Unter den Consulting Vergütungsmodellen ist er der Klassiker: Time & Material. Das Verrechnungsprinzip ist Beratungskunden vertraut, gleicht es doch dem eines angestellten Mitarbeiters. Als Consultant erledigst Du für einen festgesetzte Zeitraum die Projektaufgaben beim Kunden und erhältst im Gegenzug ein Honorar. Beratung à la Dienstvertrag – hat viele Vorteile, aber auch Nachteile. Alle wichtigen Infos zum Kompensationsform T&M.


Grundidee von Time & Material

Bei einem Time & Material Beratungshonorar (auch abgekürzt T&M oder Time & Materials mit ’s‘ bzw. Time & Material Fees) verpflichtest Du Dich beim Kunden…

  • zur Leistung einer vertraglich zugesagten Tätigkeit
  • in einer bestimmten Rolle bzw. Funktion
  • während eines fixierten Zeitraums

und erhältst im Ausgleich…

  • eine vereinbarte Vergütung pro geleisteter Zeiteinheit sowie
  • eine finanziellen (Teil-)Ausgleich eingebrachter Materialien und Ressourcen.

In einem zeitbasiert Vertrag schuldest Du – der Dienstverpflichtete – Deinem Kunden – den Dienstherren – kein Ergebnis. Vielmehr gilt das Zeit-gegen-Geld-Prinzip. Während eines definierten Zeitraumes tauschst Du Deine qualifizierte Beratungstätigkeit – dem Dienst – inklusive erforderliche Ressourcen gegen eine abgestimmte Kompensation.

Du lieferst Dein Tätigwerden, damit…

  • Expertise (z.B. Erfahrung, Wissen),
  • Arbeitskraft (z.B. Energie, Aufmerksamkeit),
  • Materialien (z.B. Notebook, Dienstreisen) sowie
  • Zeit (z.B. Erreichbarkeit, Arbeitszeit)

und wirst dafür vom Kunden vergütet.

Dabei basiert der Consulting Vergütungsklassiker auf einem Dienst­vertrag, in Deutschland gesetzlich im §611 des Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB) geregelt. Dein Tagessatz lässt sich als Produkt von eingebrachter Zeit und Vergütung je Zeiteinheit direkt ableiten.

Bei einer zeitbasierten Vergütung

  1. definierst Du mit dem Kunden Deine Projektrolle und die mit ihr verbunden Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung,
  2. erfragst das für die Unterstützung zur Verfügung stehende Beratungsbudget sowie die Methode der Zeiterfassung und Abrechnung,
  3. errechnest Dein Arbeitsvolumen durch die Division von Beratungsbudget und dem rollenspezifischen Tagessatz und verhandelst dieses mit dem Kunden,
  4. erfasst während Deiner Tätigkeit die Arbeitszeiten und
  5. stellst dem Kunden nach Verbrauch von Teilen bzw. der gesamten Arbeitszeit eine Rechnung.

Dein Klient führt bei T&M das gemeinsame Engagement und trägt das unternehmerische Risiko für das Resultat. Braucht ihr mehr Zeit, zahlt der Kunde. Du hingegen führst Aufgaben aus. Dein Tagessatz bleibt konstant – in jeder Projektsituation. Deine Gesamtvergütung bemisst sich nach dem Gesamtaufwand.

Aus naheliegenden Gründen fordert ein Kunde, dass Du Deinen zeitlichen Aufwand im Beratungsangebot in Arbeits-, Berater-, Personen- bzw. Manntagen festhältst bzw. gibt diese Plan-Arbeitszeit vor. Ebenfalls oft verlangt ist die Buchführung für abgediente Ist-Arbeitszeit, häufig in Form eines (virtuellen) Stundenzettels. Eine Obergrenze ist dabei möglich, daher ein Limit von Maximalstunden pro Tag, Woche, Monat oder Projekt.


Consulting Business School: Consultant Fees – How Much Do You Charge? (8,5 min) – Beispielrechnung des Consulting Tagessatz auf Basis Time & Material


Beispiele für Beratungshonorare auf Dienstvertragsbasis

T&M Unterstützung der Projektleitung

Für 30 sequentielle Arbeitstage übernimmst Du im Kundenprojekt die Rolle des Projektmanagement-Offices (PMO). Du unterstützt den Projektleiter bei Koordination von Meetings, erstellst Besprechungsprotokolle und pflegst die Aufgabenliste.

Pro geleisteter Stunde erhältst Du 127,5 Euro, Dein Tagessatz liegt somit bei 1.020 Euro (= 8 x 127,5). Der Gesamtumsatz beläuft sich auf 30.600 Euro (= 30 x 1.020).

Consulting Dienstvertrag für die Interimsleitung

Ein Kunde beauftragt Dich für drei Monate sein kurzfristig ausgefallenen internen Teamleiter kommissarisch zu ersetzen. Aus vergangenen Engagements im Unternehmen kennst Du die Arbeitsgruppe und ihre Angestellten. Auch besitzt der Kunde höchstes Vertrauen in Deine Leistungen.

