Das Schreiben von Beratungsangeboten ist teuer und zeitaufwendig. Kundenbedarfe müssen erhoben, Dokumente verfasst, Präsentationen gehalten und die Offerte nachverfolgt werden. Da ist es besser, genau zu erkennen, wann sich ein Weitermachen lohnt oder der Angebotsprozess gestoppt werden sollte. Doch was sind Ausstiegssignale in der Proposal Phase? Bei welchen Anzeichen ist ein Exit angebracht? Die wichtigsten Warnsignale bei denen Du ein laufendes Angebot abbrechen solltest.


Angebotsabbruch – die Ausstieggründe aus der Angebotsphase kennen

Ein Consulting Angebot abbrechen? Und das kurz vor einer lukrativen Beauftragung?

Mehrere Gründe sprechen dafür den laufenden Angebotsprozess zu beenden und nicht mehr um das in Aussicht gestellte Consulting Mandat zu ringen.

  • Beratungsangebote sind zeitintensiv und teuer. Speziell, wenn es um große Projekte, wählerische Kunden und potente Wettbewerber geht, verschlingen Offerten schnell drei und mehr Arbeitswochen.
  • Beratungsangebote halten Dich von anderen Aufgaben ab. Marketing, Produktentwicklung, Weiterbildung, Vertrieb – jede Angebotsminute verursacht Opportunitätskosten.
  • Beratungsangebote sind kaum wiederverwendbar. Enthaltene Inhalte unterliegen der Geheimhaltung und adressieren passgenau die Bedarfe eines einzelnen Kunden.
  • Beratungsangebote sorgen für Imbalance. Der Kunde erhält immer ein Vergleichsangebot gepaart mit spannenden Impulsen und Ideen. Du erhältst bei einer Absage nichts.
  • Beratungsangebote zerren an den Nerven. Nach Feierabend noch schnell die Offerte fertigzustellen fällt schwer, insbesondere wenn es sich um den siebten Änderungswunsch des Kunden handelt.

Keiner analysiert, konzipiert, kommuniziert und redigiert gerne Beratungsvorschläge für den Papierkorb.

Doch voran merkst Du, dass Deine Offerte niemals ihr Ziel erreichen wird? Was sind Frühindikatoren bei denen Du sofort das Angebot abbrechen solltest?


Exit-Signale – bewusst ein laufendes Angebot abbrechen

Exit-Signal #1: Fehlender Projektzweck

Nicht immer ist das, was ein Kunde will, auch das, was er tatsächlich braucht. Gelegentlich wünscht sich ein Kunde Ergebnisse, die nicht auf die Projektziele einzahlen. Oder er steckt die falschen Ziele. Oder er legt den Schwerpunkt auf den Input, statt den Ergebnissen.

Lässt sich der Kunde nicht umstimmen, wird es kniffelig. Keiner unterstützt gerne Projekte, dessen Zweck sich nicht erschließt. Fehlt das ‚Warum‚ in einem Vorhaben, fällt es schwer Vollgas zu geben, Überstunden zu schieben, die extra Meile zu marschieren. Dann lieber doch das Engagement, dessen Gründe glasklar auf der Hand liegen und motivieren. Hier siehst Du neben dem Deinem Honorar auch einen Sinn.

Exit-Signal #2: Unrealistische Abgabefristen

Der Abgabetermin direkt nach den Weihnachtsfeiertagen? Die Angebotsphase von gerade mal vier Arbeitstagen? Das Frage-Antwort-Treffen an nur einem einzigen Datum mitten in der Ferienzeit?

Unrealistische Erstellungszeiträume und Abgabefristen sind ein klares Zeichen, dass der Kunde nicht an einem guten Angebot interessiert ist. Hier sucht jemand eine Vergleichsofferte für die internen Beschaffungs- und Einkaufsvorgaben. Unbedingt aussteigen! Sofort!


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Exit-Signal #3: Ablehnung einer Bedarfsanalyse

Der Interessent hat Dir seine Ausschreibungsunterlagen geschickt. Da sitzt Du nun und wirst aus den Papieren nicht schlau. Viele Passagen im Anfragedokument sind vage und mehrdeutig. Daher hast Du alle offenen Fragen in einer Liste notiert und diese dem Kunden mit der Bitte um ein Frage-Antwort-Termin zugesandt.

