Über welche Kundenzugänge gelangst Du an neue Beratungsprojekte? Bestandskunden? Kaltakquise? Partnerempfehlungen? Blickst Du genau hin, so bieten sich Dir als Berater zahlreiche Kundenkanäle über welche Du Neugeschäft akquirieren kannst. Jeder Zugangsweg hat seine Vor- und Nachteile, Stärken und Schwächen. Alles für die Go-to-Market Strategie im Consulting inklusive weiterführender Lesetipps.


Indirekte Kundenzugänge – über Bande ein Projekt gewinnen

Bei indirekten Kundenkanälen akquirierst Du über eine Zwischenstelle. Ein Business Partner vermittelt Dich zu einem Klienten samt Beratungsmandat. Differenziere zwischen zwei Typen.

Agenturpartner – Projektvermittlung als Geschäftsmodell

Du lässt Dich über eine Agentur in ein Consulting Projekt vermitteln. Der Partner erhält für die Anbahnung der Geschäftsbeziehung eine Provision, meist in Form eines Aufschlages auf Deinen Tagessatz. Während des Projektes tritt die Agentur dann entweder als Generalunternehmer auf oder zieht sich – was selten vorkommt – nach der Vermittlung  zurück.

Agenturaufträge sind für Dich mit geringem bis mittleren Akquiseaufwand verbunden. Im einfachsten Fall lieferst Du Dein Beraterprofil oder pflegst online Deinen CV ein. Zudem unterzeichnest Du einen Kooperationsvertrag, der Dir untersagt direkt für den Kunden zu beraten. Du profitierst von der Reputation der Agentur und wirst nach einem kurzen Kundengespräch ins Projekt allokiert. Wird es aufwendiger, musst Du das Mandat zuvor an Land ziehen, die Angebotskoordination liegt dabei bei der Agentur.

Nachteilig bei diesem Kundenkanal sind die hohen Vermittlungsgebühren. So streichen beispielsweise Consulting Plattformen 15-30 Prozent Deines Consulting Honorars für die Weiterleitung ein.

Netzwerkpartner – Weiterempfehlung an Bestandskunden

Ein vertrauter Netzwerkpartner empfiehlt seinem Stammkunden Deine Beauftragung, da er selbst nicht die erforderlichen Kompetenzen bzw. Kapazitäten besitzt. Je nach Akquise- und Administrationsaufwand beansprucht Dein Netzwerkpartner für diese Leistung 0-15 Prozent Deines Tagessatzes. Neben der Kundenvorstellung und der möglichen Projektbeauftragung erhältst Du einen Vertrauensbonus.

Mit Deiner Vermittlung geht der Netzwerkpartner ein Risiko ein, könnte doch seine wertvolle Kundenbeziehung durch Deine Intervention gestört werden. Sorge für eine vertrauensvolle Partnerschaft und unterstütze bei der indirekten Akquise.

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Die ersten Kundenmandate für meine Beratungsboutique erhielt ich über Agenturpartner. Nach 3 Jahren Unternehmertum ist mein Bestandskundennetzwerk ausreichend groß, so dass ich nicht mehr auf die externen Vermittler angewiesen bin.


Direkte Kundenzugänge – offen auf den Klienten zugehen

Gemäß dem Namen akquirierst Du bei direkten Kundenkanälen unmittelbar beim Neu- oder Stammklienten.


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Kaltakquise – Mandatsgewinnung ohne Vertrauensbeziehung

Per Telefon, E-Mail oder Soziale Medien kontaktierst Du potentielle Kunden zu denen jedoch bisher keine Geschäftsverbindungen bestehen. Aufwandstreiber dieser Push-Maßnahmen sind Identifikation, Kontaktaufnahme und Nachhaltung der Interaktionen. Zudem benötigst Du Präsentationsmaterial für Deinen Erstaufschlag.

Consulting ruht auf Vertrauen. Dieses fehlt Dir im beim Cold Calling. Bei hohem Einsatz ist die Chance durch Kaltakquise ein Projekt zu gewinnen gering und oft frustrierend.

