Question Power – 33 Fragetechniken für Informationsgewinn & Führung in Gesprächen

Ob im Bewerbungsgespräch, Fachinterview, Networking-Meeting, Mitarbeitergespräch, Kundenakquisetreffen, Präsentations-Meeting oder Verhandlungstermin – im Consulting ist die Frage Dein vielleicht wichtigstes Arbeitsinstrument. Wer fragt der führt. Als erfolgreicher Unternehmensberater stellst Du Fragen – und zwar oft und umfassend. Damit bleibst Du im Fahrersitz, erhältst Informationen, steuerst den Dialog, hilfst dem Kunden, stellst ihn ihn in den Mittelpunkt. Doch gutes Fragen will trainiert werden. Nützlich dafür: Fragetechniken, Fragearten und Fragekategorien.

Begriffsklärung

Fragetechnik, Frageart, Frageform, Fragekategorie…Wofür steht denn nun was? Leider weicht die Terminologie in den verschiedenen Quellen ab. Starten wir deshalb mit einer kleinen Begriffsklärung und orientieren uns dabei an Wikipedia.

• Fragekategorie: Generelle Einteilung von Fragen nach Ziel, Antwort etc. (z.B. offene vs. geschlossene Fragen)
• Frageart (auch Frageform): Detaillierte Einteilung von Fragen nach Ziel, Antwort etc. (z.B. Initialfrage)
• Fragetechnik: Einteilung von Fragen gemäß der psychologischen Beratung und Gesprächstherapie (z.B. Reflexive Frage)
• Frage: Konkret geäußerter Bedarf nach Informationen, Verhalten oder Beziehung (z.B. „Wie spät ist es?“)

Genaue Leser werden jetzt feststellen: „Heh, der Titel dieses Beitrags ist falsch!“. Das ist richtig. Tatsächlich verwenden jedoch die Meisten den Begriff ‚Fragetechniken‚ und meinen damit eigentlich ‚Fragearten‚.

Frage-Kompass

Welche Fragearte ist die Optimale? Das kommt darauf an!

Wähle die Frageart abhängig von…

Fragender

• Ziele
• Wissen & Erfahrungen
• Emotionen
• Rolle

Gespräch

• Beziehung
• Thema
• Verlauf

Befragter

• Ziele
• Wissen & Erfahrungen
• Emotionen
• Rolle

…sowie Kontextfaktoren wie Zeit, Ort und Umstände des Gespräches bzw. die Frage- und Diskussionskultur.

Der Mix macht den Unterschied. Variiere die Fragearten im Verlauf des Dialogs auf Basis der Antworten. Zudem gilt natürlich wie bei allen Fähigkeiten: Geduld und Übung machen den Meister. Je öfter Du in Workshops, Meetings und Interviewserien etc. fragst, umso größer wird Dein Vorrat an trainierten Fragearten und desto fragegewandter wirst Du.

Gesprächseinstieg

#1: Einstiegsfrage (Kontaktfrage) – Gespräch beginnen

Offen, ungezwungen, sympathisch und natürlich formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …Sympathie und Offenheit zu Dir aufbauen („Wie war Ihre Anreise?“).
• …Dich zu Gesprächsbeginn kennenlernen („Wie heißen Sie?“).
• …in das bevorstehende Diskussionsthema finden („Was steht heute auf unserer Agenda?“).

Mit einer guten Einstiegsfrage sitzt Du ab Gesprächsbeginn im Fahrersitz. Du steuerst, ohne Dich und die Themenn offensiv aufzwingen zu wollen.

#2: Initialfrage – Grundlagen legen

Offen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …eine Rangfolge für die Gesprächsthemen festlegen („Womit sollen wir starten?“).
• …Motivation für das bevorstehende Gespräch aufbauen („Was ist Ihnen im Termin am wichtigsten?“).
• …seine Erwartungen und Ziele offenlegen („Wie kann ich Ihnen helfen?“).

Warum stellst Du eine überhaupt Fragen?

Ein Aussage kann Widerspruch hervorrufen. Eine gute Frage nicht. Geübtes Fragen sorgt für…

Informationsaustausch

z.B. Fakten, Vorschläge, Erfahrungen, Ideen, Bestätigung, Beweggründe, Interessen, Meinungen oder Wissensbelege

Handlungsaufruf

z.B. Entscheidung, Kauf, Umsetzung, Hilfe, Nachdenken oder Selbstentwicklung

Beziehungsentwicklung

z.B. Kennenlernen, Festigung, Motivation, Vertrauen, Feedback, Verständnis, Einigung, Lenkung oder Erlaubnis

Mit sachorientierten Fragen fokussierst Du auf das Thema. Hingegen geht es Dir mit personenorientierten Fragen um den Befragten und Eure Beziehung.