Doch der Klient beantwortet weder Deine offenen Punkt, noch räumt er Dir eine Bedarfsanalyse ein. Er lässt Deinen Ersuch nach Präzisierung und Austausch links liegen. Ein klares Anzeichen, das Werben um Auftrag und Kunden einzustellen. Wenn der Kunde bereits während der Vereinbarungsphase nichts mit Dir zu tun haben will, wie soll dann die Zusammenarbeit im Projekt verlaufen?

Exit-Signal #4: Verzögerte oder keine Antworten

Problemstellung und Ziele des Kunden sind Dir klar und Du bist drauf und dran im Beratungsangebot samt passenden Lösungsweg zu skizzieren. Bevor Du jedoch in die Tasten haust, möchtest Du zuvor mit dem Klienten den unkonventionellen Ansatz abstimmen. Jedoch versteckt sich der Mandant hinter dem Tagesgeschäft.

  • Deine Bitte um einen Klärungstermin wird ausgeschlagen.
  • Weiterführende Unterlagen zum Projektstand werden verspätet bereitgestellt.
  • Deine Vorschläge in der Angebotspräsentation werden ignoriert.

Offenbar misst der potentielle Kunde einer Interaktion mit Dir keinen Wert bei. Noch schlimmer: Er minimiert jegliche Kommunikation. Suche schleunigst das Weite und wende Dich anderen Klienten zu. Solchen mit denen Du am selben Strang in die gleiche Richtung ziehst.

Exit-Signal #5: Zurückhaltung interner Details

Das Ausschreibungsangebot war unkonkret. Auch im Bietergespräch liefert der Beratungsinteressent auf Deine spezifischen Fragen keine genauen Einzelheiten. Dein Angebot der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung lehnt er ab.

Kratzt ein potentieller Beratungskunde bei seinen Ausführungen nur an der Oberfläche, sollte Dich das stutzig machen. Hier hält jemand bewusst Fakten zurück, versteckt sich hinter Allgemeinheiten und verheimlicht Dir entscheidende Details. Ein treffsicheres Angebot – ist ohne fundierte Fakten unmöglich. Ziehe Dein Angebot zurück und investiere Deine Zeit und Kraft an anderer Stelle.

Exit-Signal #6: Vermeidung einfachster Aufgaben

Im Vertrieb ist sie beliebt: die Hausaufgabe. Dazu gibt der Verkäufer dem Wunschkunden eine Aufgabe auf. Das kann das in Erfahrung bringen von Geschäftsdaten, das Ausmessen von verfügbaren Kapazitäten oder die Absprache mit Kollegen sein. Wird der (nicht immer notwendige) Job erledigt, verpflichtet sich der Kunde einmal mehr auf das Angebot. Außerdem erfährt der Verkäufer, dass es der Klient ernst meint und erhält zusätzliche Infos zur Situation des Käufers.

Auch im Angebotsprozess verteilst Du Hausaufgaben an den Kunden. Ein Dokument, welches bereitgestellt werden soll. Ein Systemzugang, der eingerichtet werden muss. Eine Klarstellung, die zu seinem besseren Beratungsangebot führt. Weicht der prospektive Klient auch den kleinsten Hausaufgaben aus, solltest Du den Angebotsprozess an der nächsten möglichen Ausfahrt verlassen. Hier gibt es nichts zu gewinnen.

Exit-Signal #7: Wechselnde Ausschreibungsparameter

Zu Beginn waren es noch die Trainings im neuen Produktionswerk in Mexiko. Dann stand plötzlich das Trainingskonzept im Fokus. Und nun verlangt der Interessent, dass der Consultant attraktive Online Trainingsvideos in englischer Sprache anfertigen soll. Das Projektbudget? Ist immer weiter zusammengeschrumpft!

Im Angebotsprozess hilfst Du dem Kunden seine wahren Bedarfe offenzulegen. Das heißt jedoch nicht, dass sich Ziele und Ergebnisse im Tagesrhythmus komplett drehen können. Jede Änderung in der Angebotsgrundlage verursacht für Dich Mehraufwand. Neue offene Punkte müssen geklärt, die neue interne Arbeitsverteilung abgestimmt und das Angebotsdokument aktualisiert werden. Wechselt der Kunde zum dritten Mal die Projektziele und Ergebnisse, dann solltest Du hellhörig werden. Verlasse das Angebotsschiff – rasch und mit einem unverbindlichen ‚Lassen-Sie-uns-in-Kontakt-bleiben‘-Vorschlag.


