Der Beratungsprozess – mit Struktur professionell Consulting Kunden beraten

Nach welchem Ansatz berätst Du Deine Unternehmenskunden? Freestyle? Durchgehend systematisiert nach einem 7-Stufen Ablaufplan? Mal so, und ein andermal so? Unternehmensberatung ist eine wiederholbare Dienstleistung. In Konsequenz stiftet ein Vorgehen entlang eines strukturgebenden Modells für Kunden und Dich einen Nutzen. Nachfolgend der Beratungsprozess, wie ich ihn in meinen Engagements seit 14 Jahren Consulting heranziehe.

Beratungsprozess – Consulting mit einer klaren Ablaufstruktur

Wie läuft Unternehmensberatung eigentlich ab?

Antworten findest Du in der hiesigen Literatur sowie der gelebten Praxis. Untere Abbildung illustriert den von mir genutzten 5-stufigen Beratungsprozess. Dieser orientiert sich grob am Consulting Process in Milan Kubr Buch Management Consulting* sowie am Consulting Phasenmodell des Gabler Wirtschaftslexikons von Rolf-Dieter Reineke. Ergänzt habe ich meine Erfahrungen aus über 14 Jahren Unternehmensberatung in über 50 Kundenprojekten.

Nutze den Konzeptansatz für…

• die Abstimmung des Scopes Deiner zeitlich befristeten Intervention im Rahmen der Angebotsphase („Unterstützen wir nur bis zur Ausplanung oder ebenfalls die Umsetzung?“),
• die Strukturierung eines laufenden Engagements („Worin besteht eigentlich das zu lösende Problem?“) sowie
• der Aufarbeitung eines zurückliegenden Vorhabens („In welcher Beratungsphase existiert Verbesserungspotential?“).

Der Beratungsprozess ist aus Consultant Perspektive dargestellt. Setze für die Sichtweise des Beratungskunden auf Ansätze wie der Customer Journey oder Experience Map.

Verstehe das Ablaufmodell zudem als gestaltbar. Gerne kannst Du die Aktivitäten in den Phasen gemäß Deiner Beratungsarbeit anpassen, ergänzen und entfernen. Agierst Du beispielsweise in der Rolle des Strategieberaters, liegt Dein Fokus auf Befundung und Ausplanung. Unterstützt Du dagegen die Klienten als Implementierer, gilt Dein Augenmerk der Umsetzung.

StrategyU: The Strategy Consulting Process: How McKinsey, Bain & BCG Consultants Solve Problems (6 min) – der Beratungsprozess von Strategieberatungen

Detail – die fünf Phasen eines Consulting Engagements

Phase 1: Anbahnung – Zusammenarbeit initiieren

Den Beginn der Zusammenarbeit markiert der Erstkontakt zwischen Dir als Unternehmensberater und dem Kunden. Der Bedarfsanalyse inklusive Problem- und Ziel-Standdefinition, Rollenklärung und Projektplanung folgt Dein Beratungsangebot.

Willigt der Kunde (bzw. weitere an der Entscheidung beteiligten Instanzen wie Einkauf, Vorgesetzte, Gremium etc.) diesem zu, ist Eure Zusammenarbeit qua Vertrag besiegelt.

Phase 2: Befundung – Änderungsbedarf diagnostizieren

Mit Unterstützung des Kunden und seinen Mitarbeitern erhebst Du den Ist-Stand und präzisierst den Änderungsbedarf. Zum Einsatz kommen dazu Workshops, Interviews, Observationen bzw. Befragungen gepaart mit Desk Research, Benchmarks und Branchenbetrachtungen.

Mittels der gewonnenen Infos entwickelst Du Hypothesen, also Arbeitsannahmen für die Lösung der Probleme bzw. der Erreichung der Ziele.

Phase 3: Ausplanung – relevante Lösungen definieren

Auf Basis der mit dem Kunden abgestimmten Hypothesen entwickelst Du Problemlösungs- und Zielerreichungsmaßnahmen. Diese bewertest Du, beispielsweise mit einer Nutzwertanalyse, einem Business Case oder einer Risikoanalyse.

Die bewerteten Maßnahmen legst Du dem Kunden zur Entscheidung vor und konkretisierst alle ausgewählten Kandidaten mittels eines Umsetzungsplans oder einer Roadmap.

Phase 4: Umsetzung – geplante Änderungen implementieren

Jetzt gilt es die Ärmel hoch zu krempeln und die Änderungen im Kundenunternehmen zu implementieren. Es schlägt die große Stunde des Projektmanagements. An der Seite Deines Kunden entwickelst Du die Lösung mittels Design, Programmierung, Testen und Training. Dazu nutzt Du Projektwerkzeuge wie Scrum, Kanban oder Stage-Gate®.

Vielleicht leitest Du auch das Change Projekt bzw. Programm, berichtest Fortschritt kontinuierlich an Deinen Kunden.

Phase 5: Beendung – Kundenunternehmen quittieren

Während der finalen Phase der Zusammenarbeit beendest Du das gemeinsame Projekt und ziehst Dich als temporärer Unterstützer aus dem Kundenunternehmen zurück. Neben der Ergebnispräsentation kann dies eine Lessons Learned Sitzung, die Übergabe offener Aufgaben sowie die Evaluierung Eurer Zusammenarbeit bedeuten.

Bei guter Arbeit und anhaltenden Beratungsbedarf vereinbaren Dein Kunde und Du Folgeschritte für eine zukünftige Zusammenarbeit.

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Hausaufgaben – Was Du tun kannst

• Begrenze Deine kostenfreien Beratungsleistungen in der Anbahnungsphase. Problempräzisierung, Lösungsevaluierung, Umsetzungsplanung – alles Dienste, die Du Dir in einem Vorprojekt inklusive Projektauftrag bezahlen lassen solltest.
• Hilf Deinem Kunden bei der Umsetzung ausgeplanter Projekte. Entweder, indem Du selbst mit Hand anlegst, oder indem Du fähige Köpfe Deines Partnernetzwerks empfiehlst. Kunden schätzen Berater, die für ihren Rat auch Verantwortung übernehmen.
• Das A&O im Beratungsprozess – sind die Stakeholder, allen voran Dein Kunde.  Überkommunikation gibt es praktisch nicht. Ganz gleich ob Gewinner, Verlierer oder Neutraler – halte zu allen wichtigen Spielern fortwährend Kontakt.
• Die Welt digitalisiert sich und auch Deine Wertschöpfung lässt sich technisieren. Überlege, welche Prozessaktivitäten Du automatisieren kannst (Effizienz) bzw. welchen Zusatznutzen sich durch Digitalisierung beim Kunden heben lässt (Effektivität).

Zuletzt aktualisiert am 27. Mai 2022 durch Dr. Christopher Schulz