Als Geschäftsführer, Unternehmer oder Strategieentwickler bzw. deren Berater bist Du mit folgenden Fragen konfrontiert:

  • Nach welchem Vorgehen können wir rasch eine Menge von Ideen für neue Geschäftsmodelle entwickeln?
  • Was hilft uns bei der systematischen Weiterentwicklung bestehender Business Modelle?
  • Wie sorgen wir dafür, dass eine Geschäftsidee aus verschiedenen Blickwinkeln von mehreren Akteuren geprüft wird?

Unterstützung findest Du in der NABC Methode und den enthaltenen vier Perspektiven auf ein Geschäftsmodell.


Überblick

Ergebnis: Ideen für neue bzw. weiterentwickelte Geschäftsmodelle verfeinert und abgestimmt

Teilnehmer: mind. 4 Personen

Dauer: ab 60 Minuten für einen Zyklus (4 Stunden empfohlen)

Utensilien: Flipchart/Whiteboard/Metaplan-Wand, Stifte & Klebezettel

Zweck

Die NABC Methode unterstützt Dich in der (Weiter-)Entwicklung von soliden und abgestimmten Ideen für neue bzw. optimierte Geschäftsmodelle. Im Kern erarbeiten mehrere parallel agierende Teams Geschäftsmodellvorschläge, holen sich anschließend Feedback von der Gruppe ein und treiben dann ihre Idee weiter voran. Und das in atemberaubender Geschwindigkeit und immer wieder aufs Neue.

Das englische Akronym ‚NABC‘ steht für Need (Bedarf), Approach (Ansatz), Benefit (Nutzen) und Competition (Wettbewerb). Jede der Buchstaben steht für eine von vier definierten Perspektiven aus der eine Geschäftsmodellidee betrachtet und somit eine eindimensionale Evaluierung verhindert wird.

Die NABC Methode eignet sich hervorragend, um in wenigen Stunden entlang einer vierstufigen Methode verschiedene Business Modelle zu designen, diese herauszufordern und zu bewerten sowie anschließend erprobte Vorschläge für die Weiterverfolgung auszuwählen.


Aufbau

NABC Methode

Mit der NABC Methode gliederst Du Geschäftsmodellideen in vier Dimensionen. Diese Unterteilung hilft Dir einen Business Model Vorschlag von verschiedenen Standpunkten aus zu betrachten.

Die vier Dimensionen stecken alle auch im Business Model Canvas, dem bekannten Geschäftsmodellrahmen von Osterwalder und Pigneur. Mit der NABC Methode verdichtest Du nun die neun Felder des Canvas auf vier wichtige Aspekte.

Untere Abbildung zeigt die vier Perspektiven der Methode nebst typischen Fragen. Passe die Fragen im Vorfeld auf die Branche, die Produkt- & Servicewelt, die aktuelle geschäftliche Situation etc. den Zielunternehmens an.

NABC Methode
Die vier Perspektiven der NABC Methode sowie typische Fragen

1. Need (Bedarf) – die Kundenperspektive

Zu Beginn steht der Bedarf aus Sicht der potentiellen Kunden. Ausgehend von der Fachexpertise und den Erfahrungen stellst Du für die Dimension folgende Fragen:

  • Welche Kunden sprechen wir mit unseren Produkten & Services aktuell an?
  • Worin liegen die zentralen Kundenbedürfnisse?
  • Womit haben unsere Kunden heute Mühe?
  • Welche Kundenaufgaben können von uns übernommen werden?
  • Wie können wir unser Wertangebot verbessern?