Gutes Fragen mit geeigneten Fragearten sowie kongruente Ziele bewirken, dass Dein Gegenüber und Du erfolgreich seit sowie eine positive Verbindung aufbaut. Im Gegensatz dazu kannst Du mit schlechtem Fragen bzw. abweichenden Zielen Macht ausüben, Druck aufbauen, Angst verbreiten und in die Enge drängen. Im schlimmsten Fall bricht Dein Gesprächspartner den Dialog ab.

Gesprächsmitte

Informationen erheben

#3: Informationsfrage (Bestimmungsfrage, Sachfrage) – Fakten aufnehmen

Offen und fast immer mit dem Anfangsbuchstaben ‚W‘ (z.B. Wieviele, Weshalb, Wozu, Wie) formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …objektive Fakten offenlegen („Unter welchen Bedingungen entscheiden wir uns für…?“).
• …persönliche Erfahrungen teilen („Worin bestehen aus Ihrer Sicht die Vorteile?“).
• …Sympathie zu Dir aufbauen („Wohin geht dieses Jahr der Sommerurlaub?“).

Begründe die Frage mit einem Nutzenargument. Das steigert beim Gegenüber die Motivation zu antworten und gibt ihm das positive Gefühl ernst genommen zu werden.

#4: Indirekte Informationsfrage – Fakten aufnehmen

Geschlossen, respektvoll, zielorientiert und häufig im Konjunktiv formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …objektive Fakten offenlegen („Hätten Sie noch 5 weitere Minuten Zeit die letzte Frage zu beantworten?“).
• …persönliche Erfahrungen teilen („Könntest Du mir bitte Deine Erlebnisse von gestern schildern?“).
• …Sympathie zu Dir aufbauen („Hätten Sie kurz Zeit, mir den Weg zur Kaffeeküche zu zeigen?“).

Höflicher als eine direkte Informationsfrage, ist indirekte Informationsfrage speziell beim Erstkontakt oder in schwierigen Gesprächssituationen hilfreich.

#5: Rückfrage (Konkretisierungsfrage, Präzisierungsfrage) – Details erfahren

Offen und themenbezogen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …einen Sachverhalt detailliert erläutern („Wie genau meintest Du das?“).
• …Entscheidungen tiefergehend begründen („Warum haben Sie sich für dieses Lösung entschieden?“).
• …mit (zusätzlichen) Argumenten eine Aussage untermauern („Auf welche Weises können Sie das belegen?“).
• …seine fachliche Kompetenz und Eignung nachweisen („Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?“).
• …die Ursache eines Problems identifizieren („Weshalb ist diese Maßnahme fehl geschlagen?“)

Speziell in der Five-Why Fragetechnik spielt diese Frageart eine wesentliche Rolle.

#6: Verallgemeinerungsfrage – Details generalisieren

Offen oder geschlossen formuliert. Dein Gesprächspartner soll…

• …seine Beispiele auf die vorliegende Situation übertragen („Lässt sich daraus ein grundsätzliches Muster für unsere Herausforderung ableiten?“).
• …statt den Details das große Ganze betrachten („Worin besteht der übergeordnete Rahmen?“).
• …sich mit Ursachen und Konsequenzen auseinandersetzen  („Unter welchen Bedingungen kommt es dazu?“).
• …seine fachliche Kompetenz und Eignung nachweisen („In welchen Situationen kommt es auch noch zu diesen Effekten?“).

#7: Verdeckte Frage (indirekte Frage, Fangfrage) – Wahrheit aufdecken

Offen und mit einem Hintergedanken formuliert. Eine unausgesprochene, meist unangemessene Frage wird in eine vordergründige Frage verpackt.

Dein Gesprächspartner soll…

• …versteckte Informationen preisgeben („Wann kommt die Post heute?“ Eigentlich: „Ist mein Paket da?“).

Beachte diese Frageart in Bewerbungsgesprächen. Bedenke auch, dass die Beziehung zum Gesprächspartner gestört wird, falls dieser der wahren Intention Deiner Frage auf die Spur kommt.

