Als Unternehmensberater hast Du ein Problem. Dein Geschäftsmodell – die Beratung von Unternehmen – skaliert extrem schlecht. Neben Kompetenzen und Kontakte gehört die Zeit zu Deiner wertvollsten Ressource. Eine für Marketing, Akquise oder Projektarbeit aufgewendete Stunde – kommt nie mehr zurück. Zeit sich dem Thema ‚Zeit im Consulting‘ zu nähern, sowohl aus der Kunden- als auch der Beraterperspektive. Alles zu ‚A‘ wie ‚Abgabefrist bis ‚V‘ wie ‚Verfügbarkeit‘.


Zeit im Consulting – wichtige Kenngrößen kennen und steuern

Air Time – Bench-TimeFace Time – Idle Time – Off-Time.

Als Unternehmensberater kennst Du diese Begriffe.

Time & Material – Full Time Equivalent – Timeboxing.

Auch diese Konzepte sollten Dir aus Deinem Beratungsalltag bekannt sein.

Halten wir fest: Zeit ist im Consulting eine – wenn nicht die – zentrale Größe. Betrachten wir daher wichtige zeitliche Kenn- und Steuergrößen im Job eines Unternehmensberaters.


Ist Zeiterfassung im Consulting sinnvoll?

Ergebnisse

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Abgabefrist – lieber zu konservativ, als zu stressig

„Stellt die Deadline für Sie ein Problem dar?“

Es gilt: Der Wert von Geschwindigkeit ist im digitalen Zeitalter noch einmal gestiegen.

Es gilt jedoch auch: Nur die wenigsten Kundenprojekte gleichen einer Notaufnahme in der es auf jede einzelne Minute ankommt.

Vielmehr greift das Prinzip: Solange Du mit Deinem Honorar das Budget nicht übertrittst, kommt es dem Gros der Kunden auf ein paar Tage (Wochen oder gar Monate) mehr nicht an.

Daher: Vermeide das Setzen überambitionierter Fristen. Diese münden oft in Stress und manchmal auch in Nachtschichten.

Verhandle stattdessen Best-Case-Abgabetermine. Baue einen Reservepuffer ein. Prüfe die wahre Dringlichkeit des Kundenproblems. Frühzeitige Lieferungen enttäuschen die wenigsten Kunden.

Antwortzeit – explizit & fix schlagen unterschwellig & variierend

„Wie schnell antworten Sie gewöhnlich auf meine Anfragen?“

Je rascher Du auf einen Kunden-Ping antwortest, desto (gefühlt) wertvoller für den Klienten. Für Dich ist eine kurze Reaktionsspanne oft mit mentalen Druck verbunden, neben Beratung fungierst Du nun plötzlich auch als Call Center Agent.

Verankere zum Projektstart beim Kunden Deine Antwortzeiten. Beispiel: Telefonanrufe werden in 90 Minuten, E-Mails innerhalb eines Arbeitstages beantwortet.

Arbeitszeit – notwendig für die Kundenziele

„Wir brauchen Ihren Stundenzettel des letzten Monats bis EoB.“

Bei einem Dienstvertrag ist sie für den Kunden hochrelevant, bei einem Werkvertrag lässt sie ihn hingegen kalt – Deine Arbeitszeit.

Achte den Unterschied. Im Werkvertrag möchtest Du Deine tatsächliche Arbeitszeit minimieren, im Dienstvertrag die vom Kunden wahrgenommene Arbeitszeit maximieren.

Fakt ist: Remote Consulting hat die Kontrolle Deiner Arbeitszeit für den Kunden erschwert. Als Ersatzindikatoren fungieren Bereitschafts- und Antwortzeit. Für Dich sind beide Kenngrößen nicht optimal.

Thematisiere besser Deine Ergebnisse, den Mehrwert sowie die Zahl der synchronen (und damit für den Kunden direkt wahrnehmbaren) Interaktionen. Zweck, nicht Mittel, stehen im Vordergrund.

Ausarbeitungszeit – Ergebnis & Mehrwert als oberstes Gebot

„Der Report hat uns über sechs volle Arbeitsstunden gekostet!“

Im Consulting steht Ausarbeitungszeit oft für das Engagement des Beraters, die Schwierigkeit des Themas sowie die Qualität des Ergebnisses. Im Optimalfall nickt der Kunde beeindruckt, im Regelfall bleibt eine Reaktion aus.

Ändere Deinen Mindset: Ergebnisse & Nutzen vor Ausarbeitungszeit.

Bereitschaftszeit – wichtiges Detail in der Angebotsphase

„Bis wann kann ich Sie nach Feierabend zu Projektdetails erreichen?“

Bereitschaftszeiten nützen dem Kunden, schränken Dich als Berater in Beruf, Familie und Freizeit dagegen erheblich ein. Kommuniziere offen. Auch im Krankenhaus, bei der Feuerwehr oder im Polizeirevier werden Bereitschaftsdienste vergütet.

Erfrage die geforderte Bereitschaftszeit in der Angebotsphase. Bei einer 24/7-Erwartung klettert Dein Tagessatz. Ganz einfach.

Projektlaufzeit – je länger, desto besser fürs Geschäft

„Bis wann können Sie uns im Projekt aushelfen?“

Aus Kundensicht ist länger oft entlastender, jedoch auch kostspieliger. Klar, in der Rolle des Beraters bist Du an einem Langläufer interessiert. Mit jedem zusätzlichen Projekttag sinken Deine relativen Akquise- und Administrationskosten.

Achte auf die Projektdauer während der Akquisephase. Je kürzer das Engagement, desto höher Dein Tagessatz.

Verfügbarkeit – realistische Zeitangaben reflektieren Wert

„Ab wann stehen Sie für unser Vorhaben zur Verfügung?“

Aus Kundenperspektive bist Du im Optimalfall sofort verfügbar und bleibst gleichzeitig beim Startzeitpunkt flexibel. Aus Deiner Beraterperspektive setzt sofortige Verfügbarkeit Bench-Time voraus.

Verkünde ein realistisches Datum für Deinen Erstaufschlag im Projekt. Nur im Leerlauf stehst Du sofort bereit, sonst musst Du das Engagement verschieben, parallel fahren oder absagen. Gute Berater sind eben gefragte Berater.


Letzte Aktualisierung am 24.09.2022 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API


Was Du tun kannst

  • Je kleiner Deine Beratungsfirma, desto schwerer wiegt eine aufgebrachte Stunde. Achte Deinen Zeiteinsatz, Deine Bereitschaftszeiten und Deine Reaktionszeiten.
  • Beschütze die Dir verfügbare Zeit wie eine Löwin ihre Jungen. Zeit ist in der Beratung eine – wenn nicht die – Schlüsselressource. Verteidige Deine Zeit.
  • Kundenprobleme sind immer dringend. Immer. Dringend heißt jedoch nicht sofort, in 5 Minuten bzw. bis morgen. Erforsche Deadlines und Zeitrahmen. Frage nach dem Warum und verhandle nach.

Fehlt ein Zeitkonzept?

> Gerne einen Kommentar ganz am Ende des Blogbeitrags.


Bonusmaterial

Zuletzt aktualisiert am 22. Januar 2022 durch Dr. Christopher Schulz


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