Was macht eigentlich ein Unternehmensberater? Gewiss, irgendetwas mit Projekten, Geschäftsprozessen, IT-Systemen bzw. Organisationseinheiten. Aber jetzt einmal ganz konkret: Worin bestehen die typischen Tätigkeiten eines Consultants? Alle offiziellen als auch geheimen Beraterrollen, deren Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung zusammengestellt für Dich im Beitrag.


Interventionsaufgaben – den Fisch fangen oder das Fischen lehren

Als Unternehmensberater bist Du ein beauftragter Agent des Wandels. Du planst, implementierst, leitest, begutachtest, trainierst und coachst Änderungen im Kundenunternehmen.

Vom Kunden für eine zeitlich befristete Zusammenarbeit beauftragt, begleitest Du in zwei prinzipiellen Belangen.

  • Du befähigst Deinen Kunden, ein Problem zu lösen bzw. ein Ziel zu erreichen.
  • Du löst für den Kunden ein Problem oder erreichst für ihn ein Ziel.

Für diese beiden Interventionsaufgaben greift der US-Amerikaner Alan Weiss in seinem Buch Million Dollar Consulting* die Metapher vom Fischen auf. Du lehrst Deinem Kunden ein Fisch zu fangen (engl. ‚Teach to fish‘) oder fängst einen Fisch für ihn (engl. ‚Catch a fish‘). Dazwischen gibt es mehrere Abstufungen und Mischformen, wie Dir nachfolgende Abbildung aus Weiss Ratgeber verdeutlicht.

Rollen eines Unternehmensberaters
Interventionsschema und -aufgaben eines Beraters nach Alan Weiss

Auf die von Alan Weiss definierten diametralen Berateraufgaben sowie seine neun – teilweise etwas sehr konstruierten Beraterrollen – gehen wir nicht weiter ein. Details findest Du in Million Dollar Consulting*.


Beides zu tun – daher den Kunden zu befähigen und gleichzeitig ein Problem für ihn zu lösen – erzeugt aus meiner Erfahrung den maximalen Nutzen und die maximale Zufriedenheit.


Offizielle Beraterrollen – die sieben Hüte des Consultants

In Abhängigkeit der Kundenbedarfe füllst Du unterschiedliche Beraterrollen aus. Ganz wichtig: Kläre Deine Rollen bereits während der Akquise des Consulting Engagements mit dem Kunden ab.

  • Worin bestehen die Erwartungen des Klienten?
  • An welchen Fähigkeiten ist der Kunde interessiert?
  • Oder reicht es ihm, dass er sein Thema vom Tisch kommt?
  • Welche offiziellen bzw. inoffiziellen Funktionen fallen Dir zu?

Vereinbarte Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung helfen Dir ein überzeugendes Beratungsangebot abzugeben und im Projekt die passenden Beraterrollen einzunehmen.

Nachfolgend sieben weit verbreitete funktionale Aufgabenprofile. Jede der Rollen befähigt mehr oder weniger stark den Kunden, bzw. löst mehr oder weniger stark sein Problem.

Konzeptentwickler – Pläne & Strategien

Hauptaufgabe des Konzeptentwicklers ist die Analyse, Evaluierung und Ausarbeitung von Modellen und Methoden zur Lösung eines Kundenproblems. Die erarbeiteten Ergebnisse sind nicht zwangsläufig abstrakt und praxisfremd. Im Gegenteil. Oft bilden sie die Basis (bzw. zumindest einen Ordnungsrahmen) einer internen Entscheidung, eines konkreten Umsetzungsplans oder eines zu ändernden Geschäftselements.

Als Konzeptentwickler verfügst Du über einen großen Methodenkoffer und bist häufig auf eine Branche oder einen Unternehmensbereich spezialisiert. Du agierst als Impulsgeber und Wandelanstifter.

