Angebotspräsentation beim Kunden. Mit Deinem Team hast Du die Projektziele, Euren Ansatz sowie die Alleinstellungsmerkmale erläutert. Eigentlich wäre jetzt die ideale Gelegenheit für eine kleine Geschichte aus der Praxis – einer Beratungsanekdote garniert mit ein paar firmeninternen Spezifika. Doch Details eines anderen Mandanten offenlegen? Potentiell geheime Infos freizügig ausplaudern? Kommt überhaupt nicht in Frage! Wie Du trotzdem Deine Akquise- und Projektinteraktionen mit ‚War Stories‘ würzt zeige ich im Beitrag.


Story Telling im Beratungsgeschäft – Beziehungsaufbau & Pflege

Sie sind das Salz in der Suppe des oft recht eintönigen Projektalltags von Kunden und Berater: kleine Erzählungen aus anderen Unternehmen. Wie macht es der Automobilriese? Welcher Ansatz funktioniert beim Pharma Champion? Wobei ist der eCommerce Spezialist ziemlich auf die Nase gefallen?


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Regelmäßige flechte ich in meinen Interaktionen mit Kunden kleine ‚War Stories‘ aus anderen Firmen ein. Das hat mehrere Vorzüge:

  • Die anekdotische Referenz auf andere Firmen belegt Deinen breiten Erfahrungsschatz sowie Deine Relevanz am Kundenmarkt.
  • Der Verweis auf wichtige Unternehmen verleiht Dir Macht und zementiert Deine Argumentationskette.
  • Deine Geschichten unterhalten den wissbegierigen Kunden. Sie bieten sie ihm eine willkommene Abwechslung zum schnöden Firmeneinerlei.

Das Problem: Kundeninformationen gehören dem Kunden. Oft sind sie intern, manchmal auch geheim. Mit der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung – neudeutsch Non Disclosure Agreement (NDA) – verpflichtest Du Dich keine kundenspezifischen Details an einen Dritten zu kommunizieren. Ein einfaches Ausplaudern wäre Vertragsbruch.

Hinzu kommt die Beziehungsebene. Ein Kunde der erlebt, wie redselig Du mit den Interna eines Marktbegleiters umgehst, fragt sich zwangsläufig, was Du mit den bei ihm gewonnenen Daten machst, nachdem Euer gemeinsames Engagement einmal vorüber ist. Verschwiegenheit gehört zum Geschäftsmodell von Beratungen. Doch lassen sich dann und wann trotzdem Consulting War Stories in die Projektarbeit einstreuen.


Erzählst Du in Deinen Beratungsprojekten War Stories?

Ergebnisse

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5 Wege um Consulting War Stories zu platzieren ohne den NDA zu verletzen

Weg #1: Auf Quellen verweisen

Generell gilt: Was bereits offiziell bekannt ist, darfst auch Du kommunizieren. Du findest projekt-relevante Fakten im Manager Magazin, liest im Harvard Business Manager von einem interessanten Ansatz, der auch bei Deinem Kunden passen sollte? Das Wissen ist öffentlich und darf von Dir daher weitergegeben werden. „Wie diesen Montag im Handelsblatt zu lesen ist, nutzt die XY GmbH ebenfalls die 0815-Technologie.“. Sobald Interna freizugänglich vorliegen, kann jeder sie nutzen – in aller Tiefe und mit Nennung des Unternehmensnamens.

Weg #2: Über Bande spielen

Oft wurden unternehmensinterne Fakten noch nicht publiziert, sondern sind nur Dir, Deinen Kollegen sowie Partnerfirmen zugänglich. Auch hier kannst ausgewählte Details beim aktuellen Kunden offenlegen. Spiele dazu über Bande und leite Deine Ausführungen mit Verweisen ein, zum Beispiel „Wie uns mehrere Kunden und Partner unabhägig voneinander berichten…“. Je weiter die beiden Unternehmen in ihrem Geschäftsmodell (Angebote, Kunden, Branche etc.) voneinander entfernt sind, desto konkreter darfst Du werden.

Weg #3: Plakativ anonymisieren

Möchtest Du nicht veröffentliche Fakten eines Unternehmens bei einem Kunden zum Besten geben, solltest Du Firmen- und Personennamen anonymisieren. Um dennoch Spannung in Deiner Geschichte zu halten, lohnt eine einfache Verschlüsselung, die jeder Branchenkenner knacken kann. Mit einer Einführungen wie „Auf einem Projekt 2018 bei einem Autohersteller in Niedersachsen standen wir vor einer ähnlichen Frage…“  sollte bei Insidern in wenigen Sekunden der Groschen fallen. Nach 2-3 Sätzen fügst Du an,  dass Du weitere Details leider nicht offenlegen darfst. Später im Dialog kommst Du trotzdem immer wieder auf den angeschnittenen Fall zurück – ohne explizit Namen zu nennen.

Weg #4: Veraltete Beispiele heranziehen

Ebenfalls möglich ist das Einweben von lange zurückliegenden War Stories. Das Wirtschaftsrad dreht sich schnell. Dinge die vor kurzem noch neu und vertrauenswürdig waren, sind heute längst Schnee von gestern und überall nachzulesen. Je länger eine Kundenanekdote zurückliegt, desto offener darfst Du über sie berichten. Schließlich ist inzwischen viel Zeit verstrichen, haben sich Märkte verschoben, wurden Entscheidungen revidiert, haben Personen gewechselt. Leite Deine kleine Geschichte mit Sätzen mit einem Zeitbezug wie „Vor 10 Jahren waren wir bei einem Automatenhersteller,…“ ein. Das schafft die notwendige zeitliche Distanz und relativiert den Vertraulichkeitsgrad Deiner Aussage.

Weg #5: Erlaubnis einholen

Ein letzter Weg ist das Einholen einer Erlaubnis beim Kunden. Tatsächlich stimmen nur die wenigsten Kunden der Verbreitung unternehmensinterner Daten zu, selbst wenn diese nur sehr abstrakt und allgemein gehalten werden. Anders als Berater haben Kundenmitarbeiter nur geringe Motivation Informationen außerhalb der Unternehmensmauern zu teilen. Nutze gemeinsame Fachartikel, Fallstudien oder eine Referenzen als Ausweg. Details findest Du in meiner Consulting Akquise Toolbox*. Biete zudem Kunden an sich miteinander zu vernetzten. Wer Brücken baut wird belohnt.


Fazit

War Stories sind eine gute Möglichkeit Kunden zu unterhalten und Wissen aus anderen Projekten in das aktuelle Engagement zu transferieren. Sei konservativ, welche Fakten Du von wem an wen preisgibst. Oft ist weniger mehr. Aus meiner Erfahrung erzielen 2-3 Sätze zu einem anderen Unternehmen bereits einen hohen Effekt. Viel Spaß beim Story Telling.

 

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