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Exit-Signal #8: Bevorzugung des Wettbewerbs

Meist wird ein Beratungsbedarf an mehrere Consulting Firmen ausgeschrieben. Der Kunde möchte die beste Beratungsleistung für den optimalen Preis. Öfter als gewünscht kommt es vor, dass der Fast-Mandant bereits eine Wahl getroffen hat und die Wettbewerber nur pro Forma um ein Angebot bittet. Deine Consulting Offerte fungiert als Füllwerk und soll die Compliance Anforderungen befrieden.

Augenscheinlich wird das durch kleine Vorteile die Dein Marktbegleiter erhält. Der potentielle Kunde spricht in den Ausschreibungsunterlagen von den Konzepten Deines Konkurrenten, schenkt dem Marktbegleiter mehr Zeit und Informationen, steht nach der Angebotspräsentation angeregt in der Kaffeeküche mit dem Wettbewerber zusammen.

Kristallisiert sich heraus, dass Dein Mitbewerber das Rennen macht, sprichst Du das beim Kunden an. Gelegentlich benötigt dieser einen zweiten Vorschlag für die internen Abläufe und ist bereit Dir im Gegenzug bei der nächsten Ausschreibung den Zuschlag zu erteilen.

Exit-Signal #9: Fehlende Passung

Im laufenden Angebotsprozess stellt sich bei Dir das Gefühl ein, dass die Kundenbedarfe an Deinem Beratungsangebot vorbeigehen. Die Anforderung des Klienten und Deine Lösung – es fehlt einfach die Passung.

Auch kannst Du die ‚Warum ausgerechnet Wir‘-Frage nicht beantworten. Daher: Weshalb sollte sich ein Kunde für Deine Consulting Firma entscheiden? Fehlen Dir Alleinstellungsmerkmale und Gründe für einen Angebotszuschlag, solltest Du das Werben um Beratungsauftrag überdenken.

Exit-Signal #10: Verschiedene Lebenswelten

Bereits im Angebotsprozess wirken Kunde und Du Schulter an Schulter. Gemeinsam erkundet ihr das Problem und definiert einen passenden Lösungsweg. Im Angebotsprojekt lernst Du den Klienten kennen, seine persönlichen Wesenszüge, Präferenzen und Abneigungen.

Die Proposal Phase ist ein Vorgeschmack für das anstehende Beratungsprojekt. Kommst Du mit der Kundenperson nicht zurecht und kannst auf das Honorar verzichten, solltest Du das Angebot sausen lassen. Beratungszeit ist Lebenszeit. Ein charakterlich schwieriger Kunde mit komplett unterschiedlicher Wertvorstellung belastet und strahlt auf Dein Privatleben ab. Lieber früh die Reisleine ziehen, als gefrustet monatelang ein Projekt voranzuschleppen. Angebot abbrechen – jetzt sofort!


Lesetipps – den Angebotsprozess verstehen und steuern

Nur wenige Bücher gehen auf das bewusste Abbrechen von Angeboten ein. Das Gros der oberen Tipps stammt aus meiner Erfahrung nach über 200 abgegebenen Beratungsangeboten.

Empfehlenswert ist Challenger Sale* von Matthew Dixon und Brent Adamson. Statt eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, platzierst Du eine neue Erkenntnis im Kopf des Interessenten und übernimmst anschließend den Angebotsprozess.

Mit der gezielte Nachverfolgung von offenen Offerten beschäftigt sich Roman Kmentas Angebote erfolgreich nachfassen*.

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Angebotsstopp – professionell aus dem Projektrennen aussteigen

Nicht jeder Angebotsprozess ist von Erfolg gekrönt. Manchmal weiß der Kunde nicht was er will, hat sich bereits entschieden oder passt einfach nicht zu Dir und Deinem Beratungsstil. Tritt eines oder mehrerer der oberen Abbruchsignale auf, solltest Du auf die Bremsen steigen, das Angebot abbrechen und den kostspieligen Lauf um den offenen Auftrag beenden.

  1. Kontaktiere den potentiellen Kunden persönlich und unterstreiche den bisher produktiven und erkenntnisreichen Angebotsverlauf.
  2. Gib offen zu, dass Deine Beratung nicht die perfekte Wahl für die angefragten Leistungen ist.
  3. Biete an, Brücken zu passenden Netzwerkpartnern zu bauen und für Folgebedarfe verfügbar zu stehen.

Entwickle Antennen für die Ablehnungsindikatoren und breche den Angebotsprozess ab. Je früher Du von einem toten Consulting Pferd absteigst, desto besser. Du begrenzt nicht nur Deinen Einsatz für einen Fehlschlag, sondern kannst Dich früh den lukrativen Engagements widmen.

Dialog – weitere Warnsignale ein Angebot abzubrechen

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