Implementierer – Umsetzung & Ergebnisse

Als Implementierer bist Du Macher. Gefasste Pläne und Konzepte setzt Du in die Realität um, bringst Ergebnisse schließlich auf die Straße. Böse Zungen behaupten, dass es sich bei dieser Rolle um ‚Body Leasing‘ handelt. Andere sprechen von der ‚Helfenden Hand‘, welche an der richtigen Stelle im Projekt durch Maßnahmenausführung entlastet.

Als Implementierer lieferst Du. Du bist praxisbezogen, bringst bei Deiner Umsetzungsarbeit sowohl Erfahrungen als auch Knowhow in der jeweiligen Fachdomäne ein.

Manager – Führung & Orientierung

In der Rolle des Managers führst Du temporär den Betrieb oder steuerst ein Änderungsprojekt im Unternehmen. Neben fundiertem Sachwissen verfügst Du in dieser Rolle über Sozial- und Führungskompetenz, bist organisationsstark und hast über die Jahre einen großen Berg an Menschenkenntnis angesammelt.

In ihrer Interimsfunktion geben Manager und Leiter Orientierung, setzen Ziele, prüfen Ergebnisse und koordinieren Zusammenarbeit. Sie sind teamorientiert und lieben Begriffe wie ‚Management by‘, Führung sowie Leadership.

Gutachter – Auditierung & Assessment

Als Gutachter bewertest Du den aktuellen Zustand des Kundenunternehmens auf fachlicher, technischer, kaufmännischer bzw. rechtlicher Ebene. Anschließend gibst Du (mehr oder weniger) konkrete Maßnahmenempfehlungen zur Verbesserung der festgestellten Situation. Gutachter treten entweder zu Beginn eines Vorhabens oder projektbegleitend auf den Plan.

Trotz der (zumindest offiziell) neutralen Position, sind Gutachter im Projekt nicht immer gern gesehene Gäste. Vorgeworfen wird ihnen ihre stetige Kritik an der Ist-Situation auf Basis aufgeblähter Ergebnisdokumente sowie ihr fehlender Beitrag zur Zielerreichung.


Christoph Warnecke/BDU: Die Beraterrolle im Wandel (1,5 min) – Appell sich als Berater neben Impulsgeber auch als Umsetzer zu verstehen


Trainer – Wissen & Fähigkeiten

Ein Trainer transferiert Wissen und Fähigkeiten an Gruppen oder einzelne Individuen ganz bewusst im offiziellen Rahmen. In der Rolle des Trainers bist Du sowohl didaktisch fit als auch sozial kompetent. Das Gros der Wertschöpfung liegt im Design, Durchführung und Evaluierung von Schulungen.

Du sorgst dafür, das Fähigkeitsziele erreichet werden. Trainieren kannst Du dabei (fast) alles auf allen Unternehmensebenen. Das beginnt mit der operativen Nutzung eines IT-Systems und endet mit den ‚Most essential CEO Soft Skills‘ des 21. Jahrhundert.

Coach – Entwicklung & Wachstum

Hauptaugenmerk des Coachs ist die Weiterentwicklung von einzelnen Personen und ganzen Teams. In der Rolle agiert Du als ‚Sparringspartner‚ für den Kunden, reflektierst gemeinsam und auf Augenhöhe zu harten und weichen Herausforderungen im Unternehmen.

Coachs sind Menschenkenner, angesiedelt zwischen Fachexperte und Projektpsychologe. Mit ihren Frage- und Zuhörtechniken helfen sie Kunden die organisatorischen und individuellen Ziele zu erreichen. Ihr Portfolio besteht aus den gängigen Methoden der Personendiagnose und Persönlichkeitsentwicklung.

Mediator – Kooperation & Beziehungsgestaltung

Die positive Gestaltung von unternehmensinternen und -externen Beziehungen ist das Brot- und Buttergeschäft des Mediators. In der Wirtschaftsmediation handelt es sich oft um die Lösung eines Konflikts, beispielsweise zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter oder Auftraggeber und Lieferant.