#8: Vergleichsfrage (Skalierende Frage, Skalierungsfrage) – Sachverhalt bewerten

Offen und mit Bezug zu Vergleichswerten (z.B. verbreitete Skala, vergangenes Ereignis, Referenzbeispiel) formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …das individuelle Ausmaß seiner Situation begreifen („Wie sicher sind Sie auf einer Skala von 1 bis 10“).
• …eine Aufgabe, Herausforderung oder Lösung einordnen („Im Vergleich zum letzten Projekt: Wo sehen Sie das Risiko für dieses Vorhaben?“).
• …einen komplizierten Sachverhalt konkretisieren und messbar machen („Wie würden Sie die Option mit einer Schulnote bewerten?“).
• …zwei Dinge miteinander in Beziehung setzen („Im Direktvergleich zu Produkt A: Wie schneidet Produkt B ab?“).

Lasse mit dieser Frageart Dein Gegenüber eine vielschichtiges Thema auf einen einzigen persönlichen Kennwert zusammendampfen und damit handhabbar machen. Definiere dazu im Vorfeld die Skala. Hake zudem mit einer Anschlussfrage nach, was passieren muss, um den Kennwert zu verbessern.

Unterscheide bei Fragekategorien zwischen…

Offen & Geschlossen

„Wohin fahren wir in den Urlaub?“ vs. „Fahren wir nach Frankreich in den Urlaub?“

Direkt vs. Indirekt

„Wer übernimmt die Aufgabe?“ vs. „Wer würde die Aufgabe übernehmen?“

Mit vs. ohne Begründung

„Wie heißt Du?“ vs. „Kannst Du mir für eine bessere Zusammenarbeit verraten wie Du heißt?“

• Offene Fragen (W-Fragen) sorgen für Hintergründe und Wertschätzung, des Gespräch lässt sich jedoch nicht haargenau steuern.
• Geschlossene Fragen sorgen für Klarheit und Abschluss, engen jedoch den Dialog jedoch ein.
• Direkte Fragen helfen bei Sachdiskussionen auf Augenhöhe zwischen zwei sich bekannten Gesprächspartnern.
• Indirekte Fragen helfen bei Konfliktdiskussionen bzw. bei zwei sich unbekannten Gesprächspartnern.
• Fragen ohne Begründung sind kurz und bauen in der Regel einen höheren Druck auf den Befragten auf.
• Fragen mit Begründung motivieren die Frage bzw. zeigen den Nutzen für den Befragten auf.

Vorschläge entwickeln

#9: Hypothetische Frage – Gedankenexperiment führen

Offen mit einer Einleitung + Fiktionsbeschreibung + Konsequenzen im Konjunktiv formuliert. Die Fiktionsbeschreibung und die Konsequenzen können zeitlich einander vorgelagert, nachgelagert oder gleichzeitig sein.

Dein Gesprächspartner soll…

• …ein Gedankenexperiment wagen („Stellen Sie sich vor, wir wären nach Methode A vorgegangen. Wie erfolgreich wären wir damals gewesen?“).
• …seinen Denkhorizont erweitern („Gesetz den Fall der Tag hätte 36 Stunden: Was würdest Du tun?“).
• …persönliche Vorbehalte und Denkblockaden überwinden („Einmal angenommen wir hätten dieses Hindernis überwunden. Wo würden wir dann stehen?“).
• …sich auf originelle Chancen und Lösungen, statt limitierende Faktoren konzentrieren („Was wäre, wenn Zeit keine Rolle spielt?“).

Das Ziel der Frage besteht nicht darin eine Lösung bzw. Antwort zu finden. Vielmehr soll Dein Gegenüber mittels Analogietechnik (positive) theoretische Soll-Zustände durchdenken und kreative Ideen auf den Ist-Zustand übertragen.

#10: Wunderfrage – Wunsch äußern

Offen und meist im Konjunktiv formuliert. Sonderform der Hypothetischen Frage.

Dein Gesprächspartner soll…

• …vom späteren Erfolg träumen („Gehen wir davon aus, das Ziel ist erreicht. Was würde sich positiv verändern?“).
• …durch positive Gedanken an den Idealzustand motiviert werden („Was würdest Du nach einem 6er im Lotto tun?“).
• …Hoffnung und Kraft schöpfen („Stellen Sie sich vor, eine gute Fee kommt und löst für Sie das Problem über Nacht. Woran würden Sie den Wandel festmachen?“).

Sorge mit dieser Frageart in festgefahrenen Situationen dosiert für einen frischen Gedankenschub. Statt Hindernisse und Unmöglichkeiten, rückst Du die Zielsituation und Veränderungen Deines Befragten in den Vordergrund. Ein eingebauter Konjunktiv erlaubt dem Befragten freieres Denken.

