Warum benötigen Unternehmen überhaupt Unternehmensberater? Schwirrte diese Frage schon einmal in Deinem Kopf? Genau aus zehn Gründen, sagt Richard Newton, Autor von The Freelance Consultant*. Im Beitrag beleuchten wir jeden Hauptgrund für (D)ein nächstes Beratungsmandat und zeigen, worauf es dann bei Deiner Akquise ankommt.


Beratungsmandat – Gründe für die Beauftragung externer Consultants

Weshalb eigentlich Unternehmensberater? Geht es nicht auch ohne?

Der Brite Richard Newton führt in seinem Buch The Freelance Consultant* mehrere Gründe für den Einsatz von Consultants an. Nachfolgend zehn Hauptmotive sowie Tipps für den Gewinn des nächsten Beratungsmandats. Lass uns dabei die wichtigste Sicht einnehmen: die Kundensicht.

Los geht’s!


Grund #1: Motivation – „Ich mag dieses Problem nicht.“

Der Kunde hegt keine Ambitionen die Änderungen auf eigene Faust umzusetzen. Nur selten wird er diesen Mangel an Antrieb als Grund für Deine Beauftragung anführen.

> Betone in der Projektakquise, dass Dich voll und ganz der Umsetzung widmest und der Kunde kaum etwas beitragen muss. Du lieferst Ergebnisse und löst das Problem für ihn buchstäblich wie von Zauberhand.


Keine Lust, keine Zeit, keine Ahnung – kommen diese drei Motive beim Kunden zusammen, dann ist das nächste Beratungsmandat oft nicht weit entfernt.


Grund #2: Kapazität – „Ich habe keine Zeit für dieses Problem.“

Dem Kunden fehlt es an Energie und Zeit für die Aufgabenstellung. Das Problem muss gelöst werden, jedoch fehlen interne Kapazitäten. Deshalb sucht er nun in Dir  helfende Hände und einen wachen Kopf. Beides soll ihm bei der Bewältigung entlasten.

> Quantifiziere im Rahmen der Akquise den Zeitbedarf und die Arbeitslast für die Umsetzung. Demonstriere durch Referenzen und Empfehlungen Deine Eignung für die Erledigung. Effizient und schnell löst Du das Problem und gibst dem Kunden das Wertvollste was er beruflich und privat hat – Zeit.


Speziell große Mittelständler und Konzerne sehen in Beratern oft leistungsfähige Projektkapazitäten, die sich flexibel hoch- und runterfahren lassen.


Grund #3: Fähigkeit – „Ich kann das Problem nicht lösen.“

Dem Kunde gehen die für die Problemlösung erforderlichen Fähigkeiten und Erfahrungen ab. Mit Deinem Beratungsmandat will er seine Knowhow-Lücke schließen und das Thema vom Tisch bekommen.

> Zeige die Vielschichtigkeit und den Facettenreichtum der Aufgabenstellung und unterstreiche gleichzeitig Deine Kompetenzen. Schnelle Einarbeitung und anschließende Erledigung im Do-it-yourself Moduls sind für den Kunden keine Optionen. Du bist der richtige Consultant für die Lösung des verzwickten Problems.


Oft sind es die kleine und mittlere Unternehmen, die bei Beratern spezifische Kompetenzen anfragen. Statt das Knowhow inhouse aufzubauen, buchen sich KMUs die Kompetenzträger bei Bedarf von Außen hinzu.


Grund #4: Gewissheit – „Ich bin bei der Problemlösung unsicher.“

Der Kunde ist sich unsicher, ob sein Vorgehen und seine Ergebnisse die richtigen sind. Er erwartetet vom neutralen Dritten keinen völlig neuen Ansatz, jedoch eine Bestätigung bzw. Kurskorrektur.

> Positioniere Dich während des Projektvertriebs als vertrauensvoller, objektiver und umsichtiger Projektbegleiter. Du willst Probleme lösen, keine Karriereleiter im Kundenunternehmen hochkraxeln. Mit Wissen und Erfahrung lieferst Du Sparring.


Der Consulting Tagessatz...

Ergebnisse

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Grund #5: Verpflichtung – „Ich darf dieses Problem nicht lösen.“

Dem Kunden ist es untersagt, das Problem in Eigenregie auszuräumen. Organisationsintern oder gesetzlich ist er verpflichtet einen unabhängigen Dritten für die Lösung zu engagieren.

> Weise in der Akquise nach, dass Du über die offiziell erforderlichen Akkreditierungen, Zertifikate bzw. Qualifikationen verfügst. Du bist der formal bestätigte Fachexperte für den Job.


In Deutschland leben über 14.000 Wirtschaftsprüfer (meist gut) davon, dass Unternehmen externe Auditoren für die Prüfung ihrer Jahresabschlüsse einbestellen müssen.


