Pair Consulting – im Doppel den Kunden erfolgreich beraten
Teamwork – wie sieht das im Consulting konkret aus? Viele Unternehmensberatungen fordern von Jobbewerben und Mitarbeitern ein hohes Maß an Teamfähigkeit. Doch was heißt in der Praxis? Einen Ansatz den ich seit mehreren Jahren mit Kollegen verfolge ist das Pair Consulting. Dabei berät ein 2er-Team in einem Kundenprojekt. Auch dann, wenn eigentlich auch ein einzelner Berater ausreichen würde. Das hat viele Vorteile – für Kunden und Consultants. Im Beitrag stelle ich Dir das Konzept vor.
Was ist Pair Consulting?
Nein, beim Pair Consulting handelt es sich nicht eine Spezialform von Paartherapie, auch wenn die Wortgruppe die Übersetzung ‚Paaarberatung‘ nahelegt. Vielmehr handelt es sich bei diesem Consulting Stil um Teamarbeit in Beratungsprojekten. Die Kernidee: Zwei Unternehmensberater mit festen Rollen treiben gemeinsam ein Kundenprojekt voran.
Der erste Berater agiert als ‚Pilot‚, fährt also buchstäblich das Projekt indem er Aufgaben abträgt und Ergebnisse liefert. Häufig handelt es sich bei seiner Person um einen Junior Consultant der durch ‚Learning-by-Doing‚ im und am Engagement reift.
Die zweite Person fungiert als ‚Navigator‚, also als Verantwortlicher für das Gelingen des Vorhabens. In der Regel steuert ein Senior Consultant und ist gleichsam der erste Ansprechpartner für den Klienten. Zudem prüft der zweite Akteur die Ergebnisse des Piloten auf Qualität und optimiert kontinuierlich die Consulting Praktik.
Diese Arbeitsverteilung ist nicht absolut. Auch als Navigator kannst und wirst Du – speziell in intensiven Phasen – inhaltliche Arbeit vorantreiben. Andersherum darfst Du als Pilot – insbesondere beim Fehlen eines Partners – das Projekt steuern. Wesentlich ist die Klarheit darüber, wer das Projekt leitet und wer zuarbeitet.
Das Consulting Doppel tritt auf, wo eigentlich ein Solo-Berater ausreichen würde. Zusammen mit dem Kunden erreichen sie das Projektziel. Die Rollen sind fix während der gesamten Dauer des Beratungsengagements.
Woher kommt Pair Consulting?
Als studierter Informatiker habe ich mir den Ansatz vom Pair Programming (deutsch: Paarprogrammierung) abgeschaut. Das US-Amerikanische IT Urgestein Ken Schwaber stellte die Programmiertechnik 1999 in seinem Buch Extreme Programming vor.
Zwei Programmierer arbeiten zusammen an einem Computer. Programmierer 1 schreibt Code und erklärt was er tut. Programmierer 2 reviewed den Code und gibt Verbesserungsvorschläge. In festen Abständen wechseln die beiden ihre Rollen.
Übrigens ist Dir Ken Schwaber vielleicht schon einmal im Rahmen des Vorgehensmodells Scrum über den Weg gelaufen. Er ist Unterzeichner des Agile Manifesto und Gründer der Agile Alliance sowie der ScrumAlliance.
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Worin liegen die Vorteile von Pair Consulting?
Ein Beraterpaar kann im Kundenengagement mehrere Stärken ausspielen. Nachfolgend eine Liste von Vorteilen, die ich immer wieder bei mir, meinem Partner und dem Beratungskunden wahrnehme.
- Stimmengewicht – Kunden messen einem Rat höheren Stellenwert bei, sobald dieser von zwei Personen unisono ausgearbeitet und ausgesprochen wird.
- Vertretung – Krankheit, Paralleltermine, Akquisetreffen – Ursachen, weshalb ein Berater kurzfristig fehlt, gibt es viele. Mit zwei eingearbeiteten Consultants an Bord dreht sich das Projektrad auch bei einem Ausfall weiter. Die Risiken einer Verzögerung sinken.
- Qualitätsgewinn – Vier Augen sehen mehr und besser als zwei. Kritische Ergebnistypen wie der Projektsteckbrief, die Management Summary, das Besprechungsprotokoll kommt ein Qualitätscheck durch einen frischen Geist sehr zu Gute. In Folge sinkt die Fehlerquote während die Verständlichkeit steigt.
- Sparring – Ob bei der Stakeholderanalyse, Problem-/Zielbeschreibung oder Ideenbewertung – Menschen profitieren von einer alternativen Perspektive, einem offenen Feedback und den zusätzlichen Ideen eines vertrauten Kollegen.
- Wissenstransfer – Statt explizite Knowledge Days, Trainings oder Konferenztage einzuplanen, lernen beim Pair Consulting beide Berater ‚on-the-job‘ voneinander. Wissen fließt – und wird sofort angewendet. Kopfmonopole und Kompetenzinseln gehen zurück.
- Motivation – Last but not least macht die Arbeit im 2er-Team fast immer mehr Spaß als allein in einer Solo-Show. Zusammen berät man den Kunden – und teilt nach dem Projekt den Erfolg und das gemeinsame Erlebnis. Ein Wir-Gefühl entsteht, dass positiv in die Beratungsfirma und auf Folgeprojekte ausstrahlt.
