Du unterstützt aktuell noch einen Kunden, dieser muss jedoch bald einen Beraterwechsel vollziehen? Ein potentieller Klient schreibt eine Consulting Leistung aus, bei der Du Dich im Angebot gegen die Bestandsberatung behaupten musst? Willkommen in der Marktwirtschaft! Wie Du aus beiden Positionen heraus geschickt agierst, beim Klienten fest im Sattel bleibst bzw. diesen als Neukunden für Dich gewinnst, erfährst Du nachfolgend.


Weshalb überhaupt ein Beraterwechsel?

Beraterwechsel? Warum sollte ein Kunde seine Stammberatung austauschen, insbesondere, wenn er doch zufrieden mit seinen Trusted Advisor ist?

Tatsächlich zwingen bei großen Mittelständlern und Konzernen interne Sourcing-Regeln zur Neuvergabe von Consulting Mandaten. Die Hauptmotive einer wiederkehrender Ausschreibung liegen in…

  1. der Reduktion der zwischenmenschlichen und inhaltlichen Abhängigkeiten von Kunde und Beratern,
  2. dem Erhalten von Wettbewerbsdruck und der Konsequenz zu stetigen Consulting Bestleistungen sowie
  3. der kontinuierlichen Optimierung von Beschaffungspreisen.

Ein Beraterwechsel erzeugt für Kundenunternehmen und Beratungen mittlere bis hohe Aufwände. Die Beratungsleistungen müssen definiert und kommuniziert, Angebote gelesen und Beratungshäuser interviewt werden. Meist finden Verhandlungen mit dem Einkauf statt. Ist der Nachfolger endlich bestimmt, steht bei einem Wechsel es Dienstleisters seine Einarbeitung auf dem Plan.

In meiner über 13 Jährigen Consulting Laufbahn habe ich mehrere Beraterwechsel aktiv ausgestalten dürfen. Dabei agierte ich sowohl in der Rolle des angreifenden Beratungshauses wie auch der verteidigenden Consultancy. Nachfolgend meine Tipps für Deine Angebotsphase als Platzhirsch und Challenger.


Platzhirsch: Gründe & Argumentation für die bestehende Beratung

Weshalb sollte ein Klient seinem aktuellen Beratungshaus treu bleiben? Aus Kundensicht sprechen gleich mehrerer Weg- und Hinzu-Gründe für die Weiterbeauftragung der Bestandsberatung.

  • Kontinuität: Dein Beratungsteam ist eingearbeitet, mit der Kundenorganisation, ihren Prozessen und IT-Systemen bestens vertraut. Ihr könnt Eure Aufgaben nahtlos fortsetzen.
  • Blitzstart: Zeit- und nervenaufreibenden Einarbeitungs- und Anlernaufgaben für Deinen Kunden entfallen komplett. Als Status-Quo-Beratung segelt Ihr bereits auf Flughöhe.
  • Vertrauen: Erfolgreiche Zusammenarbeit ist die Basis einer Vertrauensbeziehung. Der Kunde kennt die Arbeitsweise und Ergebnisse Deiner Beratung, schätzt Dich und weiß, war er erwarten kann und fordern darf.
  • Detailexpertise: Wissen ist Macht. Konntest Du im bestehenden Mandat spezifische Fachkenntnisse über Geschäftsabläufe, Softwarecode oder Fachregeln aufbauen, zementiert dies Deine Bestandsposition.

Auf einem existierenden Zusammenarbeitsverhältnis bauend, hast Du als Haus- und Hofberater in der Neueinwerbungsphase gegenüber dem Herausforderer zwei entscheidende Vorteile.

  • Angebotslegung: Mit Deinem über die Zeit zusammengetragenen internen Kundenwissen lassen sich passgenauere Beratungsangebote formulieren und kompetitiveren Honorare ausrufen.
  • Risikoreduktion: Du kennst die Kundenorganisation und ihre Eigenheiten, weißt worauf Du Dich in der Zusammenarbeit einlässt und welche Leistung Du für Dein Honorar abliefern musst.

Agierst Du bei einem Beraterwechsel als verteidigende Noch-Beratungsfirma, dann solltest Du in der Angebotsphase den Kunden an Beständigkeit, stetige Verbesserung und die guten Beziehungen erinnern.

Unterstreiche die Stärken und gemeinsamen erarbeitete Erfolge. „Keine Experimente!“ lautet Dein Rat an den Noch-Mandanten. Je tiefer Du mit Knowhow, Tools und Netzwerken in die Kundenstrukturen eingebettet bist, desto höher die Wechselkosten für den Kunden.


An welcher Consulting Akquise-Klippe erleidest Du regelmäßig Schiffbruch?

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Challenger: Gründe & Argumentation für die neue Beratung

Aus welcher Motivation heraus entschließt sich ein Kunde das etablierte Beratungshaus auszuwechseln, um es anschließend mit einer neuen Consultancy zu versuchen? Auch hier mehrere Push- und Pull-Gründe für einen Consulting Switch.

  • Innovation: Als ‚New Kid on the Block‘ bringst Du neue Methoden, Tools, Fachexpertise sowie Kontaktpersonen in das Mandat ein. Von diesen profitiert der Kunde ab Eurer ersten Zusammenarbeitsminute.
  • Verbesserung: Andersherum löst Dein Consulting Haus löst für den Kunde ein bedeutendes Problem bzw. befriedet einen Bedarf, welches die Bestandsberatung bislang nicht aufklären konnte.
  • Neutralität: Deine Beziehung zu Personen, Prozessen und Systemen ist unvorbelastet. Frei, neutral und unverbraucht gehst Du beim Kunden ans Werk.
  • Preis: Gegenüber der Bestandsberatung rangiert Dein durchschnittlicher Tagessatz auf einem attraktiveren Niveau. Du rufst einen Tagessatz aus, der die Konkurrenz verblassen lässt.

Gegenüber der Ist-Beratung hast Du als Mandatsaspirant in der Angebotsphase zwei gewichtige Vorzüge.

  • Offenheit: Dein Wissen um den Kunden nebst seinen eingeschliffenen Routinen und Abläufe ist noch frisch. Deine Offerte kann, darf und soll daher progressiv, kreativ und auch gerne auch ein bißchen fordernd ausfallen.
  • Wechselzwang: In einigen Kundenunternehmen ist der Austausch des Haus- und Hoflieferanten – speziell auf unteren Hierarchieebenen bzw. für umsetzungsintensive Leistungen – nach Ablauf einer Zeitspanne die Pflicht.

Nimmst Du in der Angebotsphase die Rolle des Angreifers ein, dann solltest Du den Kundenfokus auf Modernität, Wandel, aktuelle Standards und Entwicklungsmöglichkeiten lenken. Betone Chancen und Möglichkeiten und stelle erprobte Lösungen für bestehende Probleme mit der Noch-Beratung in Aussicht.

Denke in der 10x-Formel. Erst wenn Du zehn Mal besser bist, als der Platzhirsch, veranlasst dies den Kunden umzudenken und zu Dir zu wechseln.


> Bestandsberater oder Consulting Challenger – in welcher Rolle agierst Du am liebsten?
Gerne als Kommentar!

 

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