#11: Ausnahmefrage – Sonderfälle suchen

Offen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …Auswege aus einer anscheinend festgefahrene Situationen suchen („Inwieweit gab in der Vergangenheit für diese Regel auch Ausnahmen?“).
• …alternative Optionen aufspüren („Wann trat dieses Verhalten bei Deinem Bruder nicht auf?“).

Nutze die Frage, sobald Dein Gegenüber einen Sachverhalt als unabänderlich wahrnimmt und mit Sätzen wie „Das war schon immer so.“ spricht.

#12: Paradoxfrage (Paradoxe Frage) – Ideen entwickeln

Offen und umgedreht zum Erwarteten bzw. bisher Gefragten formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …das Thema aus einer extremen (meist negativen) Perspektive betrachten („Was könnte das Projekt zum scheitern bringen“).
• …potentielle Stolpersteine und Fallstricke erkennen („Was würde alles noch schlimmer machen?“).
• …verrückte Ideen und Lösungen entwickeln („Was wäre, wenn wir noch einmal von vorne beginnen könnten?“)
• …wesentliche Erfolgsfaktoren identifizieren („Wie würde es definitiv nicht funktionieren?“).

Die Paradoxfrage ist bei Innovations- & Ideentreffen nützlich. Kreativtechniken wie Brainstorming, 6-3-5 Methode  oder SCAMPER machen von ihr Gebrauch. Aber auch bei riskanten Vorhaben hilft die Frageart, da sie offenlegt, was für den Erfolg getan werden muss. Grundvoraussetzung ist, dass sich der Gesprächspartner auf die Umkehrung einlässt.

#13: Zirkuläre Frage – Perspektive wechseln

Offen und aus einer alternativen Betrachter- bzw. Zeitperspektive formuliert. Nach Einleitung, folgt die Perspektive, dann der Bezug und schließlich die vermutete Reaktion.

Dein Gesprächspartner soll…

• …das Thema (Beziehung, Person, Sache, Gedanken etc.) aus einer alternativen Perspektive betrachten („Was vermutest Du, wie er die Sache sieht?“).
• …sein eigenes Verhalten hinterfragen („Wie hat Ihr Vorschlag auf die Teilnehmer gewirkt?“).
• …einen Blickwinkel von Außen einnehmen („Was glauben Sie, wie ich Ihre Leistung beurteile?“).
• …in seiner Phantasie angeregt und belebt werden („Stellen Sie sich vor in genau einem Jahr blicken wir zurück. Was sehen Sie?“).

Sehr nützlich, sobald das Gespräch beginnt sich im Kreis zu drehen. Dein Gesprächspartner muss sich auf die ungewohnte Frageart und ihren alternativen Standpunkt einlassen können.

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Persönlichkeit erkunden

#14: Begründungsfrage (Motivfrage) – Beweggründe erkunden

Offen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …über seine Denkweisen und Handlungen reflektieren („Worin bestand Ihr Ziel bei der Maßnahme?“).
• …von den Gründe und Interessen für eine Entscheidung offenlegen („Was führte zu Ihrem Beschluss?“).
• …gegebene Tatsachen in Frage stellen („Warum sollten wir kein anderes Vorgehen in Betracht ziehen?“).

Die Begründungsfrage ist Kernbestandteil der Five-Why Fragetechnik. Gerne kannst Du Deine Fragen nach dem Grund ebenfalls begründen.

#15: Meinungsfrage (Gewissensfrage) – Position aufdecken

Offen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …seine Ansichten zu einem Sachverhalt äußern („Was halten Sie vom Vorschlag?“).
• …Stellung zu einer Alternative beziehen („Wie sehen Sie die Idee?“).
• …eine Gelegenheit erhalten sich aktiv in das Gespräch einzubringen („Wie hört sich das für Sie an?“).

Gerade in Verkaufsgesprächen von Produkten, Dienstleistungen aber auch Ideen ist diese Frageart sehr nützlich.

#16: Gefühlsfrage – Emotionen zeigen

Offen und emotionsbezogen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …über seine individuellen Empfindungen berichten („Wie geht es Ihnen dabei?“).
• …innere Freuden, Sorgen und Vorbehalte äußern („Was bereitet Dir dabei Bauchschmerzen?“).

Keine Heuchelei oder Plattitüden. Stelle diese Frageart ehrlich und lausche der Antwort aktiv bis zum Schluss zu.

Kinder stellen bis zu 400 Fragen am Tag. Die neugierigsten Fragensteller sind Mädchen im Alter von vier Jahren.