Als Mediator bist Du feinfühlig, weißt um den Menschen im organisatorischen Gefüge. Meist sorgst Du dafür, dass die Organisation interne Probleme löst und sich zukünftig selbst helfen kann.


Häufig übernehme ich in Kundenprojekten mehr als eine Beraterrolle. So agiere ich zum Projektstart als Konzeptentwickler, danach als Ergebnisimplementierer und schließlich als Trainer der umgesetzten Änderungen.


Inoffizielle Beraterrollen – die drei geheimen Aufgaben des Consultants

Obere sieben Beraterrollen decken ein Großteil, aber nicht den gesamten Umfang Deiner Tätigkeit beim Kunden ab. Wie Dr. Robert Paust in seiner Dissertation Versteckte Rollen externer Unternehmensberater* empirisch nachweist, schlüpfst Du gelegentlich in die folgenden drei Berater-Sonderrollen.

Souffleur – Informationslieferant & Tippgeber

Agierst Du als Souffleur, lieferst Du dem Kunden Informationen, Wissen und Erfahrung. Diese verkauft der Klient als seine eigenen. Nicht notwendigerweise betreffen die gegebenen Tipps und Hinweise das beauftragte Projekt. Auch bei Problemen in andere Berufs- und Privatbereichen hilft der Consultant als loyaler Zuflüsterer im Hintergrund, steht mit Lebensrat und Beratertat zur Seite.

Strohmann – Lobbyist & Projektsprecher

Als Strohmann verkaufst Du die Ideen des Kunden als die Eigenen. Durch den zugekauften Lobbyismus erspart sich der Klient unangenehme Situationen und schützt sein Image im Unternehmen. Die schlechte Botschaft überbringt der Berater, gute Nachrichten werden vom internen Chef weitergeleitet.

Sündenbock – Versagensgrund & Blitzableiter

Manövriert sich das Beratungsprojekt in Schieflage oder bleibt der erhoffte Erfolg aus, dann findest Du Dich manchmal ungewollt in der Rolle des Sündenbocks wieder. Warum auch nicht, schließlich wollte der Kunde mit der externen Kraft ja ein Scheitern des Vorhabens verhindern. Das die finale Entscheidung intern getroffen wurde und der Berater diese nur begleitet hat, gerät dabei in den Hintergrund. Tatsächlich ist als Consultant schwierig diese Rolle wieder abzustreifen.


Lesetipps – die professionelle Ausgestaltung der Beraterrolle

Letzte Aktualisierung am 24.09.2022 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API


Fazit – kenne Deine Rolle im Beratungsprojekt

Jedes Kundenprojekt ist anders und so gestalten sich auch Deine Rollen als Unternehmensberater unterschiedlich. Handelst Du als Junior Consultant mangels Erfahrung meist in der Rolle des Implementierers, so übernimmst Du mit wachsender Berufserfahrung als Seniorberater häufig die Aufgaben eines Projektmanagers oder Coaches.

Unabhängig Deines Alters und der Dir vorliegenden Aufgabe: Als erfolgreicher Consulting kennst Du Deine Beraterrollen und füllst diese aktiv aus. Du befähigst Deinen Kunden und löst gleichzeitig sein Problem.


Welche offizielle Beraterrolle übernimmst Du regelmäßig?

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Zuletzt aktualisiert am 27. April 2022 durch Dr. Christopher Schulz


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    2 replies to "Beraterrollen – die 7+3 (in)offiziellen Hüte eines Unternehmensberaters"

    • Ronald Wichern

      Sehr schöne Zusammenfassung. Ich musste bei den drei Sonderrollen schmunzeln.

      • Christopher Schulz

        Hallo Herr Wichern,
        herzlichen Dank. Seltsam ist es im Beratungsprojekt teilweise schon. Offiziell wurde man für Rolle X engagiert, ist aber dann faktisch in Rolle Y unterwegs. Viele Grüße, Christopher Schulz

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