Was wollen Beratungskunden wirklich? Und wie kann ich lukrative Consulting Mandate für mich entscheiden? Falls Du Antworten auf mindestens eine der beiden Fragen möchtest, dann kann ich Dir Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients* als klaren Lesetipp ans Herz legen. Nachfolgend alles Wichtige zum Leitfaden für mehr Beratungsprojekte.


Was kann ich lernen?

Vielleicht liegt es am Titel, dass David A. Fields Ratgeber so viele Jahre unter meinem persönlichen Leseradar geflogen ist. Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients: 6 Steps to Unlimited Clients & Financial Freedom* gibt sich tatsächlich etwas sperrig. Auch geht der unscheinbare Buchdeckel schnell in der Flut der zahlreichen Business Leseangeboten unter.

Eigentlich schade. Denn das von David A. Fields beschriebene 6-Stufen Programm für den Gewinn einer (theoretisch) unbegrenzten Menge an Beratungskunden gepaart mit finanzieller Freiheit hat Substanz. Große Substanz. Aber starten wir unsere kleine Lesereise ganz am Anfang der Treppe – mit Stufe 1.

Letzte Aktualisierung am 24.09.2022 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API

Klassisch wie ein Ratgeber stehst Du zu Beginn des Buches auf der untersten Stufen. Beim ersten Schritt nach oben geht es um Deine Denkweise. Fields Botschaft: Konzentriere Dich nicht auf Dein Beratungsunternehmen, Dein Wertangebot oder Dein Marketing, sondern auf Deinen Kunden.

  • Welche Fragen stellt ein potentieller Kunde?
  • Mit welchen Problemen schlägt er sich herum?
  • Worin bestehen seine Befürchtungen?

Diese kundenzentrierte Sicht ist nicht neu, und doch stellt sie Fields richtigerweise vorne an. In der Hitze des Consulting Marketing- & Vertriebsgeschäftes wird eines nämlich schnell vergessen – der Beratungskunde.

Stufe 2 konzentriert sich auf das Finden von Zielkunden, dem Problem sowie Deiner Lösung. Nach David Fields sind bewusste und dringende Probleme der beste Quell für Consulting Mandate. Dem Mandanten muss regelrecht der Kittel brennen, damit er dann wirklich auch nach einem Berater wie Dir ruft. Bewusstsein kannst Du mittels eines Pro Bono Engagements erzeugen, bei der Dringlichkeit hilft beispielsweise ein Benchmark oder Assessment nach.

Es folgt Stufe 3 – dem Aufbau von Sichtbarkeit. Als fünf Marketing Musts nennt Fields Schreiben, Vorträge, Wirtschaftsverbände, Digitale Präsenz und Marketing. Auf jede Disziplin geht Field näher ein, zeigt praktische Fallstricke sowie Vor- und Nachteile. Treppenstufe 4 verschreibt sich dem Netzwerken, Stufe 5 der Kundenwahrnehmung und Stufe 6 dem Gewinn von Beratungsangeboten.


Wie liest sich das Buch?

Dreh- und Angelpunkt des 270-Seiten starken englischsprachigen Buches Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients* bildet die 6-stufige Treppe. Jeder Schritt enthält mehrere Kapitel, insgesamt 24 an der Zahl. David Fields nutzt einen lockeren umgänglichen Ton. Hier schreibt ein Pragmatiker dem es wichtig ist, dass die Leser ihn verstehen. Für Abwechslung sorgen eingestreute Beispiele, schematische Abbildungen und humorvollen Strichmännchen-Zeichnungen. Das passt.

Ich fühlte mich auf keiner Seite gelangweilt. Tonnen an Consulting Praxis- & Erfahrungswissen, strukturiert durch kurze Absätze und sprechenden Zwischenüberschriften. Was mir abging waren Literaturverweise. Fields bemüht ausschließlich seine eigene Expertise, referenziert an keiner Stelle auf weiterführende Bücher. Auch sind die Verweise auf weiterführende Consulting Dienste aus meiner Sicht etwas zu häufig. Aber klar – David A. Fields schreibt keinen Bestseller, sondern einen Long- & Upseller. So ist das gesamte Buch eine Einladung mit ihm – den Berater-Berater-Experten – in Kontakt zu treten.


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Wer steckt hinter Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients?

Der Autor David A. Fields studierte an der Carnegie Mellon Universität bevor er in die Beratungsbranche einstieg. Nach dem Aufstieg zum Partner bei einer Consulting Schmiede in Connecticut gründete der US-Amerikaner Ascendant Consulting – sein eigenes Beratungsunternehmen. Übrigens lohnt ein Blick auf die Webseite. Fields zeigt, was eine schmale aber informative Consulting Präsens in digitalen Zeiten ausmacht.

Mit der Zeit erweiterte der Amerikaner seinen Wirkungsbereich. Da er die wachsenden Kundenanfragen nicht alle selbst stemmen wollte und konnte, agierte er mit Ascendant Consortium mehr und mehr als Vermittler zwischen Beratungen und Kunden. Heute schreibt Fields Bücher und berät Consulting Boutiquen im Wachstum. Empfehlenswert ist sein Blog auf dem Fields wöchentlich Beratungsimpulse setzt.


Warum sollte ich gerade dieses Buch lesen?

In meinen beiden Büchern Consulting Akquise Toolbox* und Das perfekte Beratungsangebot* setze ich mich detailliert mit dem Gewinn lukrativer Beratungsprojekte und der Bindung von Bestandskunden auseinander. Beide Ratgeber fußen auf intensiver Literaturrecherche, jahrelanger Felderfahrung und zahlreichen Gesprächen mit Kollegen. Eigentlich hatte ich angenommen, die Grundlagen von Consulting Akquise verstanden zu haben…

…bis ich auf David A. Fields Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients stieß. Der Praktikerleitfaden schiebt die Kompetenzlatte in Consulting Sales noch einmal ein ganzes Stück nach oben. Chapeau, sehr nützlicher Ratgeber! Die bereits vergebenen 149! 5-Sterne Bewertungen bei Amazon ergänze ich um eine weitere Beurteilung. Exzellent – natürlich.

Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients* ist im April 2017 im Morgan James Publishing Verlag erschienen. Als eBook erhältst Du den Ratgeber für 7.50 Euro, das Taschenbuch kostet Dich knapp 16 Euro. Hörbuchliebhaber gehen leider leer aus.



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