– SV-Lex, 2014

Sympathie aufbauen

#17: Stimmulierungsfrage (Motivierungsfrage) – Sympathie stärken

Meist geschlossen, positiv, persönlich und teilweise subtil lobend formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …seine Motivation zum Handeln erhöhen („Als Frau von Welt – wie finden Sie den Vorschlag?“).
• …Sympathie entwickeln („Gehört Ihnen dieses tolle Büro im Eckbereich?“).

#18: Bestätigungsfrage (Spiegelungsfrage) – Nähe aufbauen

Geschlossen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …Informationen bestätigen („Wenn ich zusammenfassen darf: Sie brauchen noch heute eine Lösung?“).
• …emotionale Nähe aufbauen („Wenn ich Sie richtig verstehen, soll die Maßnahme bereits morgen greifen“).

Im Idealfall antwortet der Gesprächspartner Dir mit einem „Ja genau!“ bzw. „Exakt darum geht es!“.

#19: Reflektierende Frage (Echo-Frage) – Aussagen wiederholen

Geschlossen formuliert. Die Frage greift die letzte Äußerung, den diskutierten Hauptgedanken oder die Absicht des Gegenübers auf.

Dein Gesprächspartner soll…

• …die Gelegenheit erhalten Missverständnisse auszuräumen („Habe ich Sie richtig verstanden: Die Frist für die Report ist am Freitag?“).
• …ein Gefühl der Teilnahme vermittelt bekommen („Gehe ich richtig davon aus: Dir liegt speziell dieses Projekt am Herzen?“).
• …seine Aussagen konkretisieren („Bedeutet dieses Ereignis Ihrer Meinung nach, dass eine Neuwahl stattfinden muss ?“).

Reflektierende Fragen kosten Gesprächszeit bzw. schenken Dir Nachdenkzeit.

Sammle gute Fragen – relevante Informationsbedarfe, die Dich und Deine zukünftigen Gesprächspartner voranbringen.

Fokus

• Für welches Problem suchen wir eine Lösung?
• Wie können wir den Erfolg sichern?

Zweck

• Was ist die eigentliche Absicht hinter unserem Tun?
• Welchen Nutzen hat das?

Verbesserung

• In welcher Sache liegen wir komplett daneben?
• Mit welchen Nebenwirkungen müssen wir rechnen?

Eine Liste mit über die Zeit zusammengetragenen und immer wieder verfeinerten Fragen vereinfacht Dir die Gesprächsführung und sorgt für bessere Antworten. Stimme die Fragen vor dem Austausch auf Dein Gegenüber und den Kontext ab.

Ergebnisse erarbeiten

#20: Lösungsorientierte Frage – Lösungen finden

Offen, direkt oder subtil, teilweise sogar provokant formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …sich mit der Lösung auseinandersetzen („Wie gelangen wir möglichst einfach, schnell und risikoarm zum Ziel?“).
• …eine konstruktive Geisteshaltung einnehmen („Wo wollen wir am Ende stehen?“).
• …vom erreichten Ende aus denken („Was hat sich geändert, sobald wir das Ziel erreicht haben?“).

Insbesondere für festgefahrene problemzentrierte Gesprächssituationen geeignet. Nutze bereits in der Frage positive besetzte Subjektive wie ‚Chance‘, ‚Stärke‘, ‚Vorteil‘ oder ‚Erfolg‘ bzw. Verben wie ‚helfen, ‚unterstützen‘, ‚vereinfachen‘ oder ‚lösen‘.

#21: Ressourcenorientierte Frage – Umsetzung planen

Offen, konkret und meist im Konjunktiv formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …eigenständig das Problem analysieren und eine Lösung erarbeiten („Wie würde ein nächster Schritt zum Ziel aussehen?“).
• …seinen Blickwinkel auf die Herausforderung ändern („Was benötigst Du um die Lage zu verbessern?“).
• …eine aktive vorwärtsgerichtete Haltung einnehmen („Wer könnte Ihnen helfen?“).
• …sich auf die Umsetzung konzentrieren („Wann könnten wir das anvisierte Ziel erreichen?“)

Nutze die Frageart für die Aktionsplanung. Mit ihr führst Du Teams und Mitarbeiter.

Die einzige Möglichkeit, eine innovative Antwort zu finden, ist, Fragen zu stellen, die Sie zuvor nicht gestellt haben.