Was sind die Nachteile von Pair Consulting?
Das Beraten im Duo hat auch Schattenseiten. Alle von mir bisher erlebten Defizite.
- Kundenzustimmung – Nicht jeder Beratungskunde möchte für ein Problem sofort zwei Berater engagieren. Gerade wenn damit für den Klienten administrative Aufgaben wie das Abzeichnen von Vertraulichkeitserklärungen und Stundenzetteln sowie die Bereitstellung von Equipment, Systemzugriffen bzw. Arbeitsplätzen einhergehen.
- Koordinationsaufwand – Mehr involvierte Köpfe heißt automatisch mehr Aufwand in Kommunikation und Abstimmung, insbesondere während der Planungsphase eines Consulting Engagements. Koordinationsaktivitäten generieren jedoch kein Kundenergebnis, dienen sie doch ausschließlich der internen Organisation.
- Kosten – Für einen Kunden muss ein Consultant 2er-Pack nicht zwangsläufig mit höheren Beratungsausgaben einhergehen. Gerade aufgrund der Abstimmungsaufgaben steigen für die Beratung jedoch fast immer die firmeninternen Aufwände und damit die Kosten.
- Verfügbarkeit – Ein Beraterteam kann nur gebildet werden, falls die fachlich, methodisch und sozial geeigneten Consultants auch verfügbar sind, daher zumindest anteilig auf der Bank sitzen. Wegen Urlaub, Parallelengagements, Trainings etc. ist das nicht immer möglich.
- Kompetenzunterschied – Bei zu großen Leistungsunterschieden zwischen den Beratern kann ein High Performer seinen Partner nicht als Hilfe, sondern als Zusatzaufgabe wahrnehmen. Wiederum fühlt sich der fachlich schwächere Consultant fehl am Platz. Die Folge: Unzufriedenheit auf beiden Seiten.
Wird geladen ...Wie wird Pair Consulting ein Erfolg?
In meinen über 12-jährigen Consulting Laufbahn habe ich das Pair Consulting zigfach zum Einsatz gebracht. Folgende Erfolgsfaktoren haben sich in einer 2er-Konstellationen herausgeschält:
Erfolgsfaktor #1: Gute Chemie
Im Beraterteam verlässt sich der eine auf den anderen – blind. Die zwischenmenschliche Ebene muss stimmen. Am besten vorher anhand kleiner gemeinsamen Aufgaben zentrale Consulting Facetten wie Arbeitsstil, Denkweise und Qualitätsverständnis austesten.
Erfolgsfaktor #2: Klare Rollenverteilung
Für einem Engagement muss klar sein, wer als Pilot und wer als Navigator wirkt und welche Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung damit einhergehen. Ein ständiges Wechseln der Rollen – wie beim Pair Programming in der Softwareentwicklung – ist aus meiner Erfahrung nicht geeignet.
Erfolgsfaktor #3: Komplementäre Besetzung
Berater und Kunde profitieren von der Vielfalt des Teams, neudeutsch ‚Diversity‘. Ein Gespann aus Junior-Senior ist gut, Fachlich-Technisch ebenfalls, Frau-Mann sowieso.
Erfolgsfaktor #4: Enge Abstimmung
Da das Beratungsprojekt auf zwei Paar Schultern verteilt wird, ist eine kontinuierliche Synchronisation Pflicht. Ob per E-Mail, Telefon oder persönlich im Meeting – beide Berater wissen stets, wo das Projekt und der Beratungskunde stehen und was die nächsten Schritte sind.
Erfolgsfaktor #5: Offene Kundenkommunikation
Die Arbeit im Consulting Duo kündigst Du dem Kunden von Beginn an, am besten direkt im Beratungsangebot. Speziell die Vorzüge Kompetenzzuwachs, Qualitätsgewinn und Verfügbarkeitssteigerung solltest Du dabei betonen.
Erfolgsfaktor #6: Kollobarations-Software
Eine aktuelle, konsistente und vollständige Datenlage ist beim Pair Consulting Pflicht. Digitale Tools wie Trello, Microsoft OneDrive oder Atlasssian Confluence vereinfachen für Dich und Deinen Partner die Projektarbeit und senken Eure Produktivität.
Fazit
1 + 1 = 3. Hinter einem Beraterteam, auch wenn es nur sehr klein ist, steckt mehr als die Summe von zwei einzelnen Unternehmensberatern. Ich arbeite gerne mit einem Consulting Wingman zusammen, schützt dieser mich vor Betriebsblindheit, zieht am selben Strang in dieselbe Richtung und ergänzt das eigene Fähigkeitsportfolio.
Vor die Wahl gestellt, lieber ein Projekt als One-Man-Show zu absolvieren oder zwei Engagements im 2er-Team abzufahren, würde ich mich immer für Pair Consulting entscheiden. Zusammen bringt man mehr PS auf die Straße. Und obendrein macht das Schaffen im Team einfach mehr Spaß.
> Erfolgs-Booster oder Projekt-Bremse – Welche Erfahrung hast Du mit Pair Consulting gemacht?
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