2. Approach (Ansatz) – die Innenperspektive

Auf Grundlage der aufgedeckten Bedarfe (Mühen und Wünsche) ermittelst Du eine angepasste oder gar neue Idee für ein Produkt bzw. eine Dienstleistung. Zudem wird untersucht, durch welche Aktivitäten und mit welchen Mitteln das Unternehmen dieses Angebot den Kunden bereitstellen könnte. Nachfolgende Fragen unterstützen bei der Ausarbeitung des Ansatzes:

  • Wie sieht unser Produkt-, Service- oder Prozessvorschlag aus?
  • Wie gestaltet sich unser Lösungsansatz bzw. das Leistungsversprechen?
  • Wer von uns entwickelt wie das Produkt bzw. den Service und bringt diesem zum Kunden?
  • Auf welche Weise verdienen wir Geld damit?
  • Welche Kosten verursacht das Vorgehen?

3. Benefits (Nutzen) – die Wertperspektive

Im dritten Schritt ermittelst Du den Mehrwert, sowohl vom Standpunkt des Kunden als auch dem des Unternehmens. Bewertet wird dabei sowohl qualitativ als auch quantitativ. Typische Leitfragen für diese Dimension sind:

  • Welchen konkreten Mehrwert ziehen unsere Kunden aus dem neuen bzw. angepassten Produkt oder Service?
  • Worin besteht unser Nutzen?
  • Womit können wir den Nutzen für den Kunden messbar machen?
  • Wie lässt sich unser Mehrwert quantifizieren?
  • Wie oft und in welcher Intensität tritt der Nutzen ein?

4. Competition (Wettbewerb) – die Außenperspektive

Schließlich untersuchst Du in der vierten Dimension das Umfeld der Geschäftsmodellidee, genauer Wettbewerber und Alternativangebote. Diese Fragen unterstützen Dich:

  • Welche Produkt- und Dienstleistungsalternativen existieren heute bzw. in Zukunft?
  • Worin besteht der direkte und indirekte Wettbewerb und wie unterscheiden wir uns mit der Idee?
  • Was könnte unsere Partner abschrecken mit uns die Idee umzusetzen?
  • Wie hoch ist das Risiko mit der Geschäftsmodellidee zu scheitern?
  • Was passiert, wenn wir die Idee nicht realisieren?

Anwendung

Ideen für neue Geschäftsmodelle entwickelst Du am besten im Rahmen eines halbtätigen NABC Workshops in parallel arbeitenden Teams. Als Moderator leitest Du den Arbeitstermin, darfst dabei auch gleichzeitig an einer Idee mitarbeiten. Jedes Team verfolgt eine Geschäftsideen und durchläuft dabei fortlaufend folgende vier Schritte.

  • 1

    Entwickeln

    Ein Team von bis zu 4 Personen entwickelt innerhalb von 30 Minuten eine Geschäftsmodellidee entlang der vier NABC-Dimensionen. Kurz vor Ablauf der Zeit gießt das Team das ausgearbeitete Konzept in eine Präsentation und bereitet einen Kurzvortrag aus.

  • 2

    Präsentieren

    Anschließend stellt jedes Team in einer Ansprache von 5 - 10 Minuten die Geschäftsmodellidee der gesamten Gruppe vor. Alternativ 'pitchen' die Teams ihre ausgearbeiteten Business Model Vorschläge vor dem Geschäftsführer, dem Firmeninhaber oder dem Abteilungsleiter. Grundlage der zielgruppengerechten Präsentation können Flipcharts, PowerPoint Folien oder auch Whiteboard-Skizzen sein.

  • 3

    Diskutieren

    Nach der Kurzpräsentation gibt die Gruppe dem Team rund 5 Minuten Feedback. Es greift das sogenannte 'Give-and-Take-Prinzip'. Daher: Das Team darf zwar Verständnisfragen beantworten, sich aber nicht für einzelne Aspekte rechtfertigen. Wichtig ist ein Spielen mit offenen Karten und transparente Bewertungskriterien.

