarbeiterführung basiert auf Fragen. Der 7-minütige Clip zeigt worauf es ankommt
Michael Ehlers: Rhetorik - Fragetechniken und Fragearten - Fünf Fragearten eingesetzt in einer Kneipenbar
- Isabel Winn: Wieso? Weshalb? Warum? - Effektive Fragetechniken in Geschäftsbeziehungen - ausführliche Details zu den Fragearten
- Ingmar Höhmann/Harvard Business Manager Mai 2020*: Fragen sind die Antwort - Interview mit Hal Gregersen - Der Forscher motiviert das Stellen von guten Fragen im Geschäftsumfeld
Letzte Aktualisierung am 7.03.2021 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API
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2 replies to "Question Power – 33 Fragetechniken für Informationsgewinn & Führung in Gesprächen"
Super geschriebener und informativer Artikel :-). Eine sehr gute Aufstellung. In diesen Blog werde ich mich noch richtig einlesen 🙂
Hallo Christopher,
danke für Dein Feedback. Gerne kannst Du den Blog weiterempfehlen. Du möchtest richtig gut im Fragestellen werden? Dann empfehle ich mein neues Buch Question Power. Viele Grüße, Christopher