Ihr vereinbart einen Beratungsumfang von 45 Arbeitstagen bei einem Tagessatz von 1.350 Euro. Für Deine Reisetätigkeiten kompensiert Dich der Kunde mit 250 Euro je Tag. Dein Gesamtumsatz liegt in Summe bei 72.000 Euro (= 60.750 + 11.250).


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Lesetipps zum Consulting Preismodell

Auch wenn es nicht mehr ganz taufrisch ist, findest Du insbesondere in den ersten Kapiteln von Andréa Coutus Fachbuch Consulting Fees eine Menge Infos zum Time & Material Honorarmodell.

Roman Kmenta zeigt Dir in seinem Ratgeber Wir sind dann mal teurer, mit welchen Mitteln und (psychologischen) Tricks Du Deine zeitbasierte Vergütung anhebst.

Schließlich erfährst Du in Tim Taxis Praxisbuch Die perfekte Preisverhandlung, wie Du Deinen Tagessatz sicher durch die Einkaufsabteilung beim Kunden manövrierst.

Letzte Aktualisierung am 8.12.2022 / Affiliate Links / Bilder von der Amazon Product Advertising API


Vor- & Nachteile einer zeitorientierten Vergütung

Pros

Jeder kennt es, viele nutzen es. Zeitbasierte Vergütung ist im Consulting Usus. Das Modell ist einfach nachvollziehbar und auf einen Tages-, Wochen- oder gar Monatshorizont skalierbar.

Zudem erlaubt das Prinzip die Einführung von Beraterkategorien. So erhältst Du als Junior Consultant weniger für Deinen Arbeitstag als der erfahrene Seniorpartner.

T&M Fees lassen sich sofort ohne Vorplanung applizieren. Keine (zeitaufwendige) Ergebnisdefinition. Keine (arbeitsintensive) Ablaufbeschreibung. Keine (kostenfreie) Meilensteinfixierung. Einfach losberaten.

Schließlich trägt der Kunde das volle Projektrisiko. Benötigt das Vorhaben länger als geplant bzw. benötigt die erfolgreiche Umsetzung mehr Deiner Beratungsleistung als vorgesehen, kommt dieser für die zusätzlichen Kosten auf.

Cons

Gegen das beliebte Modell der helfenden Hand (besser: des helfenden Kopfes) sprechen die gegenläufigen Interessen. Als Berater bist Du geneigt das Projekt zeitlich auszudehnen, wohingegen Dein Kunde die Aufgabe so schnell wie möglich vom Tisch haben will.

Nur die wenigsten Kunden lassen sich darauf ein, Dich für T&M Projekte im Vorfeld zu bezahlen. So erhältst als Berater erst nach geleisteten Stunden eine Vergütung.

Ein weiterer Nachteil ist der direkte Preisvergleich mit Deinen Wettbewerbern. Bei definierter Leistung kann Dich ein Kunde direkt mit Konkurrenzangeboten konfrontieren und im Tagessatz einfach drücken. Bei der Angebotsverhandlung diskutieren der Kunde und Du die Stunden und Honorarsätze, statt Zielen, Ergebnisse und Werte.

Consulting gemäß Dienstvertrag impliziert in der Regel einen Leistungsnachweis in Form eines Stundenzettels. Neben dem administrativen Aufwand besteht die Gefahr des Mikromanagements. Der Kunde will genau wissen und steuern, was Du mit der von ihm bezahlten Zeit tust. Ein Gefühl der Foliensklaverei kann entstehen.

Schließlich fehlt Dir mit T&M die Option einer Honorarsteigerung. Ob Zusatznutzen, Expertisegewinn oder Produktivitätszuwachs – Deine einmal vereinbarte Vergütung bleibt über das Beratungsprojekt hinweg konstant bzw. lässt sich nur marginal durch Meldung höherer Zeitbedarfe, als tatsächlich angefallen sind, steigern.


Der Consulting Tagessatz...

Ergebnisse

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Projekttypen für Abrechnung nach dem Time & Materials

Time & Material sind das richtige Honorarmodell für Dein Beratungsprojekt, falls…

  • Ziele, Anforderungen und Vorgehen des Projektes unklar sind bzw. sich ändern,
  • der Kunde methodisch durch das Vorhaben führt und insb. Deine Arbeitskraft als Geistesleister benötigt,
  • der Kunde und Du sich gut kennen und eine enge Vertrauensbeziehung besteht bzw.
  • Verfügbarkeit, Flexibilität und Entlastung im Engagement wichtiger sind als Spezifikation, Termintreue und Lieferung.

T&M ist das am weitesten verbreitete Honorarmodell im Consulting. Übrigens hält Dich kein Kunde davon ab, auf Basis Deiner (bewusst) hohen Time & Material Tagessätze andere Vergütungsform wie Festpreis oder Value-based Fees vorzuschlagen.


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