– Hal Gregersen, Forscher am Massachusetts Institute of Technology und der Sloan School of Management

Gespräch lenken

#22: Aktivierungsfrage (Motivationsfrage) – Gespräch anregen

Meist offen, provokant, aufrüttelnd oder emotional formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …den Dialog mit Dir anfangen bzw. fortsetzen („Was denken Sie darüber?“).
• …im Geist belebt und angeregt werden („Wäre es nicht schön, wenn…?“).
• …Erfahrungen, Ideen und Informationen einbringen („Welche weiteren Vorschläge hast Du für die Lösung des Problems?“)

Zu viele Aktivierungsfragen führen beim Gegenüber zu Ermüdungen.

#23: Bedingungsfrage – Verpflichtung einfordern

Geschlossen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …Verbindlichkeit für eine Sache herstellen („Wenn die Unterlagen passen, dann treffen wir die Entscheidung?“).
• …eine Vereinbarung abschließen („Wenn das Pilotprojekt erfolgreich ist, rollen wir das IT-System weltweit aus?“).

Geeignet insbesondere bei Verhandlungen, beispielsweise zum Gehalt oder Preis. Aber auch gut um in einem Termin eine Entscheidung zu erwirken.

#24: Kontrollfrage (Zwischenfrage) – Interaktion sicherstellen

Offen oder geschlossen und kurz formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …einen besprochenen Fakt oder Entscheidung bestätigen („Haben wir dieses Detail so richtig verstanden?“).
• …knapp sein Interesse am Diskussionsthema bekunden („Was halten Sie vom Vorschlag?“).
• …wieder ins Gespräch zurückfinden („Welche Phase folgt dann im Regelfall?“).
• …keine neuen Fragen, Aspekte oder Vorbehalte aufbringen („Sind aus Ihrer Sicht noch Punkte offen?“).

Ziehe offene Zwischenfragen den geschlossenen vor. Das wirkt auf Dein Gegenüber höflicher.

#25: Suggestivfrage (Antwortfrage) – Antworten unterschieben

Geschlossen, meist verallgemeinernd und übertrieben sowie möglichst undurchschaubar formuliert. Die vermeintlich richtige Antwort ist bereits als Unterstellung in der Frage enthalten. Häufig mit einer persönlichen Wertung verknüpft.

Dein Gesprächspartner soll…

• …die Kooperationsbereitschaft verstärken („Wahrscheinlich sind Sie auch der Meinung, dass dies der richtige Weg ist?“).
• …sich eine fremde Meinung oder Vorschlag zu eigen machen („Bestimmt ist es besser für alle, wenn wir uns für Option 1 entscheiden?“).
• …es beim Beantworten sehr einfach haben („Sicherlich haben Sie schon einen Vorschlag, oder?“).
• …einen eingebrachten Einwand als irrelevant ansehen („Zweifelsohne wollen Sie doch auch schnell zu einer Lösung, nicht wahr?“).

Mit einer Suggestivfrage manövrierst Du Dein Gegenüber in eine bestimmte Situation. Verwende die Frageart daher ausschließlich dann, falls die suggerierte Gemeinsamkeit oder Zustimmung tatsächlich besteht oder Du es humorvoll meinst. Ansonsten läufst Du Gefahr, dass sich Dein Dialogpartner negativ manipuliert fühlt. Widerspreche und entlarve Dir gestellte Suggestivfragen.

#26: Rhetorische Frage – Nachdenken fördern

Geschlossen formuliert. Die Frage verlangt keine Antwort, steht vor/nach einem Argument und adressiert oft Gruppen bzw. die Allgemeinheit.

Dein Gesprächspartner soll…

• …zum Grübeln und Reflektieren angeregt werden („Bleiben wir nicht unser Leben lang Kinder?“).
• …in das Gespräch eingebunden werden („Was können wir tun? Ich schlage vor…“).
• …bildhaft in seinen Emotionen angesprochen werden („Können Sie sich vorstellen, wie effizient das Alles nach dem Projekt abläuft?“).
• …auf Gemeinsamkeiten und Übereinstimmung fokussieren („Wer ist denn heutzutage nicht digital?“).
• …in eine bestimmte Diskussionsrichtung gelenkt werden („Geht der Schutz unserer Umwelt nicht alle an?“).

Geeignet insbesondere zur Auflockerung von Publikationen oder Präsentationen. Durch die non-verbalen Reaktionen auf eine rhetorischen Frage erfährst Du, ob Dein Gesprächspartner Deine Aussage teilt. Achte auch hier auf die Dosis. Zu viele rhetorische Fragen wirken selbstverliebt.

#27: Kettenfrage (Doppelfrage, Fragenbombardments) – Druck ausüben

Hintereinandergeschaltete offene und geschlossene Fragen.

