Consulting Fouls – wann Dir als Berater die rote Karte droht

Am Abend meldet sich Kunde 4. Er braucht Dich in seinem Vorhaben. Sofort. Für zwei Tage in der Arbeitswoche. Du sagst 40 Prozent zusätzliche Arbeitszeit zu, schließlich willst Du dem Kunden helfen (und nebenbei Honorar verdienen). Deine Auslastungskapazität übersteigt damit die 130 Prozent Marke.

Eigentlich müsstest Du Dich jetzt klonen...oder mit offenen Karten spielen und Kunden 4 auf später vertrösten. Eigentlich...

Aber was macht das schon, wird im Beraterprofil eben etwas geflunkert. Aus 6 Wochen Praktikum im Studium wird das Langzeitprojekt, aus einem Konferenzbesuch das mehrmonatige berufsbegleitende Training. Keiner wird die Beschönigung merken...oder doch nicht?

'Türschwellen Consulting' nennt es Jens Hollmann im Interview -Situationen in der ein Berater kaum mehr Ahnung hat als sein Kunde. Aber warum auch nicht? Schließlich zählt einzig die wahrgenommene Kompetenz, wie Jack Nasher in seinem Buch Überzeugt! konstatiert.

Keine Ahnung hat er von dem ausgelagerten Folien-Team in Indien. Zu einem Bruchteil der gestellte Rechnung basteln diese Billigjobber bald seine Folien schön. Toptarif bei Minimalkosten. Aber Psst! Keiner darf das merken. Schließlich ist die Wertschöpfung eine interne Angelegenheit.

Schnell werden Fragen laut, was die Konkurrenz in einer teuer bezahlten Folienunterlage zu suchen habe. Du windest Dich. Der Kunde hat viel für die individuelle Analyse und den damit verbundenen Interviews, Workshops und Desk Research Aktivitäten investiert.

Schließlich gibst Du kleinlaut zu, dass es sich um eine eilig zusammengezimmerte Unterlage handelt. Grundlage war eine vergleichbare Untersuchung beim Marktbegleiter. Dein Recycling-Trick fiel auf. Mist! Es könnte doch alles so einfach sein...

"Nichts leichter als das." sagst Du und bedenkst den Klienten direkt am ersten Tag mit einem 140-seitigen Einführungsfoliensatz. Am Tag 2 folgt ein umfangreiches Fact Pack, Tag 3 liefert ihm zwei Case Studies, Tag 3 bringt zwei Analyse-Excel... So geht es munter weiter, jeden Tag folgt weiteres Standardmaterial aus der Konserve.

Nach einer Woche winkt der Kunde ab. Er fühle sich von Dir zugeballert mit einem Berg von 08/15-Unterlagen. "Wieso?" denkst Du Dir "Ist doch alles ganz nützlich und korrekt, oder etwa nicht?".

Drei Wochen später ist die Hochstimmung verflogen. Geschürte Erwartungen und gelebte Realität gehen meilenweit auseinander. Das großspurig initiierte Projekt läuft unter seinen Zielen. Zu allem Überfluss stehst Du jetzt auch noch bei den Stakeholdern in Kritik. Der Fall ist klar: Over Promise, under Deliver. Doch davon können sich der Kunde und Du auch nichts kaufen.

Es hilft nichts. Du musst das Trüffelschwein aktivieren und nach neuen Problemen beim Ist-Kunden suchen. Die Akquise, so weißt Du noch aus Deinem BWL Studium, ist beim Bestandskunden vielfach einfacher als bei einem neuen Mandanten.

Also: Defizite, Reibungsverluste und Optimierungshebel aufspüren und dem Noch-Mandanten schmackhaft machen. Je mehr Tage 'weiterverkauft werden', desto besser.