Grund #6: Lobbying – „Ich benötige Unterstützung für meine Ideen.“

Öfters als gedacht engagiert ein Kunde externe Consultants für den ‚unabhängigen‘ Beistand eigener Vorschläge. Mit ‚unbefangenen‘ Blick sollen die einbestellten Berater die Kundenideen sachlich prüfen und absegnen. Gerade Top-Beratungen und ihr leuchtender Ruf sind stark in der Lobby-Arbeit.

> Lobbying erfordert überzeugende Präsentations- und Rhetorikfähigkeiten. Stimme Deine genaue Rolle im Vorfeld ab, sollte Dich ein Kunde als Fürsprecher seiner Ideen verpflichten wollen.


Grund #7: Zuhören – „Ich brauche jemanden, der mir zuhört.“

Gelegentlich sucht ein Klient ein offenes Ohr. Die Laufbahnen in Unternehmen sind lang und steinig. Budgets, Führungspositionen und Ressourcen stehen nur begrenzt zur Verfügung. Der vertrauensvolle Kollege von heute könnte bereits Morgen in der Beförderungsrunde vorbeiziehen. Dagegen stehen externe Consultants außer Konkurrenz.

> Unterschätze nicht die Wirksamkeit von Aktives Zuhören. Will ein Kunde sich Dir mitteilen, zeigst Du Interesse, lächelst und nickst. Bereits in der Akquisephase spricht Dein Kunde 70 Prozent der Gesamtredezeit. Dein Anteil hingegen liegt bei maximal 30 Prozent.


Gelegentlich begleite ich Termine in denen ein Kunde einfach nur reden möchte. Er bzw. sie sucht eine frische Perspektive, eine alternative Sicht bzw. ein logisches Korrektiv.


Grund #8: Anweisung„Ich wurde angewiesen mit Beratern zu arbeiten.“

Dem Kunden wurde firmenintern nahegelegt das Problem mittels externen Helfern aus der Welt zu schaffen. Im Worst Case will der Client keine Consultants, sei es aufgrund schlechter Erfahrungen, Unkenntnis oder Befürchtungen eines Kontrollverlustes.

> Baue eine Vertrauensbeziehung zum Kunden auf. Zeige durch gezielte Fragen, Ideen und Hilfestellungen Deinen Nutzen für Kundenprojekt, -unternehmen und -persönlichkeit auf.


Grund #9: Schuld„Ich brauche einen Sündenbock, falls es schiefgeht.“

Gelegentlich hat der Kunde Angst einen Fehler zu begehen und sucht bei Nichtgelingen einen Schuldigen. Im Berater findet er den Sündenbock, falls sich sein Vorhaben anders als geplant entwickelt.

> Vereinbare während der Vertriebsphase die Ziele, Ergebnisse, Messkriterien Annahmen und Beistellleistungen Deiner Intervention. Halte während des Vorhabens die Vereinbarung aktiv in Erinnerung. 


Grund #10: Orientierung – „Ich brauche einen Lotsen der mich leitet.“

Vielleicht such der Klient auch einen Trusted Advisor, der mit viel Lebenserfahrung und ausgesuchten Fragen lenkt und leitet. Gerade jungen Kundenmitarbeitern werden gerne felderprobte Berater zu Seite gestellt, insbesondere dann, wenn firmenintern kein erfahrener Silberrücken verfügbar ist.

> Hebe auf Deinen Wissensschatz und Deine Felderprobtheit hat. Du bist viel rumgekommen, hast viel gesehen und nimmst Juniors gerne unter Deine Fittische.


Lesetipps – die Motive hinter Beratungsaufträgen erkunden

Mehrere Hauptgründe für die Erteilung eines Beratungsmandats habe ich aus dem lesenswerten Buch von Richard Newton entnommen. Der Ratgeber ist vollgepackt mit Tipps für Solo-Berater und Consulting Boutiquen.

Letzte Aktualisierung am 2.12.2022 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API


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Hausaufgaben – Was Du tun kannst

  • Ermittle während der Bedarfsanalyse mit dem Kunden den Hauptgrund für seine Absicht externe Berater zu konsultieren. Bereite dazu eine Hand voll Weshalb-Fragen vor.
  • Kennst Du das wahre Motiv für das Hinzuziehen von externen Kräften, justierst Du an Deiner Nutzenargumentation und Angebotsdarstellung.
  • Konntest Du das Beratungsmandat für Dich entscheiden, schlüpfst Du während der Leistungsphase in die passende Beraterrolle und bedienst den Hauptgrund für Dein Engagement.

> Du hast einen weiteren Hauptgrund, weshalb Kunden Beratungsmandate erteilen? Gerne per Kommentar!

Zuletzt aktualisiert am 18. November 2022 durch Dr. Christopher Schulz


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