Dein Gesprächspartner soll…

• …verbal mit dem Rücken zur Wand gestellt werden („Warum haben Sie nicht früher reagiert? Weshalb erst jetzt die Entscheidung? Weshalb kein Signal an den Vorgesetzten?“).
• …aus dem Gedankenkonzept gebracht werden („Beschreiben Sie sich als mutig, großzügig, teamfähig oder gewissenhaft?“).

Keinesfalls anwenden, auch wenn Du ungehalten bist oder unter Zeitdruck stehst. Falls der Gesprächspartner diese Frageform verwendet, weist Du ihn auf sein unfaires Vorgehen hin. Eine Frage auf einmal ist genug.

#28: Gegenfrage – Antwort aussparen

Offen und geschlossen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …keine Antwort auf seine Frage erhalten („Liegt des Pudels Kern nicht vielmehr in einem ganz anderen Detail?“).
• …seine Aufmerksamkeit auf einen anderen Aspekt richten („Richtig. Wesentlich relevant ist jedoch dieser Umstand, nicht wahr?“).
• …auf Konfrontationskurs gehen („Was macht Dich bei Deiner Aussage so sicher?“).

Wohlüberlegt anwenden.

#29: Wortlose Frage – Reaktion provozieren

Stille. Stattdessen werden Mimik und Gestik eingesetzt.

Dein Gesprächspartner soll…

• …weitere in die Details gehen (fragender Gesichtsausdruck).
• …seine Aussagen reflektieren (hochgezogene Augenbrauen).
• …Sympathie zum geduldigen Zuhörer aufbauen (zustimmendes Nicken).

Reden ist silber, schweigen ist Gold. Lass Dein Gegenüber ausreden. Das gibt Dir Zeit für das Stellen klügerer Fragen.

Achte beim Fragestellen auf…

Körpersprache

• offen
• zugewandt
• freundlich
• wertschätzend

Stimme

• respektvoll
• höflich
• situationsbezogen
• interessiert

Pausen

• angemessen
• wertschätzend
• verstehend
• zuhörend

Mit einer Frage legst Du den Grundstein für die Antwort. Der Erfolg der Frage hängt dabei nur zum Teil von ihrem Inhalt – dem ‚Was‘ – ab.

Oft ist die Art und Weise mit der Du eine Frage stellst – dem ‚Wie‘ – viel entscheidender. Mit para-verbaler (z.B. Betonung, Lautstärke, Geschwindigkeit, Klangfarbe und Höhe der Stimme) und non-verbaler (z.B. Haltung, Blickkontakt, Raumverhalten) Kommunikation bestimmst Du die Intensität Deiner Frage. Handelt es sich um eine beiläufige Frage zwischendurch oder möchtest Du mit Nachdruck eine explizite Antwort wissen? Deine Körpersprache und Stimme machen den Unterschied. Achte auf Übereinstimmung zum Frageinhalt.

Auch determinieren die Pausen zwischen Deinen Fragen den Druck, den Du auf Dein Gegenüber ausübst. Es gilt: Je kürzer die Pausen, desto höher die Bedrängnis. Lege ausreichend Pausen ein und lasse Dir bzw. Deinem Partner Zeit zum Nachdenken.

Gesprächsabschluss

#30: Befehlsfrage (freundlicher Imperativ) – Anweisung erteilen

Geschlossen durch Inhalt und Betonung als Aufforderung formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …eine bestimmte Aktion ausführen („Kommst Du mit?!“).

Im Geschäftsumfeld extrem sparsam zu verwenden.

#31: Entscheidungsfrage (Ja-Nein-Frage) – Beschluss herbeiführen

Geschlossen, kurz und eindeutig formuliert. Immer mit und mit ‚Ja‘ oder ‚Nein‘ beantwortbar.

Dein Gesprächspartner soll…

• …eine Information bestätigen („Können wir mit Ihrer Unterstützung rechnen?“).
• …einen Beschluss fällen („Sollen wir das Projekt starten?“).
• …das Gesprochene reflektieren („Das genießt höchste Priorität, meinen Sie?“).

Bei zu vielen Entscheidungsfragen hintereinander fühlt sich Dein Gesprächspartner wie im Kreuzverhör. Eure Beziehung leidet, im schlimmsten Falls endet das Gespräch.

#32: Alternativfrage (Auswahlfrage) – Auswahl treffen

Geschlossen mit der Auswahl zwischen zwei bis vier Alternativen formuliert. Die Alternativen und Konsequenzen müssen dem Gesprächspartner bekannt sein.

Dein Gesprächspartner soll…

• …eine Entscheidung fällen („Variante 1, 2 oder 3?“).
• …ein Gesprächsthema abschließen und ein neues beginnen („Wer übernimmt die Aufgabe: Entweder Herr Meier oder Frau Schmidt?“).

Die Frage lässt sich schneller und einfacher zu beantworten, falls die vorgegebenen Antworten in eine ähnliche Richtung zeigen. Trifft keine der Alternativen zu, so antwortet der Gesprächspartner ggf. mit ‚weder noch‚, treffen beide Antworten zu, mit ’sowohl als auch‘. Verstärke eine Alternative optional mit einem Nutzenargument oder nenne diese zum Schluss und beeinflusse damit die Entscheidung.

#33: Zukunftsfrage – Folgeschritte planen

Offen und auf die Zukunft gerichtet formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …konkrete Folgemaßnahmen planen („Worin besteht aus Ihrer Sicht der nächste Schritt?“).
• …vom Reden ins Tun kommen („Wie gehen wir jetzt vor?“)

Sorge mit dieser Frageart am Gesprächsende für eine verbindliche Vereinbarung.

Bonus 1: Abschlussfrage – Gespräch beenden

Offen und geschlossen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …mit dem Austausch zum Ende kommen („Passen die abgestimmten Punkte für Sie?“).
• …letzte offene Details klären („Haben Sie noch pressierende Fragen?“).
• …über den nächsten Schritt berichten („Wann sprechen wir uns das nächste Mal?“).

Bonus 2: Anschlussfrage (Weiterleitende Frage) – Thema wechseln

Offen und falls möglich anknüpfend an die vorangehende Aussage formuliert.

Dein Gesprächspartner soll…

• …weitere Diskussionspunkte nennen („Welche Idee sollten wir neben Ihrem Vorschlag noch umsetzen?“).
• …Wertschätzung und Interesse erhalten („Guter Schritt. Und wie geht es in der nächsten Phase weiter?“)
• …die Gelegenheit erhalten zu reflektieren („Welche Frage haben wir noch nicht gestellt?“).

Anschlussfragen ergeben sich aus den Gesprächszielen, der Agenda bzw. den zuvor diskutierten Themen.

Deine Frage ist gestellt und nun?

Nach dem die Frage im Raum steht sorgst Du für…

Stille

Halte Stille zwischen dem Gesprächspartner und Dir aus.

Zuhören

Höre den Antworten von Anfang bis Ende aktiv zu.

Wertschätzung

Würdige die Antworten, die Du erhältst.

Je nach Ziel und Kontext notierst Du zudem die Antworten, beispielsweise in einem Besprechungsprotokoll. Erst dann gehst Du zur nächsten Frage über.

Buchtipps

Bumerangfrage, Isolationsfrage, Lieblingsfrage, Gewissensfrage, Unterscheidende Frage, Forschungsfrage, Kontrastfrage, Prüfungsfrage, Provokationsfrage, Königsfrage, Quizfrage, Streitfrage, Zielfrage, Vorschlagsfrage, Leitfrage, Schattenfrage, Vertrauensfrage, Gretchenfrage, Sinnfrage…

Literatur und Praxis kennen eine Menge weiterer Fragearten. Oft sind diese Unterformen der vorgestellten Frageformen bzw. kommen äußerst selten in Sondersituationen zum Einsatz.

Dein Fragetechniken-Tipp

Was ist Deine Lieblingsfrage? Weshalb?
Ich freue mich über Deinen Fragetechnik-Tipp als Kommentar

Bonusmaterial

Dirk Kreuter: 10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst – Fragetechniken für das Vertriebsgespräch mit dem Kunden

Bernd Geropp: Führen durch Fragen – Der wichtigste Tipp fürs Mitarbeitergespräch – Auch Mitarbeiterführung basiert auf Fragen. Der 7-minütige Clip zeigt worauf es ankommt

Michael Ehlers: Rhetorik – Fragetechniken und Fragearten – Fünf Fragearten eingesetzt in einer Kneipenbar

• Isabel Winn: Wieso? Weshalb? Warum? – Effektive Fragetechniken in Geschäftsbeziehungen –  ausführliche Details zu den Fragearten
• Ingmar Höhmann/Harvard Business Manager Mai 2020*: Fragen sind die Antwort – Interview mit Hal Gregersen – Der Forscher motiviert das Stellen von guten Fragen im Geschäftsumfeld

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