Die Geschäfte laufen gut. Aktuell begleitest Du drei Beratungskunden in drei Projekten, hast jedem 30 Prozent Deiner Arbeitszeit versprochen.

Am Abend meldet sich Kunde 4. Er braucht Dich in seinem Vorhaben. Sofort. Für zwei Tage in der Arbeitswoche. Du sagst 40 Prozent zusätzliche Arbeitszeit zu, schließlich willst Du dem Kunden helfen (und nebenbei Honorar verdienen). Deine Auslastungskapazität übersteigt damit die 130 Prozent Marke.

Eigentlich müsstest Du Dich jetzt klonen...oder mit offenen Karten spielen und Kunden 4 auf später vertrösten. Eigentlich...

Die Projektanfrage klingt spannend: drei Monate digitale Transformation bei einem Hidden Champion. Auch der Tagessatz und die Chemie zum Kunden stimmten. Allein Dir fehlen die geforderten Technologiekenntnisse.

Aber was macht das schon, wird im Beraterprofil eben etwas geflunkert. Aus 6 Wochen Praktikum im Studium wird das Langzeitprojekt, aus einem Konferenzbesuch das mehrmonatige berufsbegleitende Training. Keiner wird die Beschönigung merken...oder doch nicht?

'Türschwellen Consulting' nennt es Jens Hollmann im Interview -Situationen in der ein Berater kaum mehr Ahnung hat als sein Kunde. Aber warum auch nicht? Schließlich zählt einzig die wahrgenommene Kompetenz, wie Jack Nasher in seinem Buch Überzeugt! konstatiert.

"All unsere Berater sind Spitzenkräfte". Stolz zeigt Deine Unternehmenspräsentation ein Gruppenfoto Deiner Consulting Boutique. Darunter prangt der Satz: "Ihr Top-Team vor Ort". Der Kunde nickt anerkennend, immerhin bezahlt er für Deine lokalen Mitarbeiter ein stattliches Honorar.

Keine Ahnung hat er von dem ausgelagerten Folien-Team in Indien. Zu einem Bruchteil der gestellte Rechnung basteln diese Billigjobber bald seine Folien schön. Toptarif bei Minimalkosten. Aber Psst! Keiner darf das merken. Schließlich ist die Wertschöpfung eine interne Angelegenheit.

Bis zu Folie 17 lief alles glatt. Der Zahlen waren fundiert, die Graphiken ansprechend und der Kunde begeistert. Bis ihm auf Folie 17 Deiner Consulting Präsentation in der unscheinbaren Fußzeile ein Wort auffiel, welches dort bestimmt nicht hingehörte: der Firmenname des Wettbewerbers.

Schnell werden Fragen laut, was die Konkurrenz in einer teuer bezahlten Folienunterlage zu suchen habe. Du windest Dich. Der Kunde hat viel für die individuelle Analyse und den damit verbundenen Interviews, Workshops und Desk Research Aktivitäten investiert.

Schließlich gibst Du kleinlaut zu, dass es sich um eine eilig zusammengezimmerte Unterlage handelt. Grundlage war eine vergleichbare Untersuchung beim Marktbegleiter. Dein Recycling-Trick fiel auf. Mist! Es könnte doch alles so einfach sein...

Ein Mittelständler bittet um Deine Hilfe. Du sollst seine Abläufe mit Robotic Process Automation Technology beschleunigen, dazu im ersten Schritt eine Ist-Analyse durchführen.

"Nichts leichter als das." sagst Du und bedenkst den Klienten direkt am ersten Tag mit einem 140-seitigen Einführungsfoliensatz. Am Tag 2 folgt ein umfangreiches Fact Pack, Tag 3 liefert ihm zwei Case Studies, Tag 3 bringt zwei Analyse-Excel... So geht es munter weiter, jeden Tag folgt weiteres Standardmaterial aus der Konserve.

Nach einer Woche winkt der Kunde ab. Er fühle sich von Dir zugeballert mit einem Berg von 08/15-Unterlagen. "Wieso?" denkst Du Dir "Ist doch alles ganz nützlich und korrekt, oder etwa nicht?".

"Ihr Problem ist unser Spezialgebiet." versprichst Du vollmundig während der Bedarfsanalyse und fügst ein selbstsicheres "Betrachten Sie es als gelöst." hinzu. Der Kunde ist erfreut. Endlich jemand, der anpackt und ihm mit Rat und Tat den Rücken stärkt.

Drei Wochen später ist die Hochstimmung verflogen. Geschürte Erwartungen und gelebte Realität gehen meilenweit auseinander. Das großspurig initiierte Projekt läuft unter seinen Zielen. Zu allem Überfluss stehst Du jetzt auch noch bei den Stakeholdern in Kritik. Der Fall ist klar: Over Promise, under Deliver. Doch davon können sich der Kunde und Du auch nichts kaufen.

Das Projekt befindet sich auf der Zielgeraden, noch drei Wochen und dann ist Ergebnispräsentation vor dem Steuerkreis und dann der Abschluss. Langsam wirst Du unruhig. Wie geht es für mich nach dem Engagement weiter?

Es hilft nichts. Du musst das Trüffelschwein aktivieren und nach neuen Problemen beim Ist-Kunden suchen. Die Akquise, so weißt Du noch aus Deinem BWL Studium, ist beim Bestandskunden vielfach einfacher als bei einem neuen Mandanten.

Also: Defizite, Reibungsverluste und Optimierungshebel aufspüren und dem Noch-Mandanten schmackhaft machen. Je mehr Tage 'weiterverkauft werden', desto besser.