Warmakquise – Projektanfrage beim (Ex-)Klient

Als Zugang zu neuen Beratungsprojekten nutzt Du Deine exzellenten Relationen zu Bestandskunden. Leistungsverkauf über diesen Direktkanal setzt voraus, dass Du Deine Verbindungen konstant lauwarm bis heiß hältst. Das Vertrauensniveau vom Kunden in Dich sollte wachsen oder zumindest nicht abkühlen. Außerdem möchtest Du Dein Ohr weiter an der Schiene aktueller Kundenprobleme halten.

Kein Klient mag es, wenn Du Dich nach Jahren der Funkstille urplötzlich meldest und Dich nach einem knappen Smalltalk nach Projektgelegenheiten erkundigst. Bleibe daher mit nützlichen Inhalten fortlaufend in Kontakt. Gib in Zeiten in denen Du genug hast.

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Nach über 14 Jahren im Consulting habe ich noch nie einen Neukunden per Kaltakquise gewonnen. Als Unternehmer empfinde ich es als lästig, wenn mich unbekannte Personen anrufen und mir eine Dienstleistung aufschwatzen wollen.


Invertierte Kundenzugänge –  Mandanten klopfen von allein an

Im dritten und besten Fall melden sich sich Neu- und Bestandskunden bei Dir und bitten um Hilfe. Zwei Zugangskanäle sind möglich.

Content Marketing – nützliche Inhalte für mögliche Kunden

Ob Impulsblog, Experten-Webinar, Konferenzauftritt oder Fachbuch – beim Zugangskanal Content Marketing publizierst Du nützliche Wissensbausteine für neue und vertraute Klienten. Diese Pull-Inhalte positionieren Dich als Experten, Vordenker und Problemlöser.

Dein Vorteil: Kunden gehen den ersten Schritt und treten nach vorangehender Recherche mit einer Beratungsfrage an Dich heran. Deine Verhandlungsspielraum ist hoch, schließlich wurdest Du angefragt. Zudem hast Du mit Deinem Content bereits Deine Kompetenz unter Beweis gestellt, genießt damit einen Vertrauensvorschuss.

Nicht verschweigen möchte ich den hohen Arbeitsaufwand der mit Content Marketing einhergeht. Dafür ist ein einmal erstelltes Ergebnisse wiederkehrend nutzbar.

Bestandskundenanfrage – die Top-of-Mind-Beratung für ein Problem

Im Optimum bittet Dich ein bestehender Kunde von sich aus ein Beratungsprojekt zu übernehmen. Erneut geht das Ersuch vom Klienten aus, Deine Verhandlungsposition ist stark.

Alan Weiss spricht bei diesem Zugangskanal von Parachute Business. Ein Beratungsmandat landet per Fallschirm ohne eigenes Zutun direkt in Deiner Firma. Die invertierte Akquise setzt eine erstklassige Kundenbeziehung voraus. Hat der Kunde ein Problem, bist Du die erste Beratung die ihn in den Kopf kommt.

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Insbesondere das Content Marketing hat sich für mein kleines Beratungsunternehmen ausgezahlt. Monatlich treten Interessenten an uns heran und möchten ein Business-IT-Thema vertiefen.


Hausaufgaben – Was Du tun kannst

Consulting Kundenzugänge
Kundenzugänge für Unternehmensberater und typische Ausprägungen
  • Teste aus, welche Kundenzugänge für Dich und Deine Beratung am besten in der Akquise funktionieren. Verstärke diese diese Marktkanäle.
  • Mische die Zugänge und nutze Synergien. So kannst Du das im Content Marketing erstellte Material in der Kaltakquise oder Bestandskundenpflege einbringen.
  • Gehe nie davon aus, dass sich Kunden an die gemeinsamen Beratungsprojekte mit Dir erinnern. Nie. Bleibe nützlich. Poppt dann ein Bedarf auf, bist Du im Kopf präsent.
  • Lagere Teile Deiner Kundenakquise aus, falls Dir das Thema nicht liegt oder Du unter Volllast stehst. Marketingmaterial erstellen und Kaltanrufe tätigen können auch andere.

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