  • 4

    Redesignen

    Das Team greift die Fragen, Kritiken und Impulse auf und überarbeitet seine Geschäftsmodellidee, erneut entlang der vier NABC Dimensionen. Möglicherweise erweist sich die Idee nach der Diskursphase als unbrauchbar oder getroffene Annahmen als zu unstabil. Das Team kann diese 'defekte' Business Model Idee verwerfen oder alternativ mit einem (zuvor bereits verworfenen) Vorschlag neu kombinieren. 5-10 Minuten, mehr sollte dieser Schritt nicht dauern.

Im Anschluss zur Redesign-Phase lancieren alle Teams einen neuen Zyklus. In diesem werden die Geschäftsmodellideen weiterentwickelt, konkretisiert und dann erneut präsentiert.

NABC Methode
Die vier Phasen der Entwicklung von Geschäftsmodellideen nach der NABC Methode

Obere Abbildung visualisiert noch einmal das Vorgehen. Rechne drei Durchgänge in 4 Stunden, je nach Teamanzahl, Pausenbedürfnisse und Diskussionsfreudigkeit der Teilnehmer. Meist ist nach drei Runden klar, ob ein Geschäftsmodellvorschlag ernsthaft verfolgt werden sollte, oder an der Machbarkeit, der Wirtschaftlichkeit bzw. einem fehlenden Kundennutzen scheitert.


Beispiele

Pitching in der Präsentationsphase

Sowohl in Venture-Capital Unternehmen als auch in der Start-Up Szene nutzen die Akteure seit langen die NABC Methode. 2017 und 2018 durfte ich ein Baden-Württembergisches Unternehmen aus der Energiebranche bei der Ausarbeitung neuer Geschäftsmodellideen begleiten.

Beim Pitchen von Business Model Vorschlägen während der Präsentation hielten wir uns an folgenden knapp 8-minütigen Zeitrahmen:

  • Aufhänger: Die Aufmerksamkeit des Teams erlangen, beispielsweise per Story Telling [30 Sekunden]
  • Need: Eine Kurzbeschreibung der Zielgruppe und ihre Bedarfe [90 Sekunden]
  • Approach: Das Vorgehen inklusive einzigartige und innovative Aspekte [180 Sekunden]
  • Benefit: Der Nutzen für die Kunden und das Unternehmen [60 Sekunden]
  • Competition: Unterscheidungsmerkmale zu Bestandsangeboten, potentielle Wettbewerber sowie Risiken [60 Sekunden]
  • Abschluss: Zusammenfassung der wichtigsten Punkte [30 Sekunden]

Vor- & Nachteile

Pro

  • Die NABC Methode ist rasch verständlich und kann ohne umfangreiche Vorbereitungen im Workshop angewendet werden.
  • Das Verfahren erzeugt Ergebnisse. Bei drei Arbeitsteams entstehen an einem Vormittag drei durchdachte, begutachtete und abgestimmte Vorschläge für potentielles Neugeschäft.
  • Das parallele iterative Verfeinern und anschließende Präsentieren in der Gruppe sorgt für kreative Einfälle und spornt obendrein an.

Contra

  • Führungskräfte, Manager und Unternehmenslenker müssen sich zunächst auf die Methode einlassen. Gerade bei traditionsbedachten Unternehmen fällt dies aus meiner Erfahrung nicht leicht, sorgt bereits das Thema ’neue Geschäftsmodelle‘ für ein Stirnrunzeln.
  • Klaffen bei den Teilnehmern große hierarchische Lücken, leidet die Präsentations- und Diskussionsphase. Kein Mitarbeiter stellt sich gerne mit einer abgehobenen Idee vor dem Chef bloß oder wagt es, den Einfall des Vorgesetzten zu kritisieren.
  • Die NABC Methode liefert nur Geschäftsmodellideen. Diese sind zwar bereits diskutiert, geprüft und verfeinert, eine Verprobung der einzelnen zu Grunde liegenden Annahmen steht jedoch noch aus. Dann ist die NABC Methode jedoch aus dem Schneider, konkrete Vorschläge für die Folgeaktivitäten wie das Testen offener Annahmen liefert sie nicht.

Praxistipps

  • Tipp 1 - Große Ideenmenge thematisch clustern

    Besteht bereits vor Anwendung der Methodik eine Vielzahl an Ideen fest, so solltest Du den Teams vorschlagen, die Ideen zu Blöcken clustern und anschließend die Auswahl auf Clusterebene durchführen.

    Sinnvolle Kriterien sind beispielsweise das Kundensegment, die Technologie oder das Geschäftsergänzungspotential sein. Bringt Clustertechniken wie beispielsweise die KJ Methode und ihr Affinitätsdiagramm zum Einsatz.

  • Tipp 2 - Zahlen, Daten und Fakten heranziehen

    Insbesondere bei der Wertperspektive – dem Benefit – solltest Du und die Teams so konkret wie möglich sein. Nutzt dazu Zahlen, Daten und Fakten, anschauliche Grafiken und Modelle wie den Value Proposition Canvas.

    Fokussiert auf den Mehrwert, nicht die Defizite. Während der Entwicklungsphase dürfen Teams auch im Internet recherchieren, Kunden beobachten oder kundige Kollegen befragen.

  • Tipp 3 - Annahmen explizieren und hinterfragen

    Hinterfrage in der Diskussionsphase der NABC Methode die zu Grunde liegenden Annahmen für die Geschäftsmodellidee.

    • Wovon geht das Team aus?
    • Was sieht es als gegeben an?
    • Welche Hypothesen müssen greifen?

    Spare ebenfalls nicht mit konstruktiver Kritik und vermeide unbedingt persönliche Tod-Schlag-Argumente à la „Das hat bei uns noch nie funktioniert!“.

  • Tipp 4 - Mit geeigneten Methoden kombinieren

    Euch fehlen die Ideen für neue Geschäftsmodelle? Bei der Betrachtung des Wettbewerbs kommt ihr vom Hölzchen aufs Stöckchen? Nutze weiterführende Methoden. Einige Anregungen:

  • Tipp 5 - Geschäftsmodellidee weiterentwickeln

    Eine Geschäftsmodellidee ist noch kein Geschäftsmodell und noch lange kein Business Case. Verwende die ausgearbeiteten und im Team verprobten Ergebnisse der NABC Methode als Grundlage für eine Vertiefung. Neben einer Kosten-Nutzen-Betrachtung enthält diese eine Risikobeurteilung, messbare Zielvorgaben sowie eine Empfehlung. Alternativ lanciert ihr einen Design Sprint.

  • Tipp 6 - Eigenes Geschäftsmodell in Frage stellen

    Drehe die NABC Methode um und identifiziere mehrere Geschäftsmodelle, die Dein aktuelles Modell stören könnten.

    • Mit welchem bestehenden Business Model stehen wir in Konkurrenz?
    • Von welchem neuen Geschäftsmodell könnte (disruptive) Gefahr für uns entstehen?

    Versetze Dich in einem solchen ‚Disrupt Workshop‘ in die Perspektive des Angreifers. Nutze weiterführende Methoden wie die Analogietechnik sowie Five-Why Fragetechnik.

  • Lesetipp

    Weitere Infos zur NABC Methode findest Du im sehr lesenswerten Buch Geschäftsmodelle entwickeln: 55 innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model Navigator* von Oliver Gassmann, Karolin Frankenberger und Michaela Csik. Das Werk enthält zudem 55 Geschäftsmodellmuster und zahlreiche Praxisbeispiele. Diese sind der ideale Ausgangspunkt für die Entwicklung neuer Business Model Ideen auf Basis von Analogien.


Ursprung

Ursprünglich wurde die NABC Methode am Stanford Research Institute (heute SRI) für die Geschäftswelt konzipiert.


Bonusmaterial

Zuletzt aktualisiert am 3. Mai 2022 durch Dr